在Shopee平台经营高客单价产品需具备的思路探讨

Shopee作为东南亚电商平台，凭借其低价路线、本土化策略、移动发展优先和社交明星引流等手段，成为了东南亚当之无愧的行业老大。无论是做本土电商还是跨境电商，Shopee都是大多数人入驻东南亚的首选平台。随着线上流量的不断扩大和入驻卖家的增加，Shopee上的卖家竞争也越来越大。

Shopee主打低价的路线也被各位卖家贯彻始终，一批又一批的新卖家入驻Shopee，也会因为“晕轮效应”而去做低价产品。那么，低客单价到底是不是刚需？如果在Shopee做高客单价，该具备怎样的运营思路？我们往下看。

1. 怎么选品

其实，说细点，选品需要两种思维，一个是运营思维，一个是老板思维。什么叫运营思维？就是能够通过数据以及市场，去分析趋势了解产品，并及时更新迭代产品，或去重新开发潜力产品。什么叫老板思维？就是能够起到决策性的作为。“决策成本”很重要，你光想不做不行，你想的太多什么都想做也不行，你想的太多不会选择也不行。如何降低决策成本？那就是要具备快、准、狠的老板思维。所以说，无论你是一个人做电商，还是一个团队在做电商，把运营思维和老板思维结合到一起，很重要。

2. 运营策略

- 懂得产品溢价：什么叫懂得溢价？就是掌握定价权，当你开发了一个新品类，找到了一个增量市场，并拥有自己的技术壁垒，那这个产品的价格怎么定？你说的算就行。而当我开发了这样的一个新的产品，我的成本其实是很高的，产品定价要高，要溢价。因为我不能做慈善，公司企业是要生存的。

- 高价带动低价：Shopee很多人的传统关联逻辑其实很简单，一般的店铺都是会低价引流，高价盈利，相互捆绑进行营销。作为一个高客单价的店铺，更建议的是主推款为利润款为高客单价产品。第一，把高客单价产品去作为引流款的时候，店铺产品价格体系就具有很大的优势，基本上不会亏损；第二，高客单价产品引流来的买家，对关联的低价款产品的购买欲望会很高。

- 少打折重营销：其实，高客单价的用户对价格的敏感度并没有那么高，他们不会因为一个小小的折扣就影响自己的消费决策。对高客单价的店铺来说，经常打折降价是个不好的行为，当你开始用价格战去撬动这个市场，你会慢慢降低店铺用户的粘性。这其实就是个尊重与被尊重的问题，没人希望自己今天买了个产品，第二天又降价。什么叫重营销，举个例子：在平台大促的时候，你就应该打折，你不打折也不设置优惠券，那你就会损失掉大促活动这一部分的流量。

3. 消费认知

根据脸书、贝恩咨询联合发布的数据统计报告，2020年，东南亚的人均在线支出为238美元，预计到2021年年底，该数字将上升至381美元。未来，东南亚越来越多的人会侧重并进行线上消费。当人们的消费水平提高，消费认知也会发生改变。他们慢慢会开始注重产品质量，会认为客单价相对高的产品，往往也是品质的象征，而便宜的产品，大多数质量伪劣。不过低价产品是不可能被市场淘汰的，一定会有很多人在做，那么如何让低价产品赢得市场，并让消费者产生正向认知呢？我们这么来看：虽然“低价”不好，但是当"低价”遇上“品牌”，这便会抵消消费者对产品的负面认知，他们会乐于购买这样的“实惠”产品。我们其实不难发现大家做东南亚电商市场的一个趋势：跨境→本土→品牌。近两年很多人在讨论本土趋势，相信过不了多久，走品牌方向，也会在东南亚电商圈热络起来。品牌不意味着贵，但对消费者来说意味着质量保障；高客单价虽然不一定是品牌，但一分钱一分货的道理谁都懂。当“高价”遇上“品牌”，消费者买的不仅仅是一款产品，更是品牌方对产品品质的承诺。“便宜有好货”这一概念，其实更多的时候是卖家是企业的想法。如果消费者真的是因为低价购买了你的产品，那往往证明了，这个消费者粘性不高，他也不是你的忠实客户，因为靠得住的东西不是“低价”，而是产品的“品质”。