新时代的DTC直面消费者模式与品牌案例深度分析2025版

DTC模式（Direct-to-Consumer，简称DTC）是品牌不依赖于中间渠道商，直接向终端消费者销售产品的过程，即直面消费者模式。如今，这种消费浪潮正在全球范围内迅速普及。

据统计，越来越多的美国人开始习惯于不在亚马逊和沃尔玛等渠道购物，而是直接从品牌的官网下单。作为一种由互联网产业培育出的高效模式，DTC模式的增长潜力巨大，电子商务行业规模增长中的近40%都是由DTC销售模式带动的。

那么，品牌为什么要选择DTC模式呢？

一、控制分销渠道

应对风险是所有希望发展的商家都要面对的难题。尤其是在新冠疫情期间，全球供应链遭受了严重破坏，很少有品牌能够独善其身。这时，优化商业模式谋求转型就显得尤为重要。

在传统的销售模式中，品牌商需要将产品运送给批发商，再由批发商交付给消费者。供应链越长，越容易出现环节问题。但对于那些尝试DTC模式的品牌来说，他们的供应链风险更加可控，因为贸易链条更短，可以更专注于业务，从而减少失误。例如，Molson Coors饮料公司通过快速建立官网转向DTC模式，减少交易链条，线上月度销售额环比增长了188%。

二、提高利润

DTC品牌的一个好处是，你不必再让利给渠道以换取销量。很多消费者表示，价格是选择DTC品牌而非传统零售商的主要原因。近一半的消费者表示他们会直接购买价格较低的产品。通过降低价格可以增加产品的竞争力。与第三方电商平台相比，DTC模式给予商家的自由度更高。商家可以避免第三方平台的诸多痛点，如价格战、佣金抽成高等问题。DTC品牌掌握自己的定价权，可以从生产到销售以及运输售后等一系列环节来控制成本，从而提高利润。

三、更快地开发和迭代产品

产品开发和迭代能力，是品牌抓住消费者内心的关键。直接销售商品给顾客意味着你需要深入了解你的服务对象，包括他们的喜好、选购思路等。DTC战略会加强你开发产品的速度和迭代能力。例如，Molson Coors在转为在线DTC销售后，根据消费者的反馈进行商品更新和迭代，并根据收集到的信息数据用于营销和网站搭建。

那么，是什么引发了DTC趋势呢？

一、新冠疫情

疫情导致全球范围内的封城政策，传统实体店不得不关闭数月以应对疫情。自疫情爆发以来，有84%的消费者进行了线上购物，线上渗透率大大加深。疫情给了DTC品牌爆发的机会，这些品牌凭借线上销售的显著优势扩大知名度。例如，苏打汽水品牌Olipop在疫情期间线上DTC销售额增长了十倍。

二、投资催化

线下商业在很早之前就面临着线上模式的冲击。在2019年，有9300多家零售实体店关闭，线上销售逐渐展现出优势。市场上的风投公司希望赶上行业风口，积极向DTC品牌注入投资。在2015年至2019年期间，有近60%的投资投向了DTC品牌。除了风投公司的积极布局外，DTC公司的成长也使那些大型零售商感到压力，他们开始通过购买线上DTC品牌的股份来加码线上电商。

以下是几个值得借鉴的DTC品牌：

一、Allbirds

鞋类品牌Allbirds是一个典型的DTC品牌例子。它摆脱了大型零售商的束缚，在不依赖渠道进购其产品的情况下，仍可以在主要城市开设实体店。线上线下结合是他们的新型打法。Allbirds的联合创始人Joey Zwilinger表示，与顾客的直接沟通关系有助于进一步提升产品的质量。自推出首款产品以来，Allbirds已经对其原创羊毛跑鞋做出了多次更改，这些设计调整几乎都来自于顾客的真实反馈。这种持续致力于建立顾客关系的做法为他们带来了可观的年收入。

二、Chubbies与Gymshark

Chubbies是另一个通过DTC商业模式取得成功的服装品牌。它凭借吸引人的品牌个性发展了大批忠实会员和扩大社交媒体受众群。Gymshark则通过围绕核心产品健身服建立文化社区进行营销取得了令人惊叹的增长。这两个品牌都通过DTC模式实现了显著的同比增长。耐克是DTC模式的先驱者之一，并因此创造了商业帝国。它公开承认在线销售额利润已经高于传统批发商渠道利润后转型DTC销售模式是正确的选择。因此决定不再在亚马逊等第三方平台上销售商品而是全部由自己品牌官网进行DTC销售并设定了到2023年实现整体销售额来自线上自营平台的目标占比超过三分之一通过品牌官网销售商品赚取巨额收入与消费者建立了更深的联系创造了新的商业机遇这些成功的案例为其他想要转型的品牌提供了有力的参考与支持以下是五个成功转型为提供优秀产品升级和客户服务的成果符合社会发展规律的五个消费品品牌的例子给行业内转型提供参考向科技革新更好服务消费者的方向迈进一、宝洁宝洁公司是一家领先的消费品公司致力于提供优质的个人健康护理产品在全球范围内拥有广泛的客户群面对数字化转型的浪潮宝洁通过加大数字化投入引入先进的数据分析工具改善产品开发过程并与消费者建立更紧密的联系推出了多个针对细分Heinz to Home通过在品牌官网捆绑销售热销产品，直接向英国顾客发货，这一创新策略吸引了《每日邮报》等媒体的关注。英国卡夫亨氏公司的电商负责人Jean-Phillipe Nier表示：“此平台是在新冠疫情背景下搭建的，旨在支持无法购买我们产品的消费者。未来这一渠道将使我们品牌更接近消费者，获取市场反馈，并将经验应用于其他业务。”实践表明，亨氏转向DTC模式的举措大获成功，目前正在策划新的捆绑套餐，并继续发掘消费者的真实需求，其中之一是针对素食者市场的潜在机遇。

K-Swiss是一家网球鞋品牌，它数周内快速构建了品牌官网并与网红合作，强势入局DTC，这是一次大胆的商业尝试。过去，你可能会在Footaction、Foot Locker和Champs Sports等零售店看到K-Swiss的产品，但现在他们通过DTC模式推出了一款运动鞋，打破了传统销售模式。短短五周内，K-Swiss推出了支持多语言及货币支付的三个网站，并与创业者/网红Gary Vaynerchuck合作，针对创业者群体推出了一系列产品，通过自有网站直接销售给消费者。

雀巢拥有众多CPG品牌，如今重点转向吸引千禧一代顾客，希望通过社交媒体推广产品。因此推出了DTC活动，一年内送出了2.1万份咖啡小样。由于顾客只能访问雀巢官网领取样品，活动推出后短短几小时就达成了90%的目标，不得不提前关闭网站。现在，许多领取样品的人成为了雀巢咖啡的忠实顾客。

CoverGirl美妆品牌的DTC策略是“独立站+零售”双轨并行，将成功经验在不同渠道中运用。过去CoverGirl只在大型分销商市场销售，如今尝试DTC模式，并在短短四周内推出了电商网站。该公司实现了独立站销售的并未取消零售合作关系，而是进行了战略分割，通过自营网站独家销售产品，进一步培养消费者忠诚度。首席营销官Ukonwa Ojo表示：“我们将其视为很好的学习平台，可激发传统零售更加努力。现在我们可以与零售合作伙伴分享观察和见解。”

疫情下的百事两大DTC计划打破了传统销售模式，为其提供了弯道超车的机会。作为多个快消品牌的母公司，百事在疫情改变了人们购买食品方式后，推出了和两个DTC网站，消费者可以在上面购买奇多、乐事等产品以及热门百事的特供捆绑套餐。两个网站从构思到推出仅用了30天。电商负责人GibuThomas表示：“我们的目标是给消费者提供尽可能多的选择，让他们随时随地以自己喜欢的方式选购产品。”

关于DTC模式的看法是，不是只专注于DTC，而是将DTC作为优先选项。DTC模式在电商领域具有巨大优势，品牌无需向大型零售商支付渠道费用，也不会因向批发商出售产品而牺牲利润。许多传统品牌如耐克已证明可以在不牺牲零售合作的前提下涉足DTC领域。未来全渠道零售将是主流趋势，越来越多的品牌将优先考虑DTC模式，但并非只局限于DTC。

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