案例亚马逊北美站家居卖家成功转型独立站，他是这么看市场和挑工具的

跨境电商卖家面临着销售额的压力，需要找到一种稳定且持续增长的方法。这要求从选品爆款、新兴市场、国家政策利好等方面出发，但更为重要的是要找寻到一种可获得稳定持续销售额的方法，而且这个销售额还要处于增长状态中。

要从大处进行思考，从小处去进行着眼。所谓从大处思考，是要实现销售额的增长，从新客和老客这两个板块进行切入。如果卖家们获得足够量的新客销售，也就有了做老客复购的基础，也就有了最重要的销售额。

新客销售，不得不提的如何找新兴市场。新兴市场不在于市场的成熟程度，而在于你要开发这个市场。对于你而言，这个市场是新还是老。成熟市场对于一个崭新的品牌或者一个崭新的广告主，或者一个崭新的跨境电商人而言，也可能是新的。而对于一个老的品牌而言，要进入一个新的市场，对于它而言这个市场也是新的。所以和品牌无关，它取决于你要做什么，你要去到哪儿。

在6月13日举办的2019年CCEE（杭州）风口星网跨境电商选品大会上，飞书互动负责人分享了《找到增长路径，成为出海畅销品牌》的主题演讲。她表示，你要先找到匹配你的目标市场，找到目标市场才有可能实现企业的销售增长。

一、找到目标出海市场

我们以一个客户的具体案例（West Elm）为例，这是一个家居品牌，传统的生意模式是做批发商，面临全球市场，主要产品有家具、家访、装饰和厨卫，价格区间取决于他在哪一种商业模式上。

当他在批发商的时候，价格区间在15-50美金，当他在Amazon北美站上做销售的时候价格区间在20-100美金。他现在主要的生意模式是想由批发商和平台卖家转为独立站卖家，通过电商网站销售自己的主要产品，实现自己的营销目标：提高现在的销售额、打造自己的家居平台。

在这样的背景下，它有可以利用、可推广的需求和增长的潜力，比如说它给亚马逊北美站卖家供货，意味着他在北美地区已积累一部分的卖家，而这部分卖家资源可以作为销售增长新客获取的其中一种渠道。而他曾经是批发商，意味着他可以控制自己的利润，也意味着他可以在更大的空间里面选择市场上需要的商品。

这样的客户，如果他要来实现自己的营销目标，目前面临着三个最为主要的挑战：1.要找到适合的市场；2.当他找到这样一个市场之后，如何去获取第一批客户。有了这一批客户又如何去提高他们的购买欲；3.当这些客户购买之后，又如何把这些客户成功地转化成自己的忠实老客，增加他们购买的频率。

我们围绕着这三个点，看这个客户如何成长，一步步走到知名品牌。

在开始选市场之前，先给大家介绍五个重要的参考工具：1.Facebook IQ，这是专门用来寻找用户的行为研究及行业洞察。无论你是否是Facebook的用户，都可以在这个网站上找到全球用户的行为研究和用户洞察；2.Facebook跨境商机大数据平台，也是为了寻找市场数据，它的数据跟第一个相比，更多聚集在行业和市场板块，如果你要进入哪一个市场，通过它可以帮助你判断这个市场对你来说是否合适；3.Google趋势：发现重要市场和商品的洞见，大多数跨境电商卖家刚刚进入这个新市场，都会不停使用Google趋势找市场和产品；4.Google shopping Insights，这是探索美国各地产品的趋势和受欢迎的程度；5.深诺营销学院，是我们自己公司借助自有的大数据平台做出的重要出海价值指数、关键指数排名，基于已出海的用户以及Facebook、Google给到的用户数据，我们做了这样的价值指数。

基于这五个工具，我们看一下客户为什么最终决定美国市场自己的第一站。

如何做市场洞察？我们分成三个象限，每个象限代表不同的用途：第一个是电商用户年龄收入分布（美国地区）；第二是市场现状，当地市场电商即有规模；第三是购买家居类用户行为，切入行业进行分析；第四是家居行业发展前景。

通过这四个象限法逐一判断他选择美国市场对他来说是否是有利可图，可以获得销售额。

第一象限，我们可以看到55-64岁购买人群相对比例较小，因为他们本身也不是主力购买人群，主力购买人群都在25-54岁之间，正好切合产品本身的调性。

第二象限，收入，可以看到中等收入和高收入大大占据了整个购买人群的半壁江山还要多，所以对于他们来说如何实行定价以及提高购买的销售频率，这些是非常有利的。所以基于这一点，我们可以判定美国市场可以进入。

第三象限，购买家居类用户行为，根据Google调查，可以看到86%的用户在做出购买决策前，尤其是家居类用品，都会在Google上搜索买什么好，92%的用户会在自己人生大事前后的3个月频繁购买家居用品，比如说他要结婚、升学、搬家、换了一份工作、换了另外一个城市，所有的这些人生大事前后的三个月都会频繁地进行购买家居类的产品，89%的用户会更愿意购买有通过视频展示创意的家居产品。通过购买家居类用户的行为，它可以决定我们在后面具体的销售策略上如何制定，怎么样可以让他们买单。Facebook销售策略概述：

我们的Facebook销售策略主要涵盖五大板块：

1. 数据追踪：通过Pihel工具追踪用户行为，以制定更为精准的销售策略。通过这种方式，我们能够深入了解用户的偏好和需求，为下一步的销售活动提供有力支持。

2. 动态广告策略：Facebook提供了动态广告功能，特别适合SKU丰富的商家。通过上传商品信息，Facebook会根据用户的行为判断哪些商品应推送给用户，以及最佳的推送时间。

3. 创意素材运用：基于在Facebook表现良好的广告素材，我们制作并推荐一些创意素材，以提升广告的吸引力和转化率。

4. 店铺主页互动：在Facebook上开设店铺并积极参与与用户互动是极为重要的。通过这种方式，我们可以积累店铺主页的影响力，提升品牌知名度。我们还可以在店铺内上传商品信息并回答用户的咨询。

5. 寻找高价值客户：我们利用已经购买过商品的客户作为种子用户，将其信息上传到Facebook，寻找与其类似的人群，这些人群很可能成为我们的高价值购买客户。通过以上策略，我们在Facebook上的销售实现了整体增长，增长率高达130%，广告营收也显著提升至5.6。我们的网站访问量、新客访问量以及主页粉丝数量也有所增长。

Google销售策略概述：

我们的Google销售策略主要包括以下三点：

1. 搜索广告：通过提升网站排名，增加网站访问量和品牌知名度。

2. 购物广告：这是电商用户最为重要的广告类型之一，设置简单且能够智能展示。

3. YouTube视频广告：只要视频内容足够有创意，就能够通过病毒式传播吸引大量观众。在Google的广告策略下，我们的网站索引排名进入前三，网站访问量也大幅增加。我们还降低了CPC成本，提高了ROI。

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