Lissa的跨境电商创业之旅：从规划到成功运营的全程记录

我在深圳开启了我的跨境电商之旅。为了深耕品牌、精益求精，我加入了一家中型跨境电商公司，开始了为期一年的亚马逊探索之旅。在这段时间里，我收获颇丰，成长迅速。仅三个月，我就成功推出了一款新品，成为该领域的领头羊，月销售额突破百万大关。之后我接手整个站点运营，仅用两个月时间就从品牌份额占比较小（排名在第八至第十之间）做到了英国站点的第一。继续接手美国站点后，在短短两个月内实现了销量的翻倍。我所负责的站点整体业绩平均每月约达300万，包括我本人在内的团队仅三人。前期的目标主要是抢占市场份额，虽然利润不高（大约10%），但我们已经成功站稳了脚跟。

到了2020年初，我选择离职开始创业。创业的过程如同下棋，需要权衡利弊、有所取舍。创业近半年以来，由于疫情等因素的影响，我们遇到了许多挑战和困难。这段经历也让我更全面地了解了如何通过跨境电商盈利，并掌握了供应链、选品、渠道、运营以及公司运作的整个流程。目前，我选择以我最擅长的亚马逊平台作为突破口。项目的运作和产品的表现都非常出色，新品在一周内就开始自然出单，单品的月销售和净利润都超过了预期目标。

接下来，我想从平台、选品、产品打造和运营四个方面分享我的创业经历。

一、平台选择

跨境电商的主流平台包括亚马逊、eBay、速卖通、Wish和Shopify等。亚马逊拥有完善的前端客服和后端仓储配送服务，主要用户群体为欧美中高端用户。在亚马逊上，选品至关重要。eBay的用户群体相对低端，用户对价格非常敏感，类似于国内的拼多多。速卖通则类似于阿里巴巴，主要用户群体为发展中国家，东南亚市场占比很高。Wish主要是通过图片流的形式进行商品展示，依赖大量的产品上架来获得流量。而Shopify则是一个搭建电商平台的选择，我们打算用它来搭建我们的官网，作为产品展示和信息收集的平台。

二、选品策略

在选品阶段，我们首先要选择蓝海市场，这样的市场竞争较小。我们要选择有供应链优势的市场，能够获取资源倾斜。我们可以选择传统行业占比大的市场，这样差异化可操作的空间更大。结合自身情况，我们选择了厨房用品作为我们的主要产品线。这不仅能得到供应链的支持，还能利用传统行业的优势进行差异化竞争。

在选品阶段，我们更注重市场分析、可行性分析、竞品分析和产品选择。我们通过调研数据来确定市场容量和利润率，判断该品线是否可行。市场分析主要从品牌占有率、产品上架年份、BSR排名、评论数、星级和Listing质量等多个维度进行考量。通过竞品分析，我们找出产品卖点和用户痛点，根据痛点向工厂询价并进行产品定位。

三、产品打造

确定产品后，我们进入产品打造阶段。这包括产品制作、软包装准备、图像拍摄、VI设计等。产品制作包括打样、确定样板和制作大货。软包装则包括包装、说明书和售后卡等。图像拍摄和产品图片拍摄、视频拍摄也是必不可少的环节。VI设计涉及官网搭建、LOGO设计以及公司简介等文案内容的设计。

四、运营策略

在运营阶段，我们主要通过亚马逊站内及站外的SEO和SEM获取用户，通过促销活动和优质新品激活用户。我们重视品牌塑造和官网建设以实现用户沉淀，通过购销产品进行流量变现。优质的产品和极致的用户体验是打造口碑的关键。除了包装外，我们还会利用说明书、售后卡等一切能增强用户体验和带来转化的手段，如通过售后卡收集用户邮箱并将其沉淀到网站，再通过官网设定流程增加好评留评率。

图像拍摄主要是为了增强转化，线上购物主要是以图像为主，用户通过图像来体验产品，了解产品。而好的图像，能够让用户体验到产品的触感，换言之就是，能够让用户有“我正在看着并且触摸这个产品”的感觉，触感是激发用户购买欲望的重要因素。在内容表达中，视频大于图片大于文字，视频可以全方位展现出产品的性能和使用场景，有利于用户更了解产品，增加对产品的信任度。

在产品拍摄中，最好请专业的团队进行拍摄。这里提示一点，在拍摄之前，一定要做好产品定位，明确产品的对应的目标客户，并写好拍摄需求。整一个系列的产品调性要统一，用于展示品牌的聚焦度。如果是同类的产品，可以做不同的风格划分或者是用户群体划分，来降低自家产品之间的竞争。

VI设计的目的是统一品牌调性，在后期的套图设计及A+设计中，统一字体及颜色，做好规划化。官网搭建相对简单，因为目的是作为展示站，Shopify上最基本的模板就够用了。你可以使用来查询竞争对手网站所用的建站系统，还可以用Commerce Inspector查询网站流量来源和安装的APPS。重点要知道建站的目的是什么，比如我的主要目的就是信息收集+增加留评率，那么我会更着重于打造好用户进入官网后的注册及留评步骤。

官网还有一个重要点是，售后服务。拥有域名，就可以制作官方邮箱。比如我的网站是，我就可以通过腾讯企业邮箱等平台，生成属于自己的一级邮箱名，, ，相比其他后缀邮箱，拥有属于自己品牌名的邮箱，看起来就相当专业了。

产品做货完毕，就可以写Listing上传至亚马逊了。如果你的时间来不及，你可以先简单写一下Listing，然后上传，先把货发出去再进行Listing的打磨优化。如果来的及的话，那就还是先打磨好Listing，再上传，减少Lisitng的修改次数。

在亚马逊上传Listing需要产品标识码，一般我们会使用UPC码。我们可以选择使用UPC码，也可以申请UPC豁免。UPC可以从创蓝论坛进行购买，也可以选择在上进行购买，前者比后者便宜，且服务好，但后者看似更靠谱的样子。UPC豁免即申请不使用产品标识码进行上传Listing，适用于品牌产品。品牌授权店铺与非品牌授权店铺皆可以使用。具体操作很简单，可参考此篇文档：亚马逊品牌备案后，如何申请产品UPC豁免？-风口星网。

我因为害怕通过中间商购买的UPC码后期会出问题，因此我选择UPC豁免的方式。申请前我没有做品牌备案，只需要几张产品图片，24小时内便通过了。

上传完产品，后台进行发货。发往美国FBA的话，空运需要大概15天，海运25天左右。找一个靠谱货代，并对比好价格后，就可以发出了。

接下来着重讲一下打磨Listing。打磨Listing的过程比较费时间，Listing分为图片部分与文案部分，前期需要根据市场分析做好产品定位，决定产品的主要卖点。我的做法是提取产品主要卖点，分析竞品的差评，再两相结合，选择出一个主要卖点，其他的则为辅助卖点，根据用户需求程度进行排序。

根据卖点设定，做好套图与A+设计需求表，外包给设计师进行制作，那么我的精力主要是打磨文案部分。文案则为标题、卖点、详情描述。整个文案部分需要考虑亚马逊的SEO抓取规则。

你卖的是苹果，亚马逊觉得你是苹果，他就会想办法帮你。你卖的是苹果，亚马逊觉得你是颗梨，那你怎么都卖不起来。这就是由产品与用户之间的符合程度，也就是转化率决定的。那么首要目的，一定要清晰描述产品，尽可能叠加关键词，使其符合亚马逊的搜索逻辑，并多占据一些流量词渠道。

除此之外，还要考虑用户的转化路径。用户点击进入产品界面后，如何让用户心动到下单。一种方式是，我可以蹭竞品的流量。用instant data scraper抓取竞品的差评，并总结出主要痛点。在确定我们的产品能解决竞品的问题的条件下，把该痛点作为主要卖点进行展示，并把广告打在竞品页面下。那么浏览竞品后却因为差评没有购买的人，看到我们的Listing能够解决这个问题，就会增加下单机率，产品转化率也就高了。另一种方式，就是比较传统的做法。回归Listing本身，提取市面上最大的几个用户需求与痛点，在文案中凸显出满足程度。可以加上对比环节，让客户深入了解产品的能够看到与其他产品的对比，以及购买过后用户的好评。这个玩法淘宝卖家用得比较多，亚马逊还是以凸显产品卖点为主。可以多参考淘宝BS产品，研究其转化路径。

在写Listing的时候，多参考竞品的Listing以及相关行业优质Listing的写法，用webscraper一次性抓取前10页的产品的标题、卖点及详情，再用wordart词频分析工具，筛选出卖家最常用的关键词。与此利用卖家精灵等关键词工具，找出用户