跨境卖家玩转订阅电商模式 精准把握忠实客户群体策略解读

最早出现的订阅盒服务被称为 The Sampler，其背后的理念是通过方便用户尝试各种产品来推动销售。自此以后，订阅盒开始迅速发展，许多品牌的用户数量和利润每年都在增长。在过去的五年里，订阅盒电商市场规模迅速扩大，从2011年的5700万美元销售额增长到了2016年的26亿美元。这一增长速度引发了业界的关注。

随着大品牌入场订阅市场，比如宝洁推出的剃须刀订阅服务Gillette on Demand、丝芙兰的美妆订阅盒Sephora Play等，该领域越来越炙手可热。品牌也通过收购知名订阅服务企业来拓展市场，比如联合利华收购Dollar Shave Club后取得了显著成果。这些大型企业的参与推动了订阅市场的繁荣。

关于订阅市场的重要数据包括：订阅市场一半以上的用户为女性，但男性订阅了更多的服务。男性更注重购物的便利性，而女性更喜欢尝试她们不了解或不常见的产品。同时有超过一半的订阅服务实现了定制化体验的重要性日益显著，如果消费者无法通过订阅盒获得定制化的体验，他们会选择取消订阅。这意味着只有提供了客户化的体验才有可能留住用户并发展成为品牌。

值得一提的是，美国是订阅服务公司的主要集中地，占比高达70%。多数订阅公司选择在美国发展是因为可以借鉴现有的成功模式来占据市场份额。现在订阅电商服务越来越多样化，提供的附加服务也越来越多。例如亚马逊的Prime会员除了可以购买产品外还能享受到两天送达、流媒体服务等附加福利。这种趋势反过来进一步推动了按需订阅的发展。未来的订阅服务将允许消费者按照自己的需求下单并在几小时内收到产品。

尽管我们看到了许多成功的订阅品牌如Birchbox和Dollar Shave Club等但市场上仍有许多类似的企业未能崭露头角。根据创业者的观点，订阅服务在经历了一段时间的高峰后开始呈现下滑趋势但这并不意味着这一行业没有发展空间。对于理解整个电商行业而言，理解订阅电商是关键理解到重视客户体验的重要性是新电商时代的特色也恰恰是订阅电商所提供的。通过对整个电商行业的学习我们也可以从订阅模式中汲取如何建立品牌和客户忠诚度的经验两者相辅相成共同推动行业发展。

在中国市场上有一个神奇的现象值得探讨：朋友圈广告在某种程度上类似于订阅电商。通过呈现相似的广告让顾客日复一日地接触它们最终实现购买行为的提升是忠诚度提高的表现。私域流量这个概念最近被频繁提及它包含的核心理念是品牌可控并利用的流量重点在于对老客户的营销和用户终身价值的挖掘在流量成本不断上升的大环境下私域流量的精细运营变得越来越重要因此对出海电商而言细分私域流量并实现精细化分层以实现用户终身价值最大化是一个值得深入探讨的课题。

关于私域流量的分层运营一般可以分为四个主要层级：高值客户、粉丝或社群、用户和线索。对私域流量进行精细化的分层可以帮助品牌主更精准地进行营销活动提高转化率。为了实现这一目标品牌主可以采取一系列策略如KOL推广、设置奖励机制以及提供定制订阅盒子服务等以扩大影响力获取新客户并巩固老客户的留存。

当然运营订阅电商也面临一些难点包括产品和服务需要满足用户需求、对团队运营能力要求高以及前期可能不盈利等。尽管如此只要打好基础满足消费者期待值并具备做品牌的心态和团队试错空间就有可能成功。毕竟好的广告和网站都是测试出来的而不是凭空做出来的。以上内容纯属作者个人观点不代表任何立场！本文经原作者授权转载转载需经原作者同意方可进行。