丝华彩妆七年磨一剑：独立站月均访问破百万，品牌价值飞跃至十亿美金新纪元

2021年全球美容行业达到了5110亿美元，预计到2025年，这个数值将超过7160亿美元。由此可见，美容行业的商业机会不可小觑。

当美容市场长期被雅诗兰黛、迪奥、欧莱雅等成熟老品牌主导的情况下，随着消费者行为的变化，十年后这些价值数十亿的品牌是否还能处于主导地位？是否还有其他品牌能够填补其中的空白地带？

Glossier（丝华彩妆）是一家直接面向消费者的美容品牌，成立于2014年。其创始人兼首席执行官Emily Weiss在2010年创立了美容博客Intothe Gloss，在巅峰时期，每月的页面流量可达到1000万。2014年，Emily为她的Intothe Gloss读者专门设计了经济实惠的美容产品系列——Glossier。

谈及创建Glossier的原因，Emily坦言到她观察到老牌公司和消费者之间的脱节。她创建IntotheGloss的时候，曾和非常知名的美容集团展开广告合作和赞助交易，她发现越来越多的人在加强与千禧一代消费者之间的互动，千禧一代不再希望品牌或专家告诉他们该如何打扮，他们更崇尚个人风格，开始向同龄人寻求灵感，因此个人博主、街拍开始快速发展。而当Instagram快速发展的时候，合作的美容公司告诉她，他们没有聘请社交媒体编辑的想法，这令Emily感觉到不可置信。

这一举动，彻底让Emily打消了继续在老品牌与年轻一代之间扮演翻译者的角色，她认为是时候创建一家新的美容公司，以数字化运营为优先，通过直接面向消费者（DTC）的模式，加强品牌与消费者之间的连接，与客户之间的关系不仅仅只停留在“推广产品”、“销售产品”的层面，而是让他们能够参与到产品开发当中，通过这种参与感能够与消费者产生一种牢固的纽带关系，从而让粉丝认为这就是他们自己的产品。

Emily在2014年筹集到了第一笔种子资金200万美元，正式推出Glossier，一共发布了4款产品：润肤霜、面部喷雾、粉底液、润唇膏。截至2021年，Glossier已经获得了6轮融资，融资金额超2.6亿美元，最新一轮E轮融资发生于2021年7月7日，由孤松资本投资的8000万美元；D轮融资由红杉资本投资，也是6轮融资中最高的一笔，达1亿美元，公司估值约为10亿美元。

有关数据显示，在2019年其公司员工人数已达到200人，拥有超过300万的用户。

Glossier是依靠哪些秘钥，从零开始做到现在的估值10亿美金的美妆品牌？在下面的分析中可能可以找到些许答案。

1. 只通过独立站进行销售，月均访问人数超百万。Glossier作为DTC品牌，为了获取客户的完整信息，完全掌控与客户间的关系，他们并没有在其他第三方平台上线相关产品，所以你只能通过独立站购买到Glossier的相关产品。通过这种销售模式，可以利用后台反馈的第一手用户数据，便于开展营销及广告活动，并且通过用户的浏览行为，例如：加购未购买、页面停留时间、产品复购等，判断消费者的购买喜好，从而制定相应的营销模式，推送优惠券、优惠组合等。这是第三方平台无法做到的。

在商业领域中，Emily曾指出公司扩张速度过快的问题，导致产品需求日益增长，但畅销产品却常常面临缺货的困境。这主要是因为公司缺乏专业的供应链管理专家。她果断聘请了苹果公司的供应链管理总监来帮助解决这一问题。

认识自己的短板并接受是关键的一步。应该让专业的人去做他们擅长的事情。适时地将权力下放给那些有经验和知识的人，是团队成长和壮大的关键。目前，他们的团队已经增加了CTO、CFO、首席人事官以及供应链负责人等优秀的管理人才，以此扩大领导团队，以帮助品牌和公司在全球范围内扩大影响力，吸引更多的新用户。

通过对Glossier的营销运营经验和团队管理方式的深度解读，我们可以看到一个DTC品牌的实际操作案例。我们希望这个案例能对那些在海外市场拓展的新品牌有所启发，避免他们在发展过程中走弯路。

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