巨头围攻之下，海淘创业者如何破局逆袭

去年2月，天猫国际正式上线，提出为国内消费者直供海外原装进口商品。由于背靠阿里巴巴大平台，天猫国际仅用了短短9个月的时间就超越了已经有4年历史的洋码头，成为体量最大的跨境电商B2C平台。

7月，苏宁低调成立跨境电商项目组，目前正在全球范围内展开招商。8月，亚马逊宣布正式在上海自贸区社区国际贸易总部，发展跨境电子商务、跨境贸易和跨境金融业务。

去年年底，聚美优品整体向跨境电商转型。在近日的第二季度财报分析师会议上，聚美优品联席首席财务官高孟称，“从数量来看，聚美优品目前通过保税仓发货的母婴类产品订单量和交易额在中国所有电商中都是最大的。”

在巨头们的侵袭下，创业公司如何从巨头处虎口夺食？阿里巴巴集团速卖通副总经理严峻、聚美优品海淘业务总监范忱、洋葱淘联合创始人应磊在由凤凰科技、凤凰创投举办的线下沙龙中给出了答案。

海涛创业者是否还有机会？

据中国电子商务研究中心监测数据显示，仅2014年上半年，我国跨境电子商务交易总额在3万亿元左右，其中跨境零售约3000亿元；预计到2018年，中国跨境网购人数将达到3560万，消费规模将达到1万亿元人民币。

万亿级别的消费需求，使海涛市场成为电商大佬眼中的大蛋糕，它们以雄厚的资金、用户以及知名度，迅速出击抢占市场。

有分析师认为，电商巨头着手跨境平台建设，对于着眼跨境的电商新企业来说，危机感扑面而来，窗口期缩短。跨境电商的窗口期越来越短，对于创业者来说，执行力再牛也赶不上“风口和时间窗口期”重要。

阿里巴巴集团速卖通副总经理严峻

“不存在巨头把市场吃掉了，各自都在做自己擅长的东西。”在阿里巴巴集团速卖通副总经理严峻看来，在专业领域，创业公司都能分得一杯羹。比如在交易上，有很多做跨境交易结算的公司存在。在物流、流量推广上也存在很多创业机会。

从事跨境电商创业的应磊认为，巨头介入并不代表小企业没有机会。“海涛的兴起，带动了大量淘宝小卖家的供货需求，以及电商的通关需求，而这些对创业者而言都是好的机遇。”

建立怎样的供应链？

相比较巨头谋求大而全的品类，聚美优品海淘业务总监范忱认为海涛创业者应该从小而美的供应链入手。

“如果选择的非跨境领域，各种电商的数据是非常全的，我们了解用户需要的是什么。但是对于跨境电商来讲的话，现在是非常新的领域，我们对于海外的商品、用户喜欢什么样的品类是没有任何数据。跨境电商把货运到国内再退到国外是非常困难的事情。因此对于创业者来说做大而全的品类非常困难”范忱如此说道。

聚美优品海淘业务总监范忱

据悉，包括淘宝、京东、聚美等电商巨头，均从母婴品类入手，随后将品类扩展到化妆品、保健品、食品。在范忱看来，为了避免和巨头直接竞争，创业者必须找到自己独特的价值，“我认为能够抓住细分市场把它做好做美是非常正确的路径。”“让用户知道你在卖什么，并且能够记住你。”但如何提高营销能力，让用户感知到商品的吸引力，是目前创业者面临的最大挑战。

他提醒创业者不要大规模囤货。虽然采购很多货品能够取得价值上的优势，但是在跨境电商上存在一些陷阱。“特别要提的是汇率，一旦汇率出现大范围变动，可能对你的供应链是非常大的打击”。

如何选择海外市场？

在媒体、资本和政策的推动下，不仅进口跨境电商遭到资本追捧，出口跨境电商也被认为另一个创业掘金点。

“我们最大的优势我们生在中国、长在中国，中国制造使得我们有大量的供应商和卖家。”严峻如此表述在国际竞争中中国电商的优势。

严峻以速卖通的俄罗斯市场为例，“俄罗斯人民从来没有见过那么多的商品，他惊讶了，我们在俄罗斯用户成长速度非常快。”

据悉，俄罗斯是速卖通的海外第一大市场，巴西居于第二。谈及如何攻下这两大市场，严峻却用了“误打误撞”这个词语。按照他的表述，速卖通开始瞄准美国市场来打，“中国的商家，第一个盯市场首先看的是美国，但我们打着打着就把俄罗斯打出来了。”

总结俄罗斯市场与巴西市场的相似性，严峻认为选择海外市场可以参考以下三点：

其一，人口红利。人口基数大，意味着市场潜力大。

其二，整个互联网处于高速成长期。互联网的渗透率没那么高，但是增速非常快。

其三方面比较欠缺。本地的生产供应链、商品结构不够完善；整个商业没有那么发达。符合以上三点要求的市场可以优先选择。

严峻告诉创业者，在海外获取流量最有效的一个方式便是利用社交媒体。“社交媒体是非常总要的渠道，我们用了很低的成本获得了大量用户。”据了解，速卖通在巴西Facebook的粉丝超过500万。

如何在试错中找到方向？

一年三次转换方向，海涛创业者应磊称“