冷门类目逆袭的电商奇才：KATE张占江独领风骚！

在做独立站之前，张占江已经做了几年的速卖通，并凭借其改良版的摄影背景布产品，进入亚马逊平台几个月赚到了第一桶金。拓展独立站业务后，又在一个月的时间就开出第一单。对比起跨境电商行业大多数的平台卖家转型独立站卖家，张占江无疑是那个幸运儿。但细细盘点其一路的跨境历程，其独到的经营哲学才是成功的根本原因。

平台转战独立站：老板不懂就放权

“独立站是我亚马逊项目做的有一些收益后“有钱”的尝试。没想到一开始就能赚钱。实际上同期我也做了很多其他的项目，但最后只有独立站做起来了。”

2016年末，做了几年跨境电商平台的张占江，想要尝试去做独立站业务。尽管彼时的他在独立站领域还是一个小白，但此前在跨境电商行业积累的人脉、资源让其在涉足独立站初期少走了太多的弯路。

张占江向行业里有做独立站经验的卖家请教：

问：独立站需要什么？

答:需要SEO和技术人员。

问：需要给多少工资？

答：单纯工资招不来人，要直接给股份，大概10%-30%的比例。

“我想着索性就直接给到30%股份，招到一个合伙人进来。经朋友介绍，拉来了当时在独立站婚纱和假发领域已经做的很棒的专业人士入伙，也就是我现在合伙人。”张占江介绍道。除了这个懂行的合伙人外，张占江还招了一个同样是独立站小白的运营进来。专职负责独立站的业务。而这个小白，日后也成长为其独立站业务的负责人之一。就这样，一个懂行的独立站合伙人+一个小白运营，两人的团队，开启了张占江的独立站业务。张占江自己，则是完全的放权状态，而这也是其视为日后独立站成功的最关键因素。

“亚马逊和独立站是两个生意。我之所以能做成独立站，就是因为完全不懂，又完全放手。很多朋友转型做独立站都是百万级的亏损亏。即便是亚马逊年销几个亿，但做独立站砸几百万一点水花没有也非常正常。所以从老板层面来说，不懂的东西，就多听别人自己少插手。”张占江讲道。

2016年12月，张占江申请下来了独立站的域名，次月其独立站就开出了第一单。实现了从0-1的跨越。独立站运营3-4个月后，就开始通过红人带货拥有一定自然流量。用其后来的话来讲就是：“我的独立站从第一单到第一百单都是赚钱的。”

小众类目的降维打击

2015年以前，摄影背景布品类出海一直有一个痛点——因为跨境物流打包方式而产生的折痕问题。为此，张占江也几经周转找工厂协商想要调整产品材质，但始终未能与工厂达成一致。直到某天张占江从抱枕的制作工艺上找到灵感，发现了“数码热转印工艺”解决了摄影背景布的折痕问题。虽然新工艺价格更贵，但这样工艺下制造出的差异化产品，也让张占江2016年在一进入亚马逊平台后，就一炮打响，随后更是凭此产品和其专业的独立站合伙人，让张占江在进入摄影背景布独立站领域后，犹如杀入一片无人之境，迅速占领市场。

回看2016年的独立站领域，假发、婚纱等品类作为大类目，其运营模式已经较为成熟，像YouTube视频红人营销已经算标配的玩法。但相对来说，摄影背景布领域基本还无竞争可言。最初张占江的独立站合伙人，将其在婚纱和假发领域的经验、资源平移到摄影背景布领域，如红人、Facebook广告以及合作客户等，这对于该类目下的其他对手来说，就是降维打击。凭借早期红人测评的低成本，和客户之间的口口相传，张占江的独立站在短短3个月后就逐步拥有了稳定的自然流量。

“当时的红人测评，还没像现在如此商业化，YouTube红人测评甚至会强调‘不收费’，来以此证明其测评的公正性。摄影背景布品类的客户，多是摄影师，有一种艺术家的调性，只要产品口碑好，就会在行业快速传播，我们的产品正对客户的痛点，所以有很多“自来水”，也成就了我们的高复购。”

张占江独立站迅速的崛起，离不开行业的红利。一方面是2016年亚马逊FBA散单物流通道可以和独立站互通，不需要额外再找物流渠道。Shopify的横空出世，直接降低了建站的成本和技术壁垒。

“此前，建站只有通过Magento、Zen Cart等方式，维护成本很高。当Shopify面世后，直接降低了整个独立站建站的门槛，我花一点闲钱找一个人