关于询盘问题，外贸人员在发展中面临的挑战及解决策略以近年趋势为例，适用于2025年

最近，在Tess Club分享《Facebook开发客户大全》之后，很多人通过二维码添加我为好友。其中，有位姑娘想进行SEO推广，引起了我的注意。

这位姑娘的公司是一家知名的电器公司，主要面向国内市场销售产品。随着企业出海的趋势，该公司也开始瞄准国际市场，并组建了外贸团队和电商团队。突如其来的疫情打断了其出海计划，线下渠道受阻，初创的电商团队也陷入了困境。

了解到这一情况后，大叔团队对公司的网站和产品进行了深入研究。我们进行了网站检测和研究。在此基础上，我们针对公司的主营产品进行了关键词研究，并通过谷歌搜索框查看了相关搜索结果。我们发现，排名靠前的网站大多是面向C端的在线购物网站。虽然该公司产品很适合面向C端市场，但姑娘的公司还是决定尝试B端市场。

为了了解产品在B端市场的潜力，我们使用了关键词研究工具Kwfinder来拓展关键词，并分析了这些关键词的搜索习惯和意图。我们发现关键词中带有明显的商业特征，如“Wholesale”，“Bulk”，“Company”等，这些都是典型的B端词汇。通过筛选这些关键词，我们可以查看产品是否适合面向B端市场。

经过分析，我们发现公司的产品更适合面向C端市场，因为B端关键词的搜索量较少。当姑娘得知这一结果时，她表示很纠结：产品适合C端市场，但需要面对库存和不同国家电器规格不同的问题；而如果选择B端市场，现有的SEO数据并不乐观。最终，经过团队商议，姑娘决定尝试做B端市场——批发。

既然决定了方向，下一步就是寻找合适的营销渠道。在外贸企业中，常用的线上营销渠道有很多种，如SEO、搜索引擎广告、社交营销、EDM营销、平台&商城营销、DSP广告、内容营销、网红营销、热点营销/事件营销以及跨渠道营销等。每一种渠道都有其特点和适用场景。对于姑娘的公司来说，需要根据自身情况选择合适的营销渠道。

跨渠道营销，即全面经营各个平台，打破平台间的壁垒，实现数据的无缝对接。这种营销方式的核心在于各个平台之间的数据共享与流通。当各个平台实现无缝衔接后，尤其是与产品/品牌相契合的渠道被打通，数据所蕴含的能量将无穷无尽。随着数据的不断积累，优势将越来越明显。

再营销，也称为Remarketing，主要指的是向曾经访问过网站的特定用户展示广告，目的是吸引这些用户再次访问网站。与随机投放广告不同，再营销的广告受众是对品牌有初步了解或对产品感兴趣的人群，因此转化率非常高。

有效的再营销平台包括谷歌广告、Facebook广告以及邮件营销等。对于面向消费者的产品，这些营销渠道都可以选择。而针对面向企业的产品，一些特定的营销渠道更受欢迎。

根据统计数据，邮件营销、搜索引擎优化（SEO）和内容营销等渠道最受面向消费者的企业欢迎。而对于面向企业的产品，我们的建议是：如果公司决定专注于B端产品，建议先通过谷歌广告测试B端关键词和网站的转化情况，根据测试结果调整网站的SEO策略。了解并接触如阿里巴巴、中国制造等大型B端平台，以及邮件营销和社交营销等渠道。如果谷歌广告的测试结果显示产品可以通过搜索引擎和SEO获得大量询盘，那么入驻大型平台可以作为补充手段。即使测试结果不佳，仍有大型B端平台、邮件营销和社交营销等选择。

总结来说，在选择营销渠道时，首先要明确自己的产品是面向消费者还是企业。确定方向后，可以通过谷歌广告迅速测试网站的转化情况。如果方向正确且面向消费者，可以选择上述提到的消费者营销渠道；如果面向企业，则选择相应的企业营销渠道。

（来源：谷歌营销策略分析）

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