敏哥：回首九月时光，纯粹的跨境电商之路个人感悟分享

您好，由于旺季来临，公司运营事务增多，我可能会减少文章的更新频率，但还是会坚持分享有价值的内容来帮助大家。我每天都习惯写一篇小短文，总结工作、感悟和遇到的困难。我想把这些短文整理成文章，分享给我的粉丝们。

九月份，我整理了一些关于行业的个人观点和感悟。9月1日，我发现大多数亚马逊卖家在广告方面存在一些问题，主要包括对构体系不了解、广告时间竞争机制不清楚以及投资回报率优先原则不明确。广告的本质是引流工具，能否产生转化取决于listing的质量。

9月2日，我想强调的是，行业经验在跨境电商中比运营经验更重要。只有真正在行业里扎根多年，才能完全理解一个行业。电商的本质是供应链和产品，脱离产品的运营手段难以成功。

9月3日，我注意到许多工厂卖家看到亚马逊客户赚钱心生羡慕，但未必了解电商和流量的运作基因。工厂环境可能并不适合电商人才的发挥，创业者应该专注于自己擅长和有能力的事情。

9月4日，部分亚马逊卖家过于贪心，试图多渠道卖货，但可能什么都做不好。多渠道销售需要注意避免成为自己的竞争对手。聚焦一个渠道深入发展，可能会取得更好的效果。

9月5日，许多亚马逊卖家以销售额为首要考核指标，但忽视了利润的重要性。真正的老板应该有精细的财务核算意识，从财务中发现问题。

9月6日，大多数跨境电商人缺乏风险对冲意识。在运营过程中，过度关注优质链接而忽视风险对冲是危险的。一定要学会布局风险对冲，包括流量款、利润款和普通款的布局。

9月7日，跨境电商行业在招聘中存在许多坑和红线。一些公司会打着招聘的名义套取面试者的运营思路和技巧。对于高于行业太多的薪资水平，需要谨慎辨别。

9月8日，跨境电商行业非常公平，没有学历门槛。一些学历不高的卖家能够玩得非常出色，而高学历者有时会被负累，容易把盘子规划得过大。

关于跨境电商初创项目的首要目标，无疑是生存下来。在这个阶段，赚钱虽然是重要的一环，但更重要的是确保企业的存活。对于学历偏低的创业者来说，他们从一开始就更加注重挣钱，并在赚钱的过程中逐渐调整方向和目标。

创业者是否具有冒险精神也决定了生意能否做大做强。高风险往往伴随着高收益，而高学历的创业者在做决策时可能会过于谨慎，缺乏果断和冒险精神。

对于许多刚进入跨境电商公司的新人来说，最头疼的问题往往是缺乏引导和指导。在公司内部，新老员工之间的相处关系以及新人如何快速融入团队是极其重要的。新人需要尽量与同事建立良好的关系，并在关系稳固的基础上多请教、多学习。自主学习也是关键，网上有大量的学习资源，无论是付费还是免费，都能帮助新人加快成长。

在跨境电商职场中，选择一家可靠的公司只是第一步，更重要的是为人处事和自主学习的能力。要取得成功，不仅需要付出努力，还需要正确的方法和策略。要想在竞争中获胜，就要避开高风险、高竞争的产品品类，坚持走差异化路线。

随着亚马逊旺季的临近，所有的卖家都在积极备战。但在激烈竞争的环境中，老练的卖家知道，避开不必要的竞争、合理分配资源和资金是至关重要的。一些卖家遭遇的不公平对待正是市场竞争激烈的体现。在这种情况下，保持冷静、理性应对才是明智之举。在遇到问题时，除了采取法律手段保护自己的权益外，还应加强自我管理和内部团队协同作战的能力。作为领导者要发掘员工的优点并最大化其优势；对于消极的员工要坚决清除；同时要做好利益分配和奖惩制度。这些都是团队建设和管理中不可或缺的部分。

作为一名亚马逊运营人员能否把控时间节点至关重要。知道何时应该采取何种运营操作并发挥最大效益是衡量运营人员能力的重要因素之一。在新品推广期尤其如此一旦错过推广节奏后期需要付出更多努力才能达到同样的效果。同样在选择创业项目时抓住红利期以小博大；在衰退期则需要谨慎行事避免投入大量成本却无法取得回报。永远不要忽视背后的“势能”大多数卖家的成功往往是因为“势能”而非自身实力有多强大但很多卖家却错把时代的红利当作自己的能力这才是最可悲的。在准备Prime Day之前卖家应合理预测市场趋势积极抢占流量及时调整运营策略以实现利润最大化通过提前布局低成本流量实现竞争优势并保持独立思考避免随大流才能真正取得成功在项目的选择和运营策略的布局上都要有自己独特的想法和差异化布局。自亚马逊再次对全站点实施发货限制并提高IPI指标后，众多卖家开始为旺季备货而劳心劳力。他们研究了一些“突破限制发货”的小技巧，开始了补货的步伐。一部分卖家在匆忙中却忽略了自身的FBA库存及IPI得分。

亚马逊的严格管理措施是显而易见的，如果每个卖家都无节制地发货，其仓库极易出现爆仓的情况。亚马逊近期开始取消已发货的在途货件，并对超量库存征收费用，有的卖家甚至需支付高达十万美金的超量库存费用。这种情况让一些规模较小的卖家失去了运营信心，原本期望通过大批量的备货迎接旺季，却可能因此而得不偿失。

在当前局势下，卖家们必须清楚何为重中之重。对于库存超量的亚马逊卖家来说，清库存才是关键。持续的超量库存费用征收，可能会让整个旺季的努力付诸东流。建议卖家们促销、降价处理产品，以短期的利润损失换取整个旺季的顺畅运营。

卖家们需谨慎对待平台的所有运营操作，因为这些操作都会被平台记录在案。不要总想着钻平台的空子，否则可能会面临严重的后果。要时刻谨记“三思而后行，谋定而后动”的古训。

跟卖问题也是卖家们头疼的问题。有些跟卖者甚至成为专业的存在，难以驱逐。对于这一问题，应避免使用极端的报复手段，如找测评给跟卖店铺刷订单等，因为这样可能会引发更大的纠纷。应通过前期的警告信、test buy，或官方的零容忍计划等方式来处理。

在这段时间里，大多数卖家都忙于发货备货，日程安排得满满的。在跨境电商亚马逊创业的道路上，往往需要面对许多挑战和压力。正是在这样的环境下，卖家们需思考未来的战略布局，平衡事业与个人生活。

选品时，卖家们还需注意产品的复购率。复购率高的产品，随着运营的深入，积累的用户和粉丝会越来越多，后期的运营将更为轻松。而高复购率的品类中，常见的有化妆用品、女装、奶粉、日用品、配饰、流行首饰、玩具娃娃等。但需要注意的是，复购率高的产品前提是产品的性价比和质量要足够好。

近日某跨境电商上市大卖出现财务问题，拖欠供应商货款的情况引发关注。这反映出跨境电商行业的真实状况：很多销售额高的卖家其实利润状况并不佳。对于电商行业来说，不应只追求规模和销售额，而应更注重利润和精细化管理。

在与服务商打交道时，卖家需谨慎。很多服务商宣称有内部渠道，但大多数都是利用信息差来割韭菜的。卖家应慎重选择服务商，避免因追求捷径而引发更大的风险。

在与朋友聊天时，谈及跨境电商的销售额话题。虽然外界看来跨境电商行业销售额容易做，但实际上能做到过亿销售规模的跨境电商公司仍属少数。这需要公司具备综合实力和能力。并非能做到高销售额就代表公司强大，真正厉害的公司是那些会做利润的。比如ANKER就是这样一家公司。

做亚马逊选品是成败的关键，这个道理大家都明白。但在选品过程中，我们必须学会克制自己的欲望，不能一看到有利可图的项目就盲目投入。背后的选品逻辑其实是反人性的，需要我们抵制贪欲。

我们还需要具备前瞻性的眼光，能够抓住未来的趋势，了解未来五到十年的行业方向和品类趋势。这并不是一件容易的事情。

选品之所以难，难在判断，难在坚持，难在克制人性，难在精益求精。我们需要建立一个属于自己的选品逻辑思维模型，通过每一条框架逐步缩小选品的范围。有时候，知道什么不能做比知道什么可以做更为重要。

最近有一些亚马逊卖家询问关于低客单价产品的问题。他们在做运营时遇到困难，广告也难以推动。对于这类问题，通常我的建议是重新审视选品策略。在亚马逊选品中，客单价过低会带来一系列问题，如利润绝对值低、无法支撑站内CPC的高点击和高花费等。这不仅使得推广广告变得困难，甚至可能导致盈利困难、陷入恶性循环。建议卖家在选择产品时尽量避免客单价过低的选项。

前两天与朋友讨论了跨境电商行业的鄙视链话题。鄙视链的底层逻辑往往是平台流量和市场份额的差距所导致的。例如，亚马逊作为行业巨头拥有最大的流量和最高的客单价；而某些平台因为繁琐的操作流程或较低的客单价而受到轻视。实际上，作为卖家，我们应该根据流量和利润来选择平台。谁能让我们赚钱，谁就是老大。

昨天关于跨境电商鄙视链的文章引发了广泛关注。一些做eBay培训的跨境电商自媒体对我进行了批评，因为我的观点触及了他们的利益。但作为一名跨境电商自媒体，我始终只说真话，对关注我的所有粉丝负责。比如不建议新手卖家参与eBay平台的原因，主要包括平台运营逻辑复杂、物流发货繁琐、邮件处理工作量巨大等挑战；同时eBay在欧美市场的份额被亚马逊等竞争对手占据；平台评级系统对新卖家不友好等三大原因。粉丝的真实案例也反映了eBay流量下滑、政策不利于国内卖家等问题。因此选择平台时需要考虑是否能真正赚钱和未来发展前景等因素。

在测试产品款式的阶段，即使只有一两款SKU有机会崭露头角成为热门产品，也足以令人振奋。有时候，“少即是多”的理念在此显得尤为贴切。毕竟，在亚马逊平台上，一两个爆款产品足以支撑整个公司的运营，这种情况屡见不鲜。

不要觉得这是不可能的事情。在深圳，许多规模较小的亚马逊公司正是依靠精心打造的热销产品，成功支撑起了整个企业的运营。

创业成功是一件小概率事件，需要天时、地利、人和三者缺一不可。说到天时，关键是要准确把握品类切入的时机。如果等到品类开始走下坡路时才切入，很可能难以长久生存。

地利则意味着要对目标市场有深入的了解。不熟悉市场，运营成功的概率会大打折扣。

而人和则重在资源的整合。包括review资源、站外资源、海外仓资源等，有效整合这些资源将为运营带来极大的便利。

在跨境电商行业，对于新卖家而言，首批货物的运营推广至关重要。如果能够成功推广第一批货物，将大大提升信心。如果第一波运营失败，导致大量库存积压在FBA仓库，很多卖家可能会选择放弃。

对于亚马逊新卖家来说，信心比黄金更珍贵。感谢大家耐心阅读敏哥九月份的个人感悟。我深信文字是有温度的，能够拉近读者与作者之间的距离。有价值的文字能够帮助粉丝避免许多陷阱。

感谢大家一直以来的认可与支持。让我们不忘初心，砥砺前行。希望每位读者都能拥有属于自己的旺季。

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