做好阿里巴巴国际站的投入预算是多少？投入资金需考虑哪些因素？

现在很多人完全依赖阿里巴巴进行外贸活动，因为他们觉得外贸就等于阿里巴巴，阿里巴巴就等于外贸。这只是外贸渠道中的一种而已，不必死死守着一个平台而放弃其他途径。多渠道发展才是正道。

许多人在阿里平台上每年花费巨额资金，但效果却并不理想，开始怀疑自己的操作是否有问题，是否投入的资金不足。的确，花费大量资金而效果不佳，说明操作确实存在问题，但问题并非在于资金投入不足，因为当前的成本已经相当高。

在阿里巴巴投入大量资金却效果不佳的企业，主要存在三个问题：

1. 操作不当，P4P也有其操作技巧，盲目投入并不一定能获得效果。

2. 收到的询盘质量差，可能是钓鱼邮件、虚假询盘或类似C端的小批量订单。

3. 询盘不等于订单，平台只提供询盘，不能为你的不成单承担责任。业务员的谈判能力差，询盘转化率也低。

如今的阿里巴巴已不再是几年前的那个阿里，其游戏规则已经发生了翻天覆地的变化。以前只要批量堆积产品关键词、疯狂发布产品就可以获得流量和询盘，但现在主流趋势是P4P，需要投入资金获取询盘。

对于大多数B2B平台而言，流量是至关重要的，没有流量就没有询盘。要想在平台上取得成功，必须舍得投入资金。如果只是开一个基本账号或租用子账号，想要不烧P4P或少烧钱，基本上只能给别人垫底。

很多人受到阿里销售推荐的影响，听说某个同行公司在阿里平台上投入巨大效果良好，于是也盲目投入大量资金烧P4P，但最终可能连成本都收不回。

以一个实例来说，Mike的一个徒弟所在的公司就在阿里上投入了巨额资金但效果不佳，于是聘请了一位年薪50万的运营专家也未能改善状况。

并不是说阿里的价值被否定，这么大的平台存在必然有其原因。但要明白，想要在不投入大量资金的情况下在阿里上获得好处是不可能的。持续海量投入的人会得到更多的流量和高质量客户。但现在阿里的趋势越来越趋向C端发展，很多小订单像天猫一样。其他B2B平台也是如此，花钱未必能得到多少高质量的询盘或客户。我们需要学会平台以外的客户开发能力才能稳步发展。

还有一个普遍现象是许多公司连官网都不做了，直接用阿里店铺当官网使用，认为平台花费已经很高了，再花巨资做网站不划算。但实际上单一依赖平台做外贸的话，唯一要做的事就是提高流量，因为有流量才有询盘、订单。如果不想烧P4P或投入太少，自然就没有流量、询盘和订单。因此除了平台还可以参加展会或通过自主开发等方式获取客户。另外还可以通过产品官网+SEO+SNS自主引流获取询盘。这和谷歌开发并不冲突。谷歌开发不仅仅是通过谷歌搜索客户还包括海关数据等多个层面的开发手段是一种系统化能力的体现。每个外贸人每天都在找客户谈订单但真的太难了要么找不到客户要么找到客户却谈不下订单为什么会出现这种情况？有的付费B2B或其他付费数据平台使用的业务员是很幸福的因为他们懂得如何通过网络自主开发客户一旦失去这些资源支撑他们还能做什么就值得思考了其实平台只是一个客户来源并不等于上了付费平台就有了订单不能将没有订单的问题完全归咎于平台业务员自身有很大责任不能将平台当作唯一的救命稻草。遇到没询盘或谈不下订单的情况要怪就怪自己能力太差没有掌握自主开发的能力比如通过谷歌搜索海关数据或SNS平台等获取精准客户这样即便离开了现在的公司也能在任何情况下稳步发展做到人无我有人有我优否则就会陷入困境无法发展。千万不要被网上一些所谓的几分钟找到几千几万邮箱然后群发的方法所误导。除了学习平台操作还要学习自主开发慢慢进步不要完全依赖于平台要把平台作为客源之一而不是全部完全被绑死否则就会陷入尴尬处境未来发展堪忧。有些企业虽然使用阿里平台但并未持续投入导致没有流量和询盘作为员工应该主动学习平台操作把老板的钱花在刀刃上除此之外还要学习自主开发不断进步。虽然Mike现在不做阿里了但之前也做过知道他们都有免费的课程如果都不知道这些那就不如不做阿里的Mike更了解这个平台。总的来说不要完全依赖任何一个平台而是要学会更多的客户开发手段来适应这个多变的市场。针对你提到的阿里平台的情况，Mike给出了以下观点和建议：

如果是早期的阿里平台，基础付费版可能还够用，但现在时代不同了，平台规则一直在变化，这些年一直在操作阿里平台的朋友深有感触。Mike早就强调过，现在的阿里平台，基础版已经无法满足需求，如果想要有所作为，要么就不做，要么就需要做好持续投入，包括P4P的预算准备。基础付费版更像是摆设，价值有限。

对于公司资源的使用，如果你是新员工，老板需要观察你的能力，然后决定是否分配资源给你。如果你是老员工但长时间没有取得询盘成果，需要反思自己的能力是否不足。老板雇佣你是为了创造价值，而不是斗气。如果你认为老板对你有偏见，应该通过展现能力来改变他的看法。

在工作过程中，学习产品知识是至关重要的。无论什么行业，产品知识都是学习的重点。Mike强调了产品谈判中产品知识的重要性，如果对产品了解不足，无法说服客户，就无法达成订单。学习产品知识的方式包括公司内部培训、岗位交接文案学习、公司网站学习、国内同行阿里站点产品详情页学习等。

在遇到询盘谈不下的情况时，需要反思产品知识掌握情况、产品规格是否满足客户需求、是否需要考取必要的证书以及付款方式是否安全等问题。对于产品知识的学习，除了上述方式外，还可以利用国内外电商平台、行业论坛、搜索引擎等途径进行学习。

并非所有客户都能成功谈成那样的付款方式，尤其是每位外贸人的谈判技巧不尽相同，因此谈判结果自然各异。有些人可能认为谈判结果与自身能力无关，只取决于客户的意愿。毫不夸张地说，Mike曾助学员成功从D/P谈判至全T/T（针对新客户），也帮助过其他学员调整账期，实现部分T/T加尾款发货前付清（针对老客户）。后期更多学员通过学习案例，利用我提供的英文助攻邮件，也成功谈到了理想的付款方式。你做不到的，并不代表不存在，只是能力差异而已。

对于那些实在难以谈妥的付款方式，如100%信用证，建议与老板沟通考虑投保中信保。但必须牢记，尽量避免账期，因为早晚可能会出现坏账，只是时间问题。参考内贸市场即可明了。

如果交期无法达成，可考虑以下方案：

1. 暂时挪用其他客户的备用货或暂存货，后期补上；

2. 寻求同行工厂协助，支付加工费外购一部分；

3. 分析生产压力，建议客户分批装运，确保质量并补上。但务必给出具体时间，让客户心中有数。

关于价格谈判，这确实是能力问题。别以市场难啃、客户太挑剔等为借口。想要改变，首先要认清自己，面对现实。Mike承认市场上确实有一部分客户不愿提高目标价格，他们只关注低价，如常抱怨的印度客户，但这只是小部分，并非全部。即便是印度客户，也有诚信的好客户。

商本逐利，买家卖家皆如此。谈合作的首要宗旨是确保自身利益和规避风险。客户担心受骗自然会释放试探。无论是价格还是付款方式，关键在于如何应对。关于价格谈判，Mike外贸说已分享众多文章。谈判力在于思维，学会正确思维才能翻身，事情将变得简单，谈判更加轻松。

改变的第一步是相信，否则将永远无法进步。询盘不等于订单，拥有询盘仍需靠自身谈判能力获得订单。大多数外贸人面临的问题并非没有询盘，而是谈判能力不足无法拿下订单。

面对外贸困境，知道自己有问题并不可怕，因为可找到解决问题的方法。最可怕的是不知道自己有问题，这样会一直犯错并带来无穷损失。时间越久，陷得越深。如同温水煮青蛙，冷暖自知。（来源： Mike外贸说）