直击选品盛会：锻造爆款秘诀，速卖通高手精品思维引人瞩目

【编者按】电商热季即将来临，各大平台及卖家正积极备战，力求在激烈的市场竞争中脱颖而出。选品环节的成败往往决定了销售的结果。为此，卖家的选品策略和准备工作的精细化已经成为了一个必修课题。

9月26日，“2017 CCEE厦门风口星网跨境电商选品大会”在厦门国际会展中心盛大开幕。此次大会上，速卖通大卖家李贵彬分享了他在旺季备战的经验，以及中小卖家如何打造“自有品牌”的秘诀，赢得了现场企业家的热烈掌声。

李贵彬，虽自称跨境电商小兵，却在去年双十一当天通过一件单品（羽绒服）取得了骄人的销售业绩——售出1万件。他强调跨境电商分为清库存、卖新品和推品牌三个阶段。虽然团队仅有数人，他却以精品思维打造了一个又一个爆款。现场，李贵彬毫无保留地分享了他的选款思路、运营经验和推爆款技巧。

以下是速记初审稿：

我是XX团队负责人，从事电商已有数年，而在跨境电商领域，我们仍是一名新兵。今日非常荣幸能在这样一个平台上分享我们的经验。面对如此大的舞台，我难免有些紧张，但我会尽我所能与大家分享我们的心得和感想。

简单介绍一下我们的品牌。我们是一个专注于外贸出口的品牌，以线下业务为主。当风口星网邀请我时，我内心既紧张又期待。我告诉编辑同事玩笑说，不是让我来讲课，而是让我来分享实操经验。我认为，不会实操的运营不是好讲师。

我的分享主要分为三个部分：一是米格的成长历程；二是如何打造爆款；三是如何推广品牌。我们认为，做电商一定要有爆款，否则电商之路将充满挑战。而品牌的推广，也是我们非常重视的一环。

米格是一个传统型的品牌，拥有工厂、研发团队和线下渠道。在2013至2015年间，线下市场走势并不明朗，我们一直在探索转型之路。在中国国内，许多外贸工厂试图进行天猫等平台的转型，但并不成功。而我们于2015年决定投身跨境外贸电商，抓住了互联网+的时代机遇。我们是传统产业带中较早转型且成功的品牌之一，对线下市场具有一定的影响力。

在操作速卖通等电商平台时，我们发现与以往操作亚马逊等平台的方式有所不同。我们在短短三个月内就达到了速卖通的第一名。这其中有哪些不同之处呢？这也是我想与大家分享的。

我们在2015年开始涉足跨境电商，当时速卖通平台正在进行转型，从C2C转向B2C。我们深入调研了速卖通平台，发现其客单价较低，不能满足传统品牌卖家的需求。而当时速卖通平台的转型为我们提供了良好的时机。我们从申请入驻到开店仅用了一个月的时间，并在短短的时间内取得了优异的销售业绩。特别是在双十一期间，我们的一款羽绒服销量达到了惊人的1万件。

此后，我们逐渐从女装转向全品类经营，并在短短的时间内实现了销售额的快速增长。我们还积极投入视频营销，通过高质量的视频展示产品特点和品牌故事。我们认为每个电商平台都有自己的优势和挑战点在于如何根据自身情况利用好这些优势和资源实现持续盈利是跨境电商成功的关键所在。

如今跨境电商的增长速度已经超过6000亿美金这无疑是一个巨大的红利也是一个巨大的机遇无论是eBay还是亚马逊包括速卖通等平台的增长速度都非常快全球各地区如亚太、中东、北美等都有很快的增长速度。速卖通平台从2015年的5000万用户到2017年突破1亿用户正是这种趋势的明证这表明平台自身的流量正在持续增长并且在不断筛选更优质的用户。

在把握跨境电商红利的同时我们也要充分发挥自身优势如线下供应链优势、品牌优势等。对于传统生产商和贸易商来说拥有强大的供应链和研发能力是国外卖家所不具备的我们应该充分利用这些优势来打造自己的品牌并把握住市场红利。

如何把握住这个红利呢？这也是我今天想与大家分享的重点之一。首先从传统品牌的角度来说企业的定位至关重要作为贸易型企业或拥有工厂的企业负责人要亲自把控公司的定位而不仅仅是简单的清货渠道或只考虑个别产品我们要有全盘的战略规划才能更好地把握跨境电商的机遇同时需要有专业团队来执行这包括有电商总经理的参与以及创始人的直接管理并且要有全年的战略性规划才能做到更好。

我们团队之所以强大，首先在于我们在细节上的精益求精。比如团队执行力，我们注重厚积薄发。特别是在速卖通平台上，我们的产出比非常高，相同的流量能产生更高的效益。之所以能够吸引大量免费流量，关键在于我们出色的产品把控能力，这是电商业务的核心所在。电商的关键词无非UV（独立访客数量）、转化率和客单价。

转化率之所以高，是因为我们一直致力于精细化运营。从一开始的速卖通转型期，我们没有过多的时间和预算去拍摄精美的照片或提供极致的用户体验，但转化率高是我们精细化运营的结果。

我们的店铺运营思路非常明确：无论是在亚马逊、eBay还是新兴品牌，我们都要实现产品的热销，提高客单价，追求利润，并持续进行销售。这是我们的终极目标。

我总结了我们成功的三个关键：一是打造精品，注重给顾客提供极佳的用户体验，确保产品的品质超越顾客的期待，而非仅仅依赖精美的图片。我们的米格产品与商场货相比也毫不逊色。二是推出爆款产品，三是建立品牌。像淘宝、小黄车、摩拜单车等之所以成功，虽然初期投入巨大，但培养了用户的使用习惯，提升了用户体验。

在互联网时代，我们专注于扩大品类影响力，而不是盲目拓展品类。传统贸易可能难以做到单点突破，但在电商领域，如亚马逊的大卖家，一款产品卖出数十万件的情况屡见不鲜。速卖通的买家同样喜欢爆款产品，因为信息对称、顾客信任以及跟风效应。速卖通的顾客反馈是最重要的，好评率和晒图率非常高。我们要打造爆款，让顾客感受到产品的质量，让大量买家自发为我们宣传。

选品是爆款成功的关键。选品不仅仅是拿出好的视觉元素那么简单，更重要的是要充分了解目标顾客的需求。我们经常参加大型培训，深知选品的重要性。如何选品？这需要老板对顾客有充分的了解。除此之外，货品规划是取胜的关键，能否盈利取决于货品的规划。款式必须经过测试，了解顾客真正想要的是什么，然后发力推广。保证供应链的强大，确保爆款产品不会断货。线上线下结合也是关键，发挥线下产品的优势。全力打造品牌，让中国品牌走向世界。注重品牌定位、视觉效果和视觉营销，将品牌故事传递给顾客。

我们一直在思考一些问题：做生意的模式是否赚钱？品牌的估值是多少？做品牌是否会影响销售？什么是品牌？我们认为，品牌是在产品销售的给予顾客好的口碑和体验后自然形成的。做品牌不仅不会营销销售，反而能提升客单价和业绩。我们以米格为例，定位全球项目，像韩都衣舍一样追求高业绩流水。速卖通上的知名品牌如阿卡、初语等传达非常到位，我们也致力于打造都市时尚羽绒服的品牌形象。同时重视品牌故事的构建和顾客评价的提升，借助网红和国外资源扩大品牌影响力。此外还重视站外推广和无线端的展示效果优化等营销策略的运用来提升品牌影响力。今天分享完毕感谢大家的聆听！