扒点干货”专访：亚马逊中小卖家成长之路的新策略与建议

“风口星微友圈·扒点干货”是风口星网全新推出的微信访谈节目。今晚（10月24日）八点，我们邀请了广州亚马逊大卖家Heads eCommerce公司的总经理倪俊彪（@Bill）作为嘉宾，参与“风口星网亚马逊卖家群2”的访谈与互动。以下是本次微信访谈的实录内容：

主持人翁耀雄开场介绍：

大家好，我是风口星网总编辑。今晚我们推出的是一档全新的微信访谈节目——“风口星微友圈·扒点干货”。感谢大家的支持与参与。今晚的嘉宾是来自广州Heads eCommerce公司的总经理倪俊彪（@Bill），一位在亚马逊上有着出色表现的卖家。

主持人翁耀雄提出问题：

今天的访谈主题是关于亚马逊的中小卖家如何成长。Bill，您作为一位成功的亚马逊大卖家，能否分享下您的创业经历？您是如何从一名普通卖家成长为如今的大卖家的？

嘉宾Bill分享：

我从2002年开始接触电商，一开始主要在eBay上销售产品。在积累了几年经验后，我开始尝试在亚马逊上销售产品。一开始并不顺利，因为我对亚马逊平台的规则并不了解，也遇到了很多困难，比如侵权问题。但我通过不断学习和实践，逐渐掌握了亚马逊的规则和技巧，生意也逐渐起步。对于中小卖家来说，我认为首先要了解平台规则，然后做好选品，提供优质的服务，这样才能在竞争中脱颖而出。

主持人翁耀雄追问：

您在亚马逊上卖的产品是手表。当时为什么选择这个产品？您在开始销售手表时遇到了哪些挑战？又是如何应对这些挑战的？

嘉宾Bill分享：

我选择手表作为销售产品的原因主要是因为它是一个高利润率的品类。在刚开始销售手表时，我遇到了很多挑战，比如市场竞争激烈、产品同质化严重等。为了应对这些挑战，我注重产品的品质和设计，提供差异化的产品和服务，同时加强品牌营销和客户服务，通过这些措施逐渐赢得了客户的信任和市场份额。

主持人翁耀雄提问：

您在刚开始做亚马逊的时候，遇到的最大困难是什么？有没有一些让您记忆犹新的事情？您是如何克服这些困难的？

嘉宾Bill分享：

我刚开始做亚马逊时遇到的最大困难是不懂平台的规则。我曾因为不了解平台的品牌保护规则而遭遇过侵权问题，导致账号被冻结。这让我深刻意识到了解平台规则的重要性。我通过不断学习和实践，逐渐掌握了平台的规则，也学会了如何避免侵权问题。在这个过程中，我经历了许多失败和挫折，但也积累了丰富的经验和教训。

主持人翁耀雄提问：

您在亚马逊平台上是否曾经做过“跟卖”？能否分享一下您的经历？您在“跟卖”过程中遇到了哪些问题？又是如何解决的？

@翁耀雄—风口星网：谢谢您的分享！您在亚马逊上第一次订单飙升是在什么时候？为什么会出现这样的情况？

@Bill：好像是开了第一个店铺以后的第五个月还是第六个月开始飙升的，从原来的每天30、50个订单，涨到每天150到将近200个订单。这是因为亚马逊内部对我们的账号有个销售金额的限制。这个限制是终身的，在刚开账号的时候，头一个月限制在750美金，之后每次15% 地往上提。当你发现在某一天，你的Pending Order数量不正常的时候，那就说明到了限制金额，但如果你能顺利地通过检查，订单量就能很快地往上涨。

跟产品类目的扩充和SKU的增加也有一定的关系，当时在做了很多的产品之后，订单上涨也是很正常的事情。

@翁耀雄—风口星网：订单量起来之后，您遇到的最大问题是什么？又是如何解决的？

@Bill：发货问题，因为订单量一起来，我没任何经验，导致后端的事情处理起来非常混乱，相当一部分货被发错，而且产品的质量也不过关，因此平台投诉也比较多，对账号的影响比较大，风险也比较高。每天处理10来个订单，和处理几百个订单，和几千个订单的处理流程是完全不一样的。

@Bill：刚开始的时候都靠人手，不知道利用系统去管理，都是一个个去对订单，所以处理订单非常缓慢，这也导致发货很慢，后面我就想先把后端的事情理顺了，再做其它的事情。

@翁耀雄—风口星网：您在亚马逊上是多账号运营的，而且一开始的时候SKU很多，当时这么做的原因是什么？最高峰的时候，您在亚马逊上有多少个账号同时运营？当时又是如何管理这些账号的？

@Bill：我在亚马逊上是多账号的运营，直接把eBay的玩法给搬过来。这个就像麦当劳，或者便利店的玩法一样，开多了，总有一两家在消费者附近，虽然是在不同店买，但背后的老板都是一样的，这就是我采用多账号运营的原因。

最高峰的时候，亚马逊大概有40个账号，基本上靠人手管理，费时，很难管理，效率很低。

@翁耀雄—风口星网：现在您在亚马逊上的账号还有多少个？目前又是如何管理这些账号的？亚马逊多账号运营的机会及风险分别是什么？

@Bill：目前，我在亚马逊上还有20左右个账号，全部靠系统来管。多账号运营要看你怎么玩。我以前都是这个账号1000个SKU，那个账号也是同样的产品全部传上去，这是比较低级的玩法。现在的操作不太一样，20个账号里，可能有三五个账号，我可能所有产品，都往里面塞，定位为杂货铺。另外几个则定位为单一类目专卖店，前者卖价往下调，后者卖价往上提，这样调整后整个产品的利润空间就扯平了。

@翁耀雄—风口星网：后来，您开始在亚马逊上打造自己的品牌。在要做自己的品牌之前，您是如何给这个品牌进行定位的？比如它主要面向哪些消费群体？品牌主导什么样的内涵等等？

@Bill：我刚开始做品牌的时候，对于品牌的定位，面向哪些消费群体，品牌故事，都没怎么去考虑，只有一个目的就是保护自己的listing不让别人跟卖，所以我才把它称为伪品牌。到品牌开始有人懂了，他们知道怎么去搜索，我才对产品进行调整。

@翁耀雄—风口星网：当时您在哪些国家注册了商标？这样的商标是否必须在美国等国外注册？在中国注册的商标在亚马逊上有用吗？在国外注册商标要注意些什么？

@Bill：我只在美国注册了商标。如果只在亚马逊平台用的话，卖家只需在美国注册商标，备了案后，拿到亚马逊的"GCID"，整个平台都是通用的，就不用再去其它地方注册商标了。

@翁耀雄—风口星网：有了品牌之后，您只要交给亚马逊备案就可以了吗？这当中又要注意哪些问题呢？

@Bill：有了品牌之后，要提交给亚马逊备案，这才是最关键的一步。备案要准备自己的网站，产品的图片与外包装的图片，都要带LOGO的图片。还有电子邮箱，后缀要与品牌网站的后缀一致。比如说，你的品牌是ABC.COM，。

@Bill：备案之后，你必须要用Bulk Upload Data Flat File 批量上传的模式上传你的产品，然后在Manufacturer Part Number的位置上面随意写一串数字进去，这样，你就可以把UPC的位置空开，因为你已经备案了，有一个GCID的码，可以把UPC的码给省掉。

@翁耀雄—风口星网：品牌备案之后，您是如何自建listing的？自建listing又要注意些什么问题？

@Edison：目前，我负责一家知名皮具公司的跨境电商团队运营工作，刚在速卖通平台上展开业务。我观看了风口星网发布的倪总采访实录后，深感跨境电商的潜力和光明前景。面对当前遇到的难题，我感到十分困惑。以下是我针对几个关键问题提出的思考，希望得到倪总的解答。

@Edison：由于公司产品成本高，导致售价也偏高。在速卖通平台上，我们的产品价格普遍高于其他卖家，但利润却仅在10%左右。我想问，我们是否在初期只能依靠多Listing和多帐号经营，并逐渐过渡到精细化经营？我们公司的皮具产品款式有限，店铺总SKU仅有90件。

@Bill：速卖通平台更注重价格优势，但同时也需考虑产品的流量来源国和消费者喜好。建议初期先运营2-3个帐号，熟悉平台规则后再逐步增加。可以尝试小额批发的操作模式。

@Edison：从产品角度出发，我们是否更适合在以品牌产品为核心的亚马逊平台上运营，而非在Ebay和速卖通等多Listing和多店铺经验的平台上？这三个平台除了定位差异外，我们应如何应对其不同特点？

@Bill：亚马逊平台更适合品牌商或工厂，因其以产品为主导。而eBay和速卖通则更注重多SKU和多店铺运营，客单价相对较低，更适合贸易公司或批发商。速卖通客户群体主要来自巴西、俄罗斯等地，而eBay则以美、英、澳等国家为主。

@Edison：关于在速卖通上打造品牌的问题，产品价格是一个关键问题。我注意到您的客单价较高，因此我想问，我们如何在速卖通上实现高客单价的同时保持高销量？从初期到达到您这样的程度，我们需要立即行动的方面有哪些？

@Bill：虽然速卖通上的客单价可能达不到您提到的200美金那么高，但在亚马逊平台上，高客单价是有可能的。当前阶段，你们需要重点关注产品开发，以产品为核心进行大数据分析，预估市场潜力。

@Edison：对于电商经营模式，我知道每个电商人都懂。但我想强调的是，一个店铺想要生存并快速成长，必须有爆款来占领流量入口。我们现在面临的问题是产品价格偏高。为了打造爆款并引流，我们是否需要即使亏钱也要推出热销产品？

@Bill：在亚马逊平台上，并不一定需要爆款来引流。因为平台更注重产品质量和用户口碑。即使你有10个SKU，只要产品质量好且受用户喜爱，它们都会成为爆款。不建议用eBay、速卖通等平台的思维来做亚马逊。

@翁耀雄—风口星网：今天的交流非常热烈！感谢Bill的无私分享。虽然交流结束了，但大家的学习热情仍然不减。Bill表示会继续在群里与大家交流。感谢大家的参与！