外贸新篇章：大单拆小单，精细谈判每一分钱

本文由品牌工厂BrandsFactory授权转载，作者王晓寒。文章主要描述了在晋江市东北部的陈埭小镇，以鞋业生产为主的众多企业在面临外贸订单碎片化的趋势下的生存现状和挑战。

陈埭镇是全国乃至全球重要的鞋品生产基地，许多知名品牌如安踏、乔丹、美邦、匹克、361和富贵鸟等都与这里有着深厚的渊源。随着外贸采购单的碎片化趋势日益明显，工厂主们面临着订单数量减少、品类增多、SKU增加等挑战。这种趋势使得工厂的生产变得复杂，成本上升。陈埭镇是晋江发展的一个缩影，也是中国千千万万个工厂面临跨境B2B订单碎片化趋势的缩影。

当前的外贸订单越来越碎片化，大量小B采购商的涌入使得B2B和B2C的界限变得模糊。工厂们面对这样的情况需要自保。外贸订单的碎片化趋势已经被人们普遍认识到。多位工厂主表示，从服装到鞋类行业的订单内容都发生了显著变化。订单数量的减少，品类和SKU的增加成为了普遍现象。由于收入减少，采购商也在压缩成本，他们选择小单量地提前采购不同季节的产品以便与工厂讨价还价。随着越来越多的小B采购商通过互联网平台找到源头工厂，这种现象变得尤为明显。互联网信息的日益发达使小B采购商更容易绕过传统渠道直接联系到工厂。跨境电商的发展也推动了这一趋势的发展。一些电商平台如Temu吸引了大量原本属于传统渠道的客户转向线上购物，进一步加剧了外贸订单的碎片化趋势。这种趋势给工厂的生产带来了困难，因为订单量小且复杂度高使得生产成本上升。为了应对这种情况工厂需要提高管理能力和效率同时寻找新的订单来源以维持运营。他们通过提供定制方案降低成本等方式来吸引客户同时也在积极寻找新的合作伙伴和销售渠道以维持运营并寻求发展机会。一些工厂尝试建立独立站通过社交媒体进行宣传和销售同时也有工厂通过跨境电商平台寻找新的合作机会以拓展业务。总之无论传统外贸厂家还是贸易商都在寻求多元化发展以适应外贸订单碎片化的趋势带来的挑战和机遇。恒安集团，一家专注于纸尿裤、卫生巾和生活用纸三大领域的公司，正积极开拓其他国家的线下市场。在菲律宾，恒安成功联络了当地线下超市进行铺货；而在俄罗斯，恒安集团更是设立了纸尿裤生产基地，走向俄罗斯二三四线城市的超市。

谢东，作为海拔供应链管理的创始人，指出了工贸一体商家在美国线下销售的另一种渠道——海外仓。谢东公司旗下的海外仓，开启了前店后仓的模式，仓库帮助客户进行货物的存储、一件代发、返修等，店面则进行一些产品展示，以低于周围商超10%-20%的价格吸引周边居民购买。谢东表示：“我们的仓库大多布局在城镇远郊，美国人愿意为了更低的价格开车过来采购，他们大多是水电工、装修工或中小规模的建商、承包商等专业人员，可能采购十几套、二十套工具。这样的销售模式，对于工贸一体的商家来说，整体的利润率比线上做零售、做批发要高得多。”

外贸订单的碎片化是不可逆的，对于中国的商家来说，适应变化，才是真正的未来。