网红营销的佼佼者：REVOLVE构建时尚帝国的战略洞察 打造未来的时尚版图案例分享”

美国在线投资公司 Citron Research 曾评论：REVOLVE 的商业和它的模特一样漂亮（REVOLVE：The business is as beautiful as the model）。

在时尚电商平台爆发性增长、竞争白日化的当下，成功以先锋姿态掀起网红营销帷幕 REVOLVE，是如何将更多商品售卖给全球消费者的？今天我们就来聊聊 REVOLVE 的时尚成功之路。

关于 REVOLVE

REVOLVE 于 2003 年成立于洛杉矶，其定位是千禧一代和 Z 世代消费者的新一代轻奢快时尚零售商，旨在为全球年轻时尚的消费者打造一个多品牌的时尚购物平台，并在海外以 “The launching pad of emerging brands（新晋品牌的启动平台）”著称。

目前 REVOLVE 已经建立了一个由 24 个自有品牌组成的购物网站平台，涵盖超过 49,000 种服装、鞋类、配饰和美容方式，销往全球超过 150 多个国家和地区，并打造了一个深度互动社区。该社区连接了数百万名消费者、数千名全球时尚 KOL，以及超过 500 多家新兴品牌、成熟品牌和自有品牌，如 Lovers + Friends、GRLFRND、RAYE 等。

程序员的跨界时尚之旅

与大多数时尚公司的创始人不同，Michael Mente（下图左）和 Mike Karanikolas（下图右）没有任何时尚从业经历，这对人称 “The Mikes” 的创业组合相识于一家快倒闭的软件公司。当时正值 2000 年，互联网泡沫刚刚破裂，电商还处在婴儿时期，但 “The Mikes” 发现洛杉矶的消费者对 7 号尺码的男士牛仔裤需求量特别大，店里供不应求经常缺货。所以早期创立 REVOLVE 是为了建立一个涵盖尽可能多时尚品牌的电子商务网站。

当时电子商务尚处于萌芽阶段，社交媒体如Facebook和Instagram尚未如今天般普及。在Instagram问世之前，当时的网络红人被称作博主，他们认为这些早期的博主有能力抓住社交媒体长期发展的机遇。于是Michael和Mike便打算与他们合作，开启了早期网红营销的道路。这就是社交媒体时代的网红经济的开端。

在2009年，美国经历了一场严重的经济衰退，时尚品牌的传统营销方式也失去了效力。与此时尚潮流内容开始从线下转向线上，第一代时尚博主应运而生。REVOLVE公司敏锐地察觉到，博主自带流量，具有更好的宣传效果。他们开始与时尚博主合作，邀请时尚达人和博主为其平台代理的服饰拍摄宣传照片。这种新的宣传方式很快便取得了成效，REVOLVE在2009年宣布实现盈利，而许多竞争对手则在2008年的金融海啸中黯然倒闭。

Karanikolas认为，REVOLVE能够幸存下来的部分原因，在于时尚博主不断推动时尚行业和自身业务发展。自2009年以来，REVOLVE不断与时尚行业的网络红人（KOL）合作。到了2019年，REVOLVE已经建立了一个由2,500多名KOL和品牌合作伙伴组成的庞大社区。随着Facebook和Instagram等社交媒体时代的来临，REVOLVE合作的时尚博主也成为了社交媒体上的第一批原生代网红。

作为“KOL营销”的先行者，REVOLVE拥抱消费觉醒，采用不同于传统广告模式的营销策略。REVOLVE的成功在很大程度上归功于其用户群体的增长和KOL营销策略的推动。在IPO招股书中，REVOLVE多次强调其KOL营销的重要性。KOL营销已经成为REVOLVE至关重要的营销策略之一。如今，REVOLVE的Instagram粉丝数已经超过500万。浏览REVOLVE的主页，无论是在线上还是线下，都可以看到其无处不在的营销身影。对于千禧一代而言，REVOLVE所传递的不仅仅是衣物本身，更是一种独特的生活方式。

线上合作方面，REVOLVE常常与大量网红（KOL）进行合作。他们将新品寄送给网红，由网红在Instagram上拍摄并分享，同时标记REVOLVE并提及官方账号。REVOLVE也会将网红的帖子分享至官方账号，并附上购买链接，实现双方相互引流宣传的目的。这种合作方式虽然简单，但效果却十分显著。REVOLVE会刻意筛选发帖的内容和形式，以及呈现的生活方式，从消费者的角度出发，撰写与照片场景相匹配的文案，为消费者营造出适合这件单品的气氛，让消费者产生强烈的购买欲望。

REVOLVE还培养了自家的设计师，其产品设计通过在线平台直接销售。他们还与拥有庞大粉丝群体的网红如Aimee Song推出品牌合作长期产品线。双方以共赢共生的理念携手打造新品，这种长线合作模式证明了他们之间的紧密关系。这是REVOLVE与其他传统网红合作模式的显著区别。

除了线上营销，REVOLVE每年还在汉普顿、伦敦、伊维萨等地举办100多场线下社交活动。其中规模最大、形式最独特的是与科切拉音乐节同时举行的REVOLVE Festival。活动吸引了有影响力的网红、模特和演员的参与，还能欣赏到著名音乐人的表演，如Rick Ross、A$AP Rocky和Chance the Rapper等。

REVOLVE还会组织网红前往世界各地著名的度假胜地，将服装与令人向往的生活有机结合，让消费者在欣赏时尚的也能感受到品牌所倡导的生活方式。

图片来源：REVOLVE官方Instagram及BFA。在2017年，REVOLVE举办了年度颁奖典礼，这包括年度YouTube频道、年度最佳BFF、最佳影响者品牌和最佳美妆影响者等。这些奖项不仅提升了品牌知名度和影响力，还带来了盈利，使收入持续增长。

REVOLVE凭借“网红+Party”的独特营销手段，成功吸引了大量关注者。这家创立于互联网泡沫之后的公司，已经走过了18个春秋，凭借着对网红文化的深刻理解，打造了一系列符合千禧一代和Gen Z消费口味的时尚品牌。

REVOLVE的成功离不开KOL营销。KOL和平台之间的关系，已经超越了简单的买卖和雇佣关系，他们依托场景和社交网络，与平台共同融合、共同发展，成为平台前进道路上的参与者和共建者。这种新型的关系模式，使得REVOLVE既能够迎合用户，又能够引领用户，从而在规模化运营的满足了个性化的需求，自然提高了订单转化率。

REVOLVE通过巧妙的营销手段和深入了解消费者需求，成功打造了符合时代潮流的时尚品牌。在未来的发展中，REVOLVE有望继续引领潮流，为用户带来更多惊喜。