德国跨境电商卖家如何精准捕获挑剔消费者的心理需求？

根据eMarketer的最新预测，2017年德国的线上零售交易额将超过650亿美元，这一数字展示了德国电商市场的巨大潜力。作为欧洲第三大电商市场，德国吸引了众多海外卖家。面对有着“退货王”称号的德国网购者，卖家们常常感到头疼。今天，我们将为大家分享几个取悦“难搞”的德国消费者的有效策略！

想要获得德国消费者的青睐，你需要深入了解他们的消费心理。以下是影响德国网购者下单的主要因素：

1. 物美价廉

调查发现，德国人从国外购买最多的产品是服装、书籍、CDs、DVDs和视频游戏，这些产品的平均价值相对较低。他们网购的主要原因在于国外的商品更便宜。

2. 比价习惯

德国消费者非常注重比价，他们会在不同的电商网站上对比一款产品的价格，以确保获得最合适的交易。如果你的产品和价格信息不透明或缺乏竞争力，这些网购者可能会转向其他商家。

3. 送货方式的灵活性

据互联网统计公司Comscore的数据，44%的德国消费者希望可以选择灵活的送货日期，33%的人希望有多个方便的取货地点供其选择。德国的电商们一直在努力改善退换货服务，例如Zalando的100天免费退货政策。

4. 网购的安全性

德国人以其严谨的性格而闻名，对于在网上贴个人信息等行为保持着高度警惕。他们通常不会选择创建线上账户或用信用卡进行支付，移动支付的推广在德国也面临着很大阻力。有经验的卖家知道，德国人更倾向于使用未结清发票（open invoice）的付款方式。

了解了这些消费心理后，我们可以采取以下措施来吸引更多消费者并拓展德国市场：

1. 多渠道上线，增大曝光率

根据德国消费者喜欢购买前做足攻略、多方对比的特点，卖家可以在多个平台上销售商品，让消费者更容易找到你。价格方面也可适当加以调整以获取更大竞争力。

2. 用产品内容营销吸引消费者

所谓产品内容营销，并不是简单的产品广告，而是真正表现出产品功能及特点优势，戳到用户痛点的广告。根据英国市场调研公司YouGov的数据，如果商家的产品广告成功吸引了德国消费者，那么80%的人会购买此产品，63%的人会长期关注该品牌。

3. 灵活应对退货问题

德国消费者退货率较高并不一定是坏事，这反而为卖家提供了一个机会。先收货再付款的购物模式在一定程度上会增加下单率，因为购物者试用产品后会自然产生一种“所有权感”。卖家要机智地展示自己的产品，用内容吸引消费者，用质量与价格说服消费者。

虽然德国消费者难以取悦，但只要我们真正贴合他们的需求、顺应德国的消费趋势，这个欧洲第三大的电商市场就没那么难做。