关于询盘：外贸人普遍面临的问题与解决策略2025版

不久前，在Tess Club分享《Facebook开发客户宝典》的活动后，许多人通过二维码添加我为好友。他们的留言和咨询涵盖了感谢、赞美、Facebook操作问题、公司业务发展以及其它各种话题。其中，一位姑娘的咨询尤为引人注目。

她加我好友后，直接表明希望了解关于SEO推广的信息。从她的提问中，我察觉到她可能是通过我们的Facebook课程了解到我们公司擅长谷歌SEO推广的。

在后续的交谈中，她详细地介绍了她们公司的基本情况、产品、市场以及网站等信息（出于隐私保护，我们不会具体提及网站和产品名称，请谅解）。她们公司是一家知名的电器公司，主要面向国内市场销售产品。随着越来越多企业拓展国际市场，她们也开始布局海外市场，组建了外贸团队和电商团队。突如其来的疫情打断了她们的出海计划，线下渠道受阻，电商团队也面临困境。

在了解公司情况后，我们团队开始研究其网站和产品。首先进行网站检测和研究，这部分内容就不多介绍了。接着，我们进行产品研究，从客户的网站提取关键词信息。然后，我们将这些关键词放入谷歌搜索，分析搜索结果。我们发现，关于她们产品的搜索结果主要是面向C端的在线购物网站。但这并不意味着她们不能面向B端市场。为了更深入了解，我们使用了关键词研究工具如Kwfinder。通过这个工具，我们可以发现一些带有明显商业特征的关键词，这些关键词是客户在谷歌的搜索习惯。这样我们可以区分产品更适合面向B端还是C端。针对姑娘公司的具体情况，我们发现这款产品更适合面向C端市场，而面向B端市场的机会较小。

当我把这个分析结果告诉姑娘时，她陷入了纠结。产品虽然适合C端市场，但要面临库存和不同国家电器规格差异的问题；如果转向B端市场，现有的SEO数据并不乐观。她需要和公司团队商议决定。

一周之后，姑娘再次联系我，带来了决定和问题。经过公司内部的讨论，他们决定主要面向B端市场-批发。他们面临的SEO数据表明在搜索渠道上获取询盘并不容易。于是她询问我们是否有其他可选的营销渠道。

在这里，我为大家介绍一下目前外贸企业常用的线上营销渠道。首先是SEO（搜索引擎优化），即通过提高网站在搜索引擎中的排名以获得更多展示和点击机会；接着是搜索引擎广告，即在搜索引擎上购买广告位；还有社交营销，利用社交平台推广产品或品牌；还有EDM营销、平台&商城营销、DSP广告、内容营销、网红营销、热点营销/事件营销以及跨渠道营销等。每一种营销方式都有其特点和适用场景。对于姑娘的公司来说，需要根据自身情况选择合适的营销方式。跨渠道营销是一种策略，它要求我们在运营各个平台的打通各个平台壁垒，实现数据无缝对接。通过这种跨渠道营销，我们可以实现各平台之间的数据共享与流通。当这些平台相互连接时，尤其是当与产品/品牌相契合的渠道被打通后，数据所蕴含的能量是巨大的。随着数据的不断积累，这种优势会愈发明显。

再营销，也被称为Remarketing，主要是向已经访问过网站的特定用户展示广告，目的是吸引这些用户再次访问网站。因为受众群体是对品牌有初步认识或对产品感兴趣的人，所以转化率通常非常高。

有效的再营销平台包括谷歌广告、Facebook广告和邮件营销等。对于面向消费者的产品（To C），这些营销渠道都可以选择。而面向企业的产品（To B），则更偏向于选择特定的营销渠道。

统计数据显示，邮件营销、SEO和内容营销等渠道最受面向消费者的企业欢迎。而对于面向企业的营销（To B），我们建议企业根据具体情况选择适合的渠道。如果决定只做企业端产品，可以先使用谷歌广告测试关键词和网站的转化情况，根据结果调整网站SEO策略。了解并接触如阿里巴巴、中国制造等大型B端网站，探索邮件营销和社交营销等渠道的可能性。

关于营销渠道的选择，许多公司都会遇到类似的问题。我们的建议是：首先确定自己的产品适合面向消费者还是企业。一旦决定，就可以通过谷歌广告迅速测试网站的转化情况，确认方向是否正确。如果方向正确，就可以选择适合的营销渠道。无论是面向消费者的产品还是面向企业的产品，都有一系列适用的营销渠道等待探索。

（来源：谷哥大叔）

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