创新力量揭秘：兆亿规模美国工业制造市场与M2U跨境电商新动力

一直以来，美国都是中国机电产品、工业装备最大的出口市场。但中国作为全球最大的机电产品出口国，2016年向美国出口的机电产品，仅占美国在该品类进口总额（6400亿美元）的35%，而中国出口美国的低附加值轻工业产品，已占据美国进口市场60%的份额，由此可见，中国机电产品在美国仍有巨大的增长潜力。

但反观当前中国机电企业出口现状——约90%的机电产品、工业装备都是贴牌出口。此模式下，中国机电企业不仅失去主动议价权、丧失利润，同时也因为出口渠道的局限性，无法解决产品海外的售后服务，无形之中又给中国机电产品的出口构筑了壁垒。

也正因以上种种，前身已经深耕美国“金属加工机械”市场18年之久，在美国积累了30000余家企业级终端客户，年销售额2000万美元的拓拉思，决定以美国这个全球最大的潜力市场为切入点，打造一个全新的“专注于工业装备领域的、从原厂家直达终端用户（M2U）的跨境电商平台”，让中国机电产品、工业装备以自主品牌的形象走进美国市场。

据了解，拓拉思已于2017年完成了千万美元的Pre-A轮融资，预计2018年10月进行A轮融资。

近日，针对M2U模式，以及工业装备领域市场等方面，风口星网与拓拉思创始人、CEO傅于峰（Jason Fu）进行了一番深入的交流。

以下为风口星网与傅于峰交谈实录：

风口星网：刚刚过去的2017年，拓拉思完成了千万美元的Pre-A轮融资，您觉得拓拉思能够得到资本市场的认可，主要得益于什么原因呢？

傅于峰：拓拉思能够受到资本市场的青睐，我们认为主要得益于以下几点。

看市场的前景。美国的工业制造领域，其市场规模已经不是以百亿、千亿美金来计量的，而是以兆亿美金来计量的，258000家美国的制造业它每天开门都需要购买原材料、机械设备、零部件，进行组织生产的，与当前电商渠道最主要的生活资料产品市场相比，工业制造领域是绝对的蓝海市场，市场潜力、容量更大，是资本市场所看重的一点。

在当前的工业制造领域里面，跨境电商甚至电商基本上都是空白，反观生活资料领域，已经有像亚马逊、eBay、阿里巴巴等这样市值达几千亿美金的巨头公司。互联网与商业的结合是一个必然的趋势，如果15年前说美国百货商场会倒闭，大家肯定觉得是一个笑话，而今天，在电商的冲击下，美国百货公司每年上百家门店关闭已成为现实。对于工业装备产品的出口，也同样需要电商基因的融入，尤其是出口美国市场，有较高且专业的门槛限制，所以深耕工业品类18年且熟知美国工业市场需求与规则的拓拉思，被资本市场看重并不意外。未来在工业制造领域里面，出现比亚马逊、eBay、阿里加一起还要大的平台也是完全可能的。

第三，对于拓拉思本身而言，从供应链到平台到销售到物流、售后，已经形成了一个完整的生态闭环，解决了中国工业产品出口美国的最根本痛点——售后服务。在模式上拓拉思不用补贴工厂，不用像当前一些互联网企业要靠烧钱、靠补贴来维持市场的份额，拓拉思上线就能赚钱，对于资本市场来说，投资拓拉思回报率更高更安全。

第四，就是我本身植根美国工业市场将近二十年的经历。我们投资人也有说过，“如果你在中国做外贸，然后要打造一个跨境电商平台出口美国，我们是绝对不会投资你的，风险太大。扎根美国20年这样的基础上建立的服务体系，再上升至平台，我们相信这样的模式偏差不了多少，至少中国的机电产品到了美国以后，你有能力把它卖掉，这是最基本的前提条件。”

便是双边的支持。对于中国而言，拓拉思所做的事情，就是帮助中国工业制造业走出国门，去美国、欧洲等发达的国家寻找市场，帮助国家创造外汇，扶持中国企业升级、转型、成长，何乐而不为？而美国同样也非常鼓励美国的中小制造业来亚洲，来中国寻找市场。政治上拓拉思所做的事，在全球范围内都是没有障碍的。

风口星网：机电产品、工业装备在美国市场的销售有没有一个明显的淡旺季？我们了解到，当前与拓拉思签约的机电、工业装备生产企业，从签约到产品上线，差不多要六十天。如果有销售旺季的话，这样的一个上架周期，会不会错过这些品类在美国市场销售的一个峰值期呢？

傅于峰：就我们所观察到的数据，美国的工业品装备市场，是有一个明显的淡旺季划分的——每年差不多6月15日开始，一直到10月15日都是淡季。可能前一天卖家的营业额还挺高，过了6月15日营业额可能就突然下跌一半，直到10月中旬，营业额才会慢慢恢复到但品牌的建设并非一蹴而就的简单过程。它需要时间的积淀、经验的积累以及市场的认可。对于中国企业而言，拓拉思的作用就在于协助他们逐步建立起稳固的品牌形象。

第一步是商标注册。拓拉思会帮助企业在一个如美国这样的市场注册商标，通过这一方式，将本国的产品与市场上的其他同类产品进行明确的区分，为产品赋予独特的标识。

其次就是品牌的推广工作。拓拉思的推广手段与其他电商平台大同小异，主要依赖于社交媒体和搜索引擎的导流。其独特之处在于对目标受众的精准把握。拓拉思清楚地了解，中国的机电、工业装备产品的目标消费群体是谁，产品的卖点何在，以及什么样的展示方式更容易被美国客户所接受。基于此，拓拉思会进行针对性的推广活动。

品牌的持续曝光与良好的客户口碑相结合，能够逐渐建立起品牌的形象。相比美国市场的同类产品，中国的机电、工业装备产品具有很高的性价比。而拓拉思完善的售后服务体系，更是为客户带来了无与伦比的购物体验，增强了客户的消费粘性，从而有效地提升了销售业绩。

拓拉思在品牌推广方面有着独特的策略。他们采用整条产品线的开发模式，一条产品线可能涵盖三到七家甚至更多的中国供应商。在推广时，拓拉思将这些供应商视为一个整体，一次性推广整个产品线，从而大大提高了品牌推广的效率。

拓拉思还在美国申请了三到五个创新商业模式的专利。这些专利是他们工业设备推广过程中的技术成果，预计一年半后将公布于众。

对于未来，拓拉思有着清晰的规划和期望。他们在设计系统时就考虑了其未来的发展模式，并将其定位为一个多边交易的平台，可以涵盖不同国家之间的交易。虽然如此，但他们仍坚持专注于工业制造领域，因为这一领域的广阔与深邃足以让他们投入一生的精力去探索和深入。

总体而言，拓拉思以其专业的服务与独特的策略，正助力中国企业在国际市场上建立起强大的品牌形象，并实现持续的销售增长。 （文/XXX 改编）