TiChoo数据闫蓝心预测：独立站经营未来三到五年依旧稳健前行

随着全球化电商的蓬勃发展，品牌出海的潮流愈演愈烈。真正能够在这一大潮中崭露头角的卖家却如凤毛麟角。品牌在出海的过程中，面临着多重难题：如何选择出海路径、出海后销售哪些产品、第三方平台与独立站的发展阶段如何区分等，这些都直接关系到品牌是否能够真正实现出海的意义。

在传统电商模式如亚马逊等已相当成熟的今天，大多数中小卖家对品牌打造的意识还相对薄弱，导致商品同质化严重，往往只能依靠低价策略来争夺市场。与此相对，TikTok等新兴平台的商业化和品牌化发展虽尚处于初期阶段，但一旦行业出现如薇娅、李佳琦这样的头部人物，TikTok品牌的爆发将迅速而强烈。

TiChoo数据市场运营负责人闫蓝心指出，一个平台在迎来爆发的也伴随着更为严苛的监管。他表示，在未来3-5年内，独立站将处于持续增长期，但对于跨境卖家来说，只要确保合法合规运营，还是比较安全的。独立站相较于传统电商平台，更为去中心化，拥有更高的自主权，但运营过程中也面临着如Facebook广告账户被封等常见问题。

就TikTok而言，其商业化和品牌化发展目前仍处于初期状态。多数外国人对于直播电商和短视频电商还处于接受期。但当这样的模式在一个国家或地区逐渐普及，出现头部带货主播时，将极大地带动用户对这种带货方式的接受度。对于TikTok来说，它有潜力成为直播及短视频出海的领头羊。

对于卖家而言，选择独立站作为品牌出海的平台时，需要注意的事项颇多。独立站的自由度高但容错率相对较低，需要团队有清晰的自我定位和未来规划。做好市场调查、找准利基市场也是至关重要的。卖家还需注意不要触碰平台的高压线，如销售非法或仿牌产品，否则极易导致封号。

在比较亚马逊和TikTok等平台时，闫蓝心认为TikTok等社媒平台更适合滋养品牌，特别是对于面向年轻群体、时尚类、种草类的品牌。TikTok的视觉呈现效果和互动性更容易唤起用户的感官体验，增加用户粘性并提升品牌声量。

目前，TikTok上的品牌卖家主要集中在生活日用、美妆个护、女装、玩具、水晶珠宝等品类。虽然TikTok还是个新兴市场，但闫蓝心相信随着直播电商和短视频电商在海外的推进，将有越来越多的传统电商平台卖家和国内直播电商团队开始向这一方向转型。

对于独立站和品牌的未来发展，闫蓝心表示认同其作为跨境电商增长第二条曲线的观点。他建议卖家做好规划和打长期仗的心理准备，并给出几点具体建议：做好市场调研和运营规划、选好品类、找准利基市场、优化listing、多渠道投放广告等。

从当前形势看，虽然独立站和新兴平台为品牌出海提供了新的机遇，但卖家仍需谨慎选择、合理规划并不断适应变化的市场环境。只有这样，才能在全球化的大潮中稳扎稳打，实现品牌的真正出海。截至2020年，中国企业在海外建立独立站的数量已经超过了20万个，并且近一年增速惊人，这点我们在Shopify去年市值暴涨至5倍就能看出来。近两年DTC品牌融资也成为了资本市场的逐利之地。从卖家结构上看，除了这些吸引融资的大品牌，我们也发现了非常多的中小卖家也选择入局独立站，因为相比较平台，独立站给了品牌更多的溢价空间，玩法也相对更加灵活。通过和独立站玩家们的交流我们得知，总体上独立站的销量、流量近两年总体上都有很大的增长。

风口星跨境：平台卖家似乎都在选择试图以销量“养”品牌，这么做背后原因是什么？

闫蓝心：通过低价促销来吸引客户下单一直都是各大品牌和卖家乃至平台惯用的营销手段，其根本目的是在短时间内大量获客——在所有卖家的品牌和商品没有特别大的区别，而是趋近于同质化的时候，价格就成为了客户的首要考虑点。那么一旦这些客户被低价商品吸引并且下单后，可以提高卖家和店铺的权重和曝光，随后这些卖家还可以通过多种导购方式，吸引客户购买该店铺的高价商品，或者复购商品。很多客户一旦在某家店铺购买了商品，特别是易损耗的日用品，会倾向于在同一家店铺进行复购。等到低价战结束后，卖家逐渐根据竞品的价格，将低价产品阶梯式涨价，也可以提高利润率。在公司的资金实力允许的情况下，通过低价商品提高市场占有率、吸引流量，一直都是非常有效的策略。

那么，为什么像Nike、Adidas这种大牌不入驻亚马逊这种平台？实际上，现在已经有一些国际大牌在亚马逊上开旗舰店了，比如说CK、Champion等。是否开品牌旗舰店取决于这些公司的市场策略。这些大牌并不缺少知名度，为了打造和维护品牌形象，更倾向于运营独立的官网，并且他们会降低在这种第三方平台的曝光，并且严查盗版，维护知识产权和品牌形象；而且即便他们选择在第三方平台开放旗舰店，他们也没有那么多人手去运营和管理，比如在国内，就有委托一些电商公司帮忙代运营的情况。

这也是受国外用户的购物习惯影响，他们如果想买某个品牌的服饰或商品，更倾向于去线下门店或奥特莱斯进行购物，或者去官网网购。对于第三方平台上销售的大牌商品，他们相对缺乏信任。

这不代表大牌商品只有线下销售和线上官网两个渠道。比起在传统品牌开旗舰店，这些大牌更倾向于将品牌集合店和平台作为重要的分销渠道。比如说可以在Farfetch（发发奇）、Net-A-Porter这种时尚奢侈品集合平台购买到各个品牌的精选商品，也可以在丝芙兰这种美妆个护集合店及平台购买到各个价位的品牌商品。

风口星跨境：您觉得2022年，整个独立站领域会出现哪些变化？包括卖家的玩法、引流渠道的变化、市场的变化、或者是FB、谷歌这些渠道官方的政策导向？

闫蓝心：目前，TikTok+独立站的营销模式变得越来越流行，可以帮助卖家有效引流，积累私域流量。在引流渠道上，呈现出多样的趋势。越来越多的品牌卖家开始通过社交媒体账号引流、广告投放或者网红带货营销，来提升品牌声量。广告投放依然是最常见、转化率最直观的引流渠道。建议卖家可以根据自身性质选择合适的广告投放方式。以TikTok为例，TikTok Ads广告投放主要分为开屏广告和信息流广告。开屏广告就是在App首页展示产品，点击直接跳转到独立站，价格偏高，适合追求高曝光的大品牌；而信息流广告价格较低，更适合中小跨境卖家，在广告中设置独立站链接，可以跳转至站外落地页。

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（文/风口星跨境 陈林）