2025展望：跨境电商创投圈的品牌出海机遇解析”线上峰会圆桌讨论

在竞争加剧、平台政策缩紧以及疫情封控的动荡局势下，2022年的中国跨境电商行业进入了低迷期。面对市场需求收缩和物流成本暴涨的挑战，跨境卖家和服务商纷纷开启了“生存模式”。即便是在这样的困境中，依然有一些卖家和服务商获得了资本的青睐。

Qbit、枫火跨境、无忧达联合主办的“预见未来峰会·品牌出海线上峰会”于4月26日至28日成功举办。在峰会上，真格基金投资总监秦天一、Qbit CEO吴羽君、无忧达创始人郭宇、FunPinPin CSO周爽四位嘉宾发表了演讲，探讨了跨境行业创投的新动向。

资本对跨境电商行业的看法是，尽管当前市场低迷，但跨境电商行业的长期增长潜力依然巨大。资本关注的核心在于赛道的选择以及团队的能力。无忧达和FunPinPin正是因为在赛道选择和团队能力方面具有优势，因此获得了资本的青睐。

对于2022年的跨境电商行业，尽管存在一些挑战，但资本依然对未来充满信心。跨境电商行业正在经历结构性变化，为卖家和服务商提供了新的机会。例如，Qbit看到了跨境电商结构性的变化，认为独立站卖家和店群模式的卖家的转变会催生出新的机会。

我曾与众多DTC卖家进行深度沟通，普遍认为运营DTC品牌不宜过于注重短期的投资回报率（ROI）。流量的获取固然重要，但衡量业务成功的关键更在于后续的复购率和多类数据。过度看重短期ROI，可能给业务团队带来巨大压力，甚至引导其采取负面的增长策略。

观察国内品牌进军海外市场的情况，常见一个专门的出海负责人带队，或是工厂寻求外聘人员负责。这中间常常存在管理层对ROI的高压要求，但事实上，品牌的长远发展需要更加均衡的考虑。长期来看，要把握好投入与产出的节奏，知道何时加大投入，何时保持稳定或减少投入。对于独立站的持续运营，关键在于LTV（客户生命周期价值）大于CAC（客户获取成本）。在运营过程中，应持续提高LTV并降低CAC，对每一个细分因子进行优化。

值得注意的是，企业在面对财税合规问题时往往了解不足。由于各地区和国家的税收政策复杂多变，企业容易因未能及时、足额交税而面临合规风险。这可能对企业的长远发展造成不利影响，甚至影响其IPO进程。从企业成立之初就搭建安全的金融底层和稳定的资金流转链路至关重要。

对于独立站卖家而言，收单环节至关重要。以不同地区的stripe收单费率为例，中国香港主体和美国主体之间的费率差异，加上香港账户的提现成本，对月交易额较高的卖家而言，选择合适的注册地可以带来显著的成本节约。这也解释了为何越来越多的独立站卖家开始注册海外公司主体并搭建海外本地团队。

关于当前资本市场的关注点，首先是一个优秀团队的基础品质——正直、乐观和坚持。除了团队，投资者还关注具有长期价值的赛道。如跨境电商品牌，尤其在供应链上有大规模集群效应的品类。具有技术门槛的消费电子和大疆这样的方向也备受关注。对于跨境电商服务商来说，能够服务全球客户的能力是未来的一个重要能力指标。

谈及2022年的跨境电商趋势，可以看到本土化成为一个大的趋势。越来越多的跨境电商在海外市场设立本土公司，组建当地团队，进行本土化营销。这有助于改善客户服务、增加顾客购买意愿并建立品牌竞争优势。国内品牌出海也呈现出新的机遇。尽管国内市场红海竞争激烈，但海外市场仍是一片蓝海，对国内品牌而言是一个重要的第二增长曲线。

从物流角度看跨境电商的趋势，今年上半年因各种因素呈现相对低迷的状态。经过这段时间的调整，预计下半年会出现回暖，甚至快速回暖。物流价格的波动对卖家来说是一个挑战，但也是寻找节奏、抓住机会的关键。能够准确把握节奏的卖家往往能赚到物流的红利。

从个人经历和观察分享一下海外市场的情况。短期内，由于疫情和汇率等因素，成本飙升成为一个普遍问题。中国供应链的极致性价比在当前形势下成为了一个优势。尽管短期内市场环境充满挑战，但中国供应链的优势以及全球市场的需求仍然存在。让我们共同期待市场回归理性，继续为消费者提供优质的商品和服务。

希望以上内容符合您的要求。第二个趋势就是大家对于可预测的商业决策要求非常高，因为现在这个世界实在是太不可预测了。我的美国客户和郭总的客户有一模一样的评价，就是我不在乎营销费用是高还是低，但是因为它实在变化得太剧烈了，我都没有办法做今年的预算。所以大家对于信息的稳定性要求是非常高的，而这一块我觉得是行业所有服务商可以共同去解决的。因为大家如果正视C端客户购买的现金流，第一个触达的其实是广告营销，我这边是营销加建站，所以我有商家做广告以及广告触达客户的数据，基本上就能够从他的ROI上倒推出来，商家需要备多少货。

如果能整合物流的数据，我就能知道物流大概什么时候能到货以及什么价格，如果我们再能整合支付的数据，我就知道商家的坏账率是多少，收款周期是多久？因为我本身是建站平台，优势在于很多东西不用自己做，直接一个接口接进来就行了。我们历史上和PayPal、Facebook都有非常紧密的数据对接，所以从Facebook给的数据里我能看出商家转化率大概是多少，他打了多少广告，能够卖多少货。而从PayPal的数据能看出这家商户历史客诉率是多少，钱会压多久，有多少钱是能够回到自己账户上的。

所以就这块来说，目前在物流方面我们做的还不够多，也正在探索。我们希望能够给做跨境电商的客户提供数据工具，我非常认可郭总刚才说那个逻辑，我能不能通过抓取数据、精准匹配的方式，帮助商家提高交易链路中的可预测性，包括借助Qbit数字金融的能力，使它的现金流更加平稳，预算更加可控，我觉得这是很有价值的。这个东西做出来之后，能够提升整个跨境电商交易链的效率，这是我目前特别想做的一件事情。

其实在2022年之前，欧美市场对供应链的弹性和透明度的诉求还是很强的，比如我能不能看到你的原材料是哪来的，你的工厂是什么样子，你的生产过程中有没有产生污染等等。当然现在大家都急着求生，但是活下来之后，大家在价值观上的改变是会持续的。所以我们认为另外一个趋势就是to C和 to 小B之间的边界会越来越模糊。

海外的小商户和海外消费者的行为越来越像，我说的小商户大家可以理解成月销售额在1万美金以下的商家，这些人占Shopify用户的绝大多数。他们这些用户可以作为中国商家DTC的最后一公里，由他们来解决中国品牌如何触达海外终端消费者，如何做品牌营销的故事，如何带流量，如何根据当地价值观来选品这些问题。这个趋势我称之为DTC的末端会出现融合的情况。这是几点我对海外市场的认知，跟大家分享一下，希望能有所帮助。

秦天一：我们作为一家早期投资机构，一般不在方向上做很细致的预判，因为我们认为真正的远见卓识都是我们从企业家那边学来的。我可以换一个角度和大家分享，觉得这个市场虽然在短期内有些回撤，但是我们也看到有一些新的变化，比如这个行业的人才密度在快速增加。

给大家举一个小例子，真格和留学生群体有非常密切的联系，经常举办相关的线下活动。在活动中我们发现很多人都在进入跨境电商这个行业，毫不夸张地说，这两年斯坦福和哈佛的MBA，这些履历相当优秀的年轻人在创业时可能有1/3甚至1/2都在跨境电商、DTC或者是跨境电商服务商的领域。

这个领域不管是创业者还是从业者，人才密度都在快速增加。我们一直认为，趋势这个事情其实都是由人来驱动的。未来要投什么样的方向，就看这个世界上最年轻且优秀的人才在涌向哪个就业市场，这是一个非常重要的信号。大家作为老板或者是企业高管，在招聘和选方向的时候，也可以注意一下这些人才的流向。

跨境电商是一场长期竞争的游戏，杰出的团队、优秀的战略、不断提高的运营效率才能体现出企业的价值。不论是多平台还是DTC，目前整个行业正处于中国跨境品牌的起点阶段，而未来的3到5年，将是中国品牌出海的历史性窗口。

大多数跨境创始人或者创始团队都会面临一个艰难的抉择：是企业的收入规模更重要，还是利润更重要？

毫无疑问，影响这个问题的变量很多，企业在哪个发展时期？有没有典型的时间窗口期？企业能不能方便地从资本市场融资等等。但当我们把问题界定在企业经营的终极目的，这个问题又是简单的。

企业的终极目的是永续经营。而只有利润才是永续经营的终极保障。

不把跨境电商看做单纯的电商，而是用数据思维运营的商业。拥抱数据时代、拥抱科技、拥抱社会的基建；用力思考超越同时代的玩家，敢于做世界级的构思和业务设计。只有这样，才能看到世界范围内的资源，去做世界级的品牌。

（编辑：江同）

（来源：Qbit）

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