全托管一周年②：85后天淘商家布局速卖通，60%业绩来自全托管丨跨境名人堂第39期

随着Temu平台在美国的上线一周年到来，我们看到跨境电商领域正经历一场全托管模式的风潮。特别是拼多多旗下的Temu，已经成为这场风潮中的领军者。此刻，风口星跨境推出“全托管一周年”系列报道，分享我们看到的一些重要变化。

回顾历史，成立于2011年的杭州百幕电子商务有限公司（以下简称百幕电商），凭借户外照明、厨房餐垫、遥控玩具等主营类目，在杭州电商产业中崭露头角。转折发生在2018年，内贸市场萎缩，店铺订单急速下滑。正是在这样的背景下，百幕电商创始人谢祎开始探索跨境电商之路。

谢祎是一位有着敏锐洞察力的企业家。在朋友的提醒下，他意识到留给国内电商人的时间不多了，于是果断开启了电商之旅。他依靠“出海”策略，带领品牌在速卖通AliExrpess打开了销路。仅在参加平台第一个双11大促时，就取得了单店8万美金的销售额，这在当时在国内电商领域可能需要花费一到两年的时间。

谢祎认为，国内电商转型做外贸有一定的降维打击概念。中国电商的能力在全球范围内领先，包括平台规则、后台机制、运营算法等方面。基于国内电商的经验去运营跨境电商平台，就像“大学生做小学生题目”，仿佛回到几年前的运营感觉。目前，他的AE销售额已经突破千万美金。

在创业的道路上，谢祎始终秉持着一种信念：“不要在下雨天才想着去修屋顶。”当他在2018年遇到行业国内市场环境的瓶颈时，他选择了跨境电商作为新的方向。深耕遥控玩具产品，借助国内电商的流量玩法和经验沉淀，他迅速做到了行业TOP。

中国跨境电商近年来发展迅速，主体数量超过十万家，跨境电商货物进出口规模占外贸比重逐年上升。谢祎认为从内贸转向跨境是一个正确的决定。在刚做跨境电商不久时，他的团队就得到了正向反馈。通过不断的努力和调整策略，他们成功在速卖通发展壮大。在这个过程中，他们通过不计成本的投放广告、优化运营策略等方式获得了大量的流量和销售额。

进入跨境赛道后，谢祎始终坚信选择的重要性以及努力和坚持的价值。当意识到销售遥控玩具的增长放缓时，他决定拓展日用百货和户外照明两大类目。新店的快速增长证明了他的决策是正确的。他结合国内供应链与产品信息经验选择产品，同时关注海外市场的变化并做出调整。比如推出的一款LED户外探照灯在速卖通上架一个月即售出超过5万单。

谈到如何让新品快速打爆的秘诀时，谢祎强调主动掌握可控的要素去影响不可控的要素是关键。他解释道流量等于展现量乘以点击率而点击率是跨境卖家可控的因此需要不断提升产品和主图的质量来吸引更多的流量和点击率通过优化产品和主图来提高点击率从而获得更多的推荐流量。他通过结合市场需求、竞争对手分析以及供应链机会选择产品同时通过优化主图设计和测试来提高点击率吸引更多消费者关注产品从而实现快速销售增长的目标他认为产品和主图是最重要的两个核心要素要不断提升产品的清晰度和主体突出展现以吸引更高的点击率。他也提到了如何将产品与其他相关元素结合展示以吸引消费者的注意力和提高销售额的方法如将餐垫与配套颜色风格的餐具和餐桌放在一起展示和销售的做法以更好地促进产品销售和提升客户体验；同样强调市场洞察力与持续调整的重要性使产品不断适应市场变化和客户需求不断提升核心竞争力以实现长期稳定的业绩增长和市场地位稳固的目标实现创业梦想不断前行探索更多可能性的道路在跨境电商领域继续书写辉煌篇章为行业树立榜样引领未来行业发展趋势和方向为更多创业者提供经验和启示助力行业发展壮大为中国制造走向世界贡献自己的力量为中国电商产业的未来注入更多活力和创新力量推动整个行业的持续繁荣和发展为中国经济贡献更多的力量成为创业者和行业中的榜样引领更多人走向成功之路推动整个行业的持续发展和壮大为中国品牌走向世界舞台贡献力量实现更加美好的未来愿景。· 海外仓上，通过与平台小二积极沟通交流，获悉俄罗斯、西班牙、法国、波兰、美国等地电商市场风头正劲，于是将潜力新品以及爆款做了大量的备仓，整体业绩提升超50%，海外仓入仓国家占单国家销售额比例30%以上；

· 欧洲市场，高转化、高客单价、高利润是该市场最为显著特征。新品发布前期，谢祎除了积极布局欧洲海外仓这一动作外，在欧洲当地市场也做了定向投放以及差异化定价，包括页面标题等都需要符合当地市场消费习惯，进而提高欧洲站店铺权重，甚至还能覆盖到全球其他各个国家站权重的积累。这不仅能缩短新品打爆周期，并且成功率更高。

· 国家站，在与各个国家站小二积极对接后，顺利参与巴西国家站百亿补贴活动。据透露，当时一个单品从日常的2千多美金上涨到超3万美金，巅峰时创下日销售额6万多美金的纪录。

· 在一部分宣传中，“赚钱像呼吸喝水一样简单”的全托管模式闯进了谢祎视野。受欧洲与美国的通胀率飞速上升影响，欧美通胀率上升曲线如同两座从平地突起的大山，陡峭得刺人眼球，海外消费者对高性价产品的渴望不言而喻。凭借着对选品、流量、品控、物流、售后的把控能力，迅速整合国内供应链资源，统一报价、集中运输、规模化降低成本，能够以高性价比的售价迅速卖出商品。全托管模式的横空出世，无疑迎合了现行的市场潮流。

· “2023年，跨境行业最大的红利期就在于全托管。”秉承着勇于做“第一个吃螃蟹的人”的原则，谢祎团队作为第一批加入速卖通全托管的卖家，刚开始，团队业绩表现平平。随着平台上不少全托管商家爆单和属地小二的多次宣导，谢祎团队更加重视起全托管模式带来的新增量。“经过积极布局店铺、产品，配合平台政策做备货及仓库搬迁，在短短5个月时间内，速卖通AliExrpess全托管choice1.0订单在328大促中，由日销售量0单运营到2000多单，到828大促，基本上升到了4000-5000单，几乎每个月翻一番。这个成绩是让我们非常惊喜的。”据透露，目前，百幕电商60%生意都在做全托管，团队也将该项目放到了最高级别。

· 谢祎把全托管模式定位为一个全新的销售渠道。任何一个产品都具有生命周期，当其到达了衰退期后，库存是最大难点。相比于要花费更多的成本，不如借此把pop上的爆款，甚至滞销库存再上架到全托管进行重新运营，这不仅是一个很好的消化渠道，并且还保持了一定的利润；全托管对于新品开发效率较快，传统pop新品开发需要商家自行编辑上架，区域化定价，推广策划等流程，而全托管相对而言实则已经帮助商家完成了市场验证，最终只需查看订单增长率从而判断产品好坏，由此降低商家风险。全托管模式对卖家的要求较高，比如24小时、48小时到仓。为了实现这个时效，谢祎团队把仓库放到了菜鸟仓库边上一公里内，甚至自己买了货车送货，进而实现在同行竞争对手面前形成优势。

· “至少3-5年时间内，我认为优先级一定是全托管。”目前，谢祎没有做选择题，同时做了pop店铺和全托管，而在全托管和半托管两边的产品线上也会进行更彻底的差异化切割。值得一提的是，基于平台后台数据，谢祎还观察到了推荐流量暴涨趋势（这是以兴趣电商与搜索货架式电商相结合的模式），在精准捕捉到该流量下收藏、加购、点击率，以及店铺服务分这四大核心要素后，其通过4个月时间将单品流量做到行业优秀值2倍以上，且80%流量来自推荐流量。

· 谈及2023年下半年布局规划，谢祎和他的团队还在针对平台的机会不断去布局。“韩国和中东市场会在下半年集中发力，同步优化choice2.0的运营打法，比如，提前进行金银牌店铺申请，以及重点展开POP和托管产品线布局。”用谢祎的话说，“抓住想要的方向，未来还有更多的机会等着我们。”