她经济”风头强劲，东南亚市场配饰如何破浪而出？决胜攻略分享！

“赶时髦”以及追求物美价廉是女性消费者永不落幕的话题，在东南亚亦是如此。打开购物网站抑或是走进商场，时尚基础配饰凭借重量轻、客单价低、回购率高等优势受到女性消费者的疯狂追捧。

NoxInfluencer 海外网红研究中心告诉风口星跨境，由于东南亚消费者更看重性价比，很多客户在出海时都会选择低客单价产品，时尚配饰的价格区间一般在5-20美元，越来越多的东南亚女性愿意为墨镜、手表、丝巾、手链、项链等配饰买单。

纵观整个东南亚市场，各类低客单价产品占比将近50%，并且有望进一步扩大。面对市场上形色各异的产品，小配饰该如何撬动大商机？

配饰出海东南亚如何打造差异性卖点？

据Bain咨询预测，2025年东南亚电商市场规模将达到2340亿美元。对于主打配饰类低客单价产品的跨境卖家来说，如今可能正是黄金进场时期。

其实在时尚配饰之外，东南亚消费者对包括服饰、食品、家居用品、美妆等在内的低客单价品类，都呈现出明显的关注热情。不同市场的热销产品各不相同，卖家不仅要了解目标市场、目标人群的需求，做精细化、差异化选品，还可以根据手上现有的资源优先考虑品类布局。

Alisa进场东南亚没多久，不过在她看来，无论出海到哪个市场，供应链端优势很重要。Alisa此前在国内销售宠物配饰类产品，目前在东南亚主卖时尚配饰类产品、宠物配饰类产品为辅，她表示：“虽说低客单价产品很难整合供应链，但是国内强大的世界工厂集群就是出海的坚实后盾。”

在国内配饰加工基地中，以广东（东莞、佛山等）为主的华南生产基地，主要以来样加工为主，更偏向港风，大多发往东南亚、澳大利亚、美国等地；以福建和浙江为主的生产基地，多半以国外配饰的需求设计，进行规模化量产。

售卖配饰这类低客单价产品，Alisa在运营初期并不乐观，她在观察同行和摸索中逐渐找对了方法。她分享道，大卖家去卖低客单价产品，可能很快就能打出爆品，而小卖家却很容易在价格中失去竞争力，这时就不能把价格作为卖点，可以从产品本身突出差异化或是包装差异化，而且最好与其他产品建立联系，用爆品带新品做捆绑销售，或是用买高送低的方式走量。

Alisa观察到，有几个竞争对手的链接价格比她的价位更低。“既然价格不占优势，只能在主图和详情页上下功夫，按照高价位标准去设置，从而在视觉上凸显优势。配饰类产品很容易跟着潮流风向走，用高品质的视觉享受与其他竞品拉开距离，打造差异性卖点，更容易俘获女性消费者的心。”她如是说。

东南亚作为当前世界上最大的移动设备和社交媒体用户所在地，当地所有国家的社交媒体在近两年都呈现迅速发展的趋势。对于长期浸淫于社交媒体的东南亚消费者来说，他们或许已经不再遵循于从建立认知、产生喜爱、决定购买到最终下单这一传统的“漏斗式”消费转化逻辑，而是直接形成购买意愿并完成下单。这对跨境卖家的考验就是如何在传统电商之外的社媒渠道中帮助产品制造其他卖点。

时尚电商 ZALORA曾借助TikTok创意计划，发布了一系列广告，在其中一个视频里展示了模特无缝切换不同颜色的上衣，以体现其30天免费退换货政策的灵活性。

图片来源：TikTok for Business官网视频

这个视频传达的信息非常简单：顾客购买商品一段时间后，仍然能进行退换。据了解，ZALORA是在试验了不同类别的创意之后才发现凸显其独家卖点的宣传更加出色。

在社交媒体渗透下，一条达人视频、一个品牌广告，都有可能成为激发用户产生购买意愿的灵感源头。除产品之外，ZALORA主要把卖点放在售后服务中，这种思路或许可以给卖家其他启示，即服饰配饰等时尚单品不仅可以帮助消费者“扮靓”，还可以从其他购物体验入手加深消费者的印象，打造差异化优势以达成长线交易。

“她经济”、达人营销赋能配饰出海

可可·香奈儿曾说，一个不喷香水的女人是没有未来的。这句话或许已经预测到，女性力量在解锁未来发展潜力以及带来快速增长中有着不可替代的作用。

在东南亚，女性经济和颜值经济不容小觑，这与当地的用户画像有关。

根据NoxInfluencer的观察，很多卖家在东南亚跨境电商市场中对标的大多是00后大学生、20岁到30岁的职场人和30岁以上的年轻夫妇等，其中，女性消费者在东南亚市场占主流，基本上远超一半比例。

就细分市场和细分品类而言，泰国年轻一代消费者众多，女士眼镜、手表更受欢迎，且泰国作为佛教国家，带有金色元素的饰品卖得非常好，当下这类产品还属于蓝海；色彩鲜艳的配饰更能抓住菲律宾消费者的眼球；马来西亚市场流量和订单增长比较稳定，华人较多，对国内品牌、产品的接受程度很高。

Shopee根据徐若薇的观察，TikTok平台上的网红达人在展示配饰营销时，其CPM相对较低，内容多以短视频为主。特别是在东南亚市场，拥有十万粉丝左右的网红达人营销价格相对亲民，在几百美元至几千美元不等。徐若薇表示：“在初期投放东南亚市场时，网红达人营销因其潜力巨大而备受关注。一条优质的短视频所带来的流量和曝光机会不可估量。”

在配饰营销方面，徐若薇建议结合垂类和非垂类达人进行组合营销，也就是与大网红和小网红合作。大网红因其广泛的影响力，可以吸引更多用户关注并促成购买决策；而小网红则能精准撬动目标受众，带来实际的转化率。

无论选择何种营销方式，卖家都不可避免地会有些观望心态，不确定自己的选择是否能够带来预期的回报。对此，徐若薇建议采用阶段性的营销策略。特别是在推广新品或提高销量转化时，可以先通过小网红提高粉丝粘性和转化率，等销量数据达到一定高度后，再引入大网红进一步带动节奏。了解东南亚消费者的购物习惯和消费偏好也非常关键，他们对高颜值、时尚和创意的配饰尤其敏感，而这正是短视频所擅长的领域。利用短视频吸引消费者眼球，是营销策略中不可或缺的一环。

随着东南亚电商市场的崛起，越来越多的跨境卖家开始关注这个市场。除了关注产品和渠道，卖家还需要在产品质量、差异化卖点以及营销方面下功夫。深入了解当地消费者的消费习惯，把握市场趋势，将营销融入产品中，让渠道与营销紧密结合。即使脱离短视频的光环，也能有效触达用户。想要了解更多关于TikTok成熟卖家的案例和运营方法，不妨关注8月17-19日的风口星跨境CCEE（厦门站）活动。

（本文内容由风口星跨境编辑部提供）