2025商用服务机器人内外功修炼史，开启全球出海新篇章

作者：南书

编辑：余快

2017年7月3日，普渡设计的第一代欢乐送机器人获得了德国「红点最佳设计奖」，在参赛的全球5500件产品中，中国内地仅有13家企业的作品获此殊荣。此时的普渡刚刚开始起步，6月完成了pre-A轮融资，在那个资本喧嚣的AI浪潮时段，一两千万的融资额度显得平平无奇。

一个月后，普渡的官方邮箱收到了一封来自奥地利的邮件。由于是德文，普渡团队把邮件全文粘贴到谷歌翻译，这才了解到，奥地利的一位华人代理商看了欢乐送机器人的报道，对此很感兴趣，发邮件咨询如何购买机器人。

为了达成这笔交易，普渡科技CEO张涛特地安排了一名销售全程跟进。终于，在2019年初，十数台欢乐送机器人顺利送到了奥地利的客户手中，普渡完成了海外的第一笔订单，命运的齿轮由此开始转动。

2017年，普渡只有一个销售部门，团队大约10人，负责国内外所有业务，仅有1～2人负责出海。这个时候普渡的主力仍然放在了研发，以及国内市场的拓展上。

但伴随着海外业务的持续增长，一两个人显得力不从心。并且，海外业务挂靠在以国内销售为主导的销售部之下，话语权低，而且国内销售政策并不适用于海外，导致无法提高国际业务的扩展效率。

于是在2020年4月，普渡正式成立国际销售部门，与国内销售部门平级，由张涛亲自挂帅，整个team也增加到了近40人的规模，从散兵游勇变成了一支正规军。

此时的普渡，将海外市场分成三类。

第一类是欧美日韩这类发展水平较高、缺劳动力、付费意愿高的地区，属于海外市场的重心；第二类是中东、东南亚等有一定购买力但需求相对薄弱的地区；第三类则是次发达地区，购买力很弱，只有极少数客户愿意购买。

在这个战略下，这支将近40人的团队，像蜜蜂一样在海外各地四处开花，足迹遍布。跑了接近一年，销售业绩增长了不少，却也出现了新的问题。

虽然普渡在前一次变革中，将前端销售组织分离出来，但整套支撑部门的组织结构是围绕国内市场搭建的，很难给国际销售部门提供支撑。而且，这种直线职能制的组织结构，各部门处于平级状态，很容易出现部门之间相互不对付，资源难互通的局面。

比如，国际销售部门需要招聘具有海外销售甚至本土化人才，但重心在国内的HR部门，很难招聘到合适的海外人才。而除了销售，财务、法务、供应链、售后业务也要专业的团队来提供服务。

鉴于此，2021年6月，普渡迎来了又一次组织调整，正式成立了国际业务部。普渡从原来的直线职能制转变为事业部制，形成了国内、国际两大事业部，每个事业部都有对应的职能部门作支撑，并为自身的销售业绩负责。

这次调整给海外业务带来了极大影响。此前，缺少支撑部门的国际销售部，虽然能拿下订单，但在政策、售后等方面一直被掣肘，很难给海外代理商提供本土化服务；新的国际业务部在职能部门的支撑下，不仅可以在当地组建团队，还可以灵活调整销售政策，从而提高组织运作效率。

以日本市场为例，在变革之后，普渡加大了对日本市场的扩张力度。2021年底，普渡通过代理商 DFA 拿下了第一个大KA客户——日本第二大餐饮企业云雀的3000台贝拉订单，这是有史以来商用服务机器人出海的最大规模订单之一。

不止云雀，普渡又陆续拿下了日本第一大餐饮连锁Zensho（泉膳）、萨莉亚、松下等品牌，合作规模上千台。截至目前，普渡在日本市场累计出货量超过7500台，日本也因此成为普渡海外业务中收入最大的市场，贡献了近30%的营收。

在香港市场，据香港最大综合媒体《香港01》报道，普渡在当地的餐机器人市场占有率达到95%，合作伙伴包括大家乐、但马屋、海港酒家、明星酒楼等品牌。

张涛告诉雷峰网，这些订单已经陆续交付完毕，并且普渡又扩展了新的地区客户，预计整体出货量以及营收将稳定增长。这“得益于充满韧性的组织，和出海的本地化”。

“Globalization is localization.”

张涛认为，做好to B业务的前提，是做好本地化。“一个标准化的产品想无差异卖给其他国家并不现实”，这种只能叫对外贸易，而不叫出海。出海不是卖标品，而是产品、品牌以及服务，这与本地化密不可分。

《普渡科技的成长之路：如何迈向更大？》

在普渡深圳的总部，有一个占地约200平米的展厅，展示了普渡从创立至今的所有产品成果。展厅旁是一处工作区域，二者之间以一面由多面战旗组成的旗帜墙为界。

这些战旗上绣刻着普渡的公司文化准则：秉持发明家精神，以客户需求为中心，遵循第一性原理，追求极致的产品质量和服务。

普渡的CEO张涛向雷峰网透露，这些准则可以总结为三点：优秀的产品、全面的市场布局和良好的渠道合作。

坚持追求极致的产品质量是普渡的核心竞争力。秉持发明家精神意味着不断创新，推出更多优秀的产品，如清洁机器人CC1和SH1，这些都是普渡的增长动力。普渡坚持以客户为中心，将渠道视为客户服务的一部分，致力于为客户提供优质的服务体验。

张涛表示，“只有打造更好的产品，畅通利益链条，让多方参与，实现共赢，才能真正做大做强。”这归根于to B业务的核心——产品和服务。

虽然普渡的出海历程并非教科书级别的经典案例，但它为其他企业提供了宝贵的经验。特别是在机器人产业高度发达的日本市场，普渡在细分领域中脱颖而出，成为服务机器人领域的佼佼者，这一成就来之不易。

张涛强调，普渡只是众多出海并成为中国智造新名片的机器人企业之一。未来，普渡将继续巩固优势、推陈出新，为行业发展贡献更多力量。

封面图片来源于图虫创意。

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