外贸困境：两个月无单如何破局？

外贸这个话题在知乎算是小众话题了，相比较于职场，英语学习，国际政治，IT等，这些话题动不动就十几万，几十万的赞。外贸的我看了下有几千赞都算是很多很多了，话题浏览量很少超过百万，因为全国做外贸的人也就3-5百万吧。

截止到2020年，Jack做了5年多外贸，这一路磕磕碰碰走过来，也算是积累了一些经验，今天作为一个过来人的身份给大家分享下做外贸两个月，没有单该怎么做。

外贸大的分类可以分为两种，B2B和B2C，B2B(business to business)企业对企业，也是我们说的传统批发业务，类似国内的1688。如果你是做淘宝店的，你是卖手机壳的，你的店铺需要上架很多手机壳，这个时候就需要去1688找供应商了。B2C就是(business to customer)企业对个人，也就是我们说的零售业务，国内通常把B2C叫做跨境电商，类似国内的天猫。我们平时去天猫旗舰店买手机壳，一般都是买1-2个的，因为我们属于个人用户。以上就是外贸B2B和B2C的区别，他们两个是可以相互转化的。

比如说你是开手机壳工厂的，你可以每次几百上千个手机壳批发卖给淘宝店铺，这个时候你做的就是B2B业务。你的客户是几十个，或者上百个小批发商，这些批发商可能是开淘宝店的，也可能是做跨境电商的。比如说去亚马逊上面卖手机壳，去速卖通上面卖手机壳。有的甚至自己开个独立站店铺，自己在shopify搭建的网站上卖手机壳。但是你也可以自己开个淘宝店的，这样子就没有中间商挣差价，你自己是工厂可以直接面对终端消费者，这样子利润更高。

当然呢，你也可以自己开个亚马逊店铺，把手机壳卖给全球各地的用户，这样子你赚的钱更多，毕竟人民币和美金的汇率是1：7。如果你是开手机壳工厂的，看到很多客户都去亚马逊卖你的手机壳，价格比你卖的贵了好几倍，你想自己开个亚马逊店铺，这个时候你就从B2B转向B2C了，这个就是B2B向B2C的转化。

那么什么是B2C转向B2B呢，把这两个顺序搞反下就可以了。

做两个月外贸还没出单，应该指的是B2B外贸了。B2B的订单货值大，周期比较长，这个周期长指的有以下几个方面：

一，产品生产周期长 比如说机械重工产品，从开模到打样就要1-2个月了，有的私模定制产品打样时间会更长。

二，商务谈判周期长 要和客户反复确认客户的需求，视频会议，面对面谈判，展会现场谈判，甚至客户来工厂验厂，公司拜访等等。

三，运输时间长 走海运要1-2个月才能到目的港，到了目的港还要转运才能到目的地，今年因为疫情导致港口爆仓，海运运输时间进一步增加。

四，最后的最后就是开发客户周期长 因为订单金额大，客户必须货比三家才能找到最合适的供应商，实际上客户会联系远远不止三家供应商的。换做我们自己是采购，我们也会货比三家的，综合比较供应商各方面资质，诚信记录，质量品质，交期，账期等。

接下来我们分别讲下怎么优化这四个周期长的问题，缩短周期加快订单成交时间，缩短产品生产周期，缩短商务谈判周期，缩短运输周期，缩短开发客户周期。

缩短产品生产周期

一，管理优化供应链，提高生产效率，加快生产周期。

比如说之前生产一个模具要3个星期，现在只要2个星期，那么我们就节约了1个星期的时间，这节约出来的一个星期可以让我们做很多事情。优化和管理供应链是个很庞大的工程，如果你的公司是工贸一体的，自己有工厂，这样子相对好管理一些。

二，提前备货，就是准备库存，生产部门根据客户大客户经常下订单的型号，提前备好产品。这样子客户下单的时候，我们只需要发货就可以了。如果有海外仓或者海外分公司，先把机器和产品发到海外仓，客户下单直接从对应的全球海外仓发货，这样子有可以节约很长时间了。比如说刚刚说到的模具问题，因为很多产品是公模的，我们完全可以提前备货来缩短生产周期。或者根据过去三个月出货数据，结合往年的出货数据，预估接下来三个月的出货数量。

三，准备海外仓和海外分公司，提前把产品运输到海外仓。当客户下单的时候，我们可以提供door to door门对门服务，可以打败很多国内同行以及部分国外同行。目前国内做外贸的公司都在谈出海，但是真正落实行动的比例其实并不多，特别是内陆的做传统外贸的公司。所以这个时候，如果你们公司有海外仓，或者海外分公司，甚至海外售后工程师和热线电话，那么你们已经打败了90%以上的外贸公司。

四，自己选择5. 浏览行业杂志

多浏览自己行业专业杂志，这些杂志有在线的电子版的也有纸质版的，具体选择取决于公司的预算。大部分好的行业杂志都是英文的，且在国外发行，因此可能需要付费购买。很多行业大佬喜欢阅读行业杂志，以培养自己的市场敏感度，从而利用信息差来挣钱。例如，李嘉诚就很喜欢看行业杂志，这帮助他在塑料花行业把握最新商机，从而挣得了第一桶金。

6. 关注好的公众号

例如关注Jack的公众号，这里会不定期更新外贸和外贸营销的最新思路和实战干货。日光之下并无新事，很多外贸和跨境小白现在走的路，Jack之前都走过。看Jack的文章可以大概了解Jack这条外贸路是怎么走出来的，吸取一些经验和教训。

二、提高自己的谈判能力

谈判也是门技术活，不能客户说什么就答应什么。被客户牵着鼻子走，只会让客户很高兴，但老板却不高兴，因为钱都被客户挣走了。提高谈判能力就显得尤为重要。具体方法如下：

1. 提高自己的英语口语能力，包括口语流利、不能说话结结巴巴的，这样子自己也没信心和客户谈判。也要提高自己的听力和专业词汇，以便客户说什么就能知道。

2. 熟悉基础的外贸术语，例如FOB报价、CIF报价、MOQ、Sample Test等，这样和客户沟通时可以由浅入深。

3. 学习一些谈判和心理学知识，知道怎样的谈判开场白怎么回答，算是见招拆招吧。例如客户说价格高了，要马上想到可以降价但必须要增加订单数量。

三、缩短运输周期

1. 找个靠谱的货代，这个很重要。有时紧急货物要赶时间，靠谱的货代就能搞定。这需要多去对比和筛选。

2. 公司准备海外仓，可以大大缩短运输周期，特别是疫情期间有海外仓的公司都过得比较滋润。因为库存就是资产，有海外仓就可以和国外的本土公司进行直面竞争，增加利润和品牌知名度。

四、缩短开发新客户周期

1. 谷歌上找客户，用两个关键词+一个国家的方式开发，这样找出来的客户比较精准。例如"led display""led screen""usa"，就可以找出美国做LED显示屏的公司。

2. 社交媒体上开发，例如LinkedIn和Facebook等。在LinkedIn上可以直接搜索和LED显示屏相关的内容，找到后直接加他们。在Facebook上也可以用类似的方法搜索相关资料。在海关数据中挖掘商机

通常情况下，通过在海关数据库中输入关键词、海关编码、同行名称或国外客户名称，能够发现潜在的。海关数据主要分为出口海关数据和进口海关数据两大类。

出口海关数据，反映的是中国供应商出口至国外的信息。这一数据有助于了解国内供应商（包括同行）的详细情况。例如，某个编码如85285910，实际上代表的是LED Display的相关数据。这样的数据通常以年度为单位出售，价格大约在每年一万人民币左右。专业的海关数据分析公司会每月制作一次详细的Excel透视表格，这份表格内容详尽，可以用于分析行业公司的出口情况。通常，行业排名前50的公司会购买此类数据服务，以了解同行的去年出口金额、哪款产品出口金额最多等信息。这类数据对上市公司，特别是那些通过海运进行B2B业务的公司特别有帮助，因为这些公司的数据能够为营销和研发部门提供重要参考。

而另一种则是进口海关数据，它反映了国外公司从中国或台湾进口的详情。目前市面上有一些免费的海关数据可供查询，但这些数据往往不够全面，查到的信息非常有限。相比之下，付费的海关数据更为全面、更新更及时。进口海关数据能够详细展示，包括客户进口的来源、供应商、港口以及进口频率等。这些信息可以用于开发客户、评估客户等级以及进行背景调查等。

优质的海关数据通常需要付费购买，且费用按年收取。这些数据的丰富性和客户的数量都很多，一个客户的成交往往能够抵得上数年的海关数据费用。

还可以利用SimilarWeb等工具来寻找客户。比如说找到了肯德基的网站信息，SimilarWeb就会推荐与其类似的快餐公司，如麦当劳、汉堡王等。这有助于我们找到与目标公司相似的其他公司或者竞争对手的客户。通过安装谷歌和火狐浏览器的插件，我们可以方便地分析网站流量和客户的相似网站，从而更有效地寻找客户。

Ahrefs是一个外链工具，它能够帮助我们找到客户的客户。比如想要开展业务但难以直接接触到的肯德基，那么可以通过Ahrefs工具来研究ABC这样的肯德基客户的背后信息，甚至挖掘出更多的关键词来帮助开发客户。

上述的方法和工具对于外贸业务的开展都是非常有帮助的。对于想要开展外贸业务的朋友来说，不仅仅要了解这些工具的使用方法，更要学习外贸B2B和B2C的区别、如何快速学习外贸产品知识、如何提高英语口语和谈判能力等综合技能。本文所提及的内容和观点仅供参考，不代表任何立场和观点，如有需要可进一步咨询相关专家或深入研究相关资料。

（注：本文已获得作者Jack的授权转载。）

（来源：好学的Jack）

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