创始人倾情讲述：六年峥嵘岁月 打造海外高端户外品牌典范——2025年回顾与前瞻之路

随着疫情的影响，露营文化在全球范围内迅速兴起，成为了一种新的休闲方式。美国露营报告的数据显示，2021年超过6600万人在美国露营，其中830万人是首次尝试。这一趋势也推动了中国露营装备市场的发展。据newswires的数据，美国露营装备市场规模已达到220亿美金，预计到2031年将达到467亿美金。在此背景下，中国作为帐篷生产大国，迎来了巨大的机遇。

众多中国帐篷企业开始尝试从代工厂向品牌转型。其中，吉拓户外是一个典型的例子。在疫情之后，吉拓户外迎来了销售额的增长，其儿童帐篷产品的销售额甚至飙升了上百倍。即使在市场数据下滑的2022年，吉拓户外仍然保持稳定的增长。

吉拓户外的创始人安娜认为，品牌的发展靠的是四个“力”：品牌力、营销力、供应链能力、产品力。在成立之初，吉拓户外就坚定了做品牌的道路，而不是像一些企业那样只是简单地做外贸生意。安娜表示，跨境电商的卖家分为两种，一种是坚守渠道换行业的人，另一种是坚守行业换渠道的人。吉拓户外属于后者，始终坚持在户外行业上，并不断探索新的销售渠道。

安娜强调，品牌建立需要一个有洞察力的市场部。很多纯卖货型的卖家没有市场部，但实际上，市场部是一个品牌能否真正转型为品牌的关键。市场部可以帮助品牌洞察市场需求，从而推出符合市场需求的产品。例如，宝洁、联合利华等品牌营销力强大的公司，最核心的就是市场部。正是市场部对市场的深度洞察，让这些公司能够推出差异化的产品，满足消费者的需求。

在品牌的发展过程中，除了市场部的重要性外，产品力也是品牌成功的核心。吉拓户外就是典型的产品型品牌，他们在某个细分领域里将产品做到高端定位，可以卖出更高的价格、获得更高的毛利率。在出海过程中，吉拓户外面临着来自欧美本土高端品牌的竞争压力相对较小，更多的挑战来自于同行的竞争。一些中国卖家为了抢占市场份额，往往采取低价策略，甚至以亏本的方式出售产品。这种内卷现象对吉拓户外产生了一定的冲击。但是吉拓户外始终坚持在产品力上的投入和创新，从而在面对挑战时能够调整策略并持续发展。安娜表示品牌的成长过程也是一个不断扩大影响力和扩大产品线的过程通过扩大产品线和推出跨行业产品来提高复购率和品牌知名度以此来抵御行业的内卷和竞争压力安娜认为作为一个品牌除了销售力营销力以外真正的核心竞争力在于能否把握住市场的变化抓住消费者的需求不断推出符合市场需求的产品和服务来提高自己的竞争力在面临行业竞争压力的同时不断保持创新力提高产品的质量和设计水平来满足消费者的需求不断向大品牌迈进最终成为一个具有全球影响力的户外品牌巨头之一在未来的发展中我们期待看到更多中国帐篷企业在向品牌转型的道路上越走越远走出国门走向世界打造出更多具有国际影响力的中国品牌让我们一起期待这一天的到来DTC概念的争议与解析：自下而上的渠道策略是否更胜一筹

尽管吉拓户外被定义为户外DTC品牌，但安娜却认为DTC是一个“伪概念”。她更倾向于将吉拓户外的运营模式归为S2B2C模式。

在她的眼中，DTC概念在现阶段并不完全实用。她解释说，吉拓户外的运营方式是先与各地的小型代理商合作，推广品牌并炒热货物。接着进入下一阶段，实行分区域代理制，通过代理商间的竞争来选择出总代理。这种自下而上的策略，在当今信息爆炸的时代，比传统的自上而下策略更为高效。

吉拓户外同样采用了网红带货的策略。在中国台湾市场，他们与拥有10万粉丝的露营圈网红合作，因为露营市场相对较小，所以这样的合作能迅速使产品成为爆款。

安娜认为做海外红人带货有两个阶段。第一阶段是批量化的数量增长，不论网红的粉丝数量多少，都有其合作的优点。而到了第二阶段，则更多地以品牌影响力发起挑战活动，进一步提升客户参与度和品牌知名度。

吉拓户外曾举办的“篝火女神”活动也体现了其独特的分销和网红带货模式。安娜认为这还不能算作真正的DTC模式。许多DTC品牌的增长实际上依赖于“中间商”。DTC更多强调的是品牌与消费者之间的关系。

以去年上市的DTC眼镜品牌Warby Parker为例，虽然其市值一度高达60亿美金，但如今已有所下滑。这说明DTC品牌是否能够真正教育用户还有待观察。相比之下，国内的一些品牌如鲜果园采用的S2B2C模式更为成功。这种模式为门店提供产品、供应链以及市场推广和营销的支持，门店只需专注于触达消费者。

安娜认为，现阶段来看，将专业的事交给专业的人去做往往效果更好。DTC模式更适合那些已经在行业中深耕多年的成熟企业，或者是专注于小众品类的品牌。而对于每个品牌卖家来说，DTC可以作为一个大方向，但在实际操作中仍需结合B2B、B2C或S2B2C等模式。

吉拓户外作为中国出海露营品牌中的佼佼者，其成功离不开创始团队的坚持、对产品研发和供应链的投入以及对渠道的把控等多方面因素。但更重要的是团队贴合市场真实现状的战略与思考以及他们对行业的热爱。这种内驱力推动着品牌不断前进。

封面图源：图虫创意

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