圆桌对话：美妆出海，如何走好第一步？

对于国内美妆品牌而言，进军海外市场既是挑战也是机遇。欧美市场虽然难度较大，但价值显著，而东南亚、日本等新兴地区则蕴藏着巨大的潜力。

在海外市场的拓展中，第一步的走向至关重要。品类选择与渠道匹配是品牌成功的关键。中国品牌拥有无限可能，但需明确自身的核心竞争力和目标受众。例如，花西子、完美日记等成功案例都明确了自己的产品特性和市场定位，从而在跨境电商中脱颖而出。

针对不同市场，品牌需制定相应的策略。谷歌专家指出，精准了解目标市场的受众特性和市场环境是出海的关键。例如，东南亚的TikTok平台上，关于美妆的话题标签浏览量巨大，中国风元素的产品有机会受到国际用户的喜爱。而日本市场则更注重产品的品质和服务，对于品牌的价值观有较高的要求。

在具体执行层面，品牌需综合考虑线上和线下服务。以ANLAN为例，其在日本市场的成功离不开对用户服务的重视和产品品质的保障。而在回归国内市场时，ANLAN则需根据消费升级的趋势，调整品牌战略，以更理性的消费观念满足用户的需求。

对于品牌故事的传达，应以用户为中心，强调品牌的价值观。无论是线上还是线下服务，都应围绕用户的利益和价值展开。始终以用户为中心的奋斗精神是品牌不可替代的价值。在日本市场，ANLAN强调“always for you”的品牌理念，以主人翁精神的成长来传达品牌故事，赢得了用户的信任和忠诚。

郭兮若认为，我们可以从时间轴的角度来讲述这个问题。在进军日本市场时，不同的渠道有其独特的难易程度。为什么我们要把产品放到线下渠道呢？因为线下渠道的资源有限，我们进入的话很可能会挤掉其他竞争者。为了更有效地推广我们的产品，我们会采取组合策略，其中包括针对某些店铺的特殊促销活动。

目前，已经有大约20个品牌进军海外市场，他们主要的品牌推广策略包括社媒投放和站内广告运营。除此之外，我们还可以从多个角度来思考如何更有效地推广我们的品牌。一种有效的方式是通过与媒体的合作，这是一种成本低且效果好的策略，适合在初期投入较少的成本。

在日本市场，消费者的购买路径相对复杂，他们可能会通过社交媒体看到产品信息，然后去搜索引擎查询，再到线下店体验。我们需要在不同的环节设置购买点，抓住消费者的购买决策过程。其中，杂志媒体的合作是一个值得尝试的低成本方式。

何志勇询问，线下渠道是否必须布局？郭兮若表示，这取决于我们的目标。如果目标只是做到一定的销售额，那么只需专注于第三方平台。但如果目标更大，线下渠道就不可忽视。在日本市场，线下渠道多种多样，但我们能做的有限。需要根据目标来规划线下渠道的布局。

关于独立站和亚马逊的站外运营，都需要通过Google、Facebook等工具来触达消费者。目前市面上有免费和付费的工具可以帮助美妆卖家更好地触达消费者。Jane Wang表示，选择哪种工具取决于我们的需求。例如，如果我们想知道某个产品在某个市场的使用情况，可以使用Google的免费工具来查看搜索量。还有工具可以帮助我们了解目标消费者的用户画像。

对于Google在独立站方面的建议，Jane Wang表示，首先需要明确自己的现状和目标，然后选择适合自己的渠道。Google提供了很多支持，包括行业信息和数据，以及针对国际市场的服务。

如果想通过TikTok触达用户，可以使用一些工具来帮助卖家，例如TikTok小店、选品工具、剪辑软件等。谢婧还建议利用翻译软件与用户进行互动和触达。

对于卖家想要进行跨境出海的建议，Samuel He提出了“4F”的建议：产品与市场的匹配、产品与渠道的匹配、产品与规模的匹配以及产品与用户需求匹配。谢婧则强调要确认好使用什么样的模式来做TikTok以及要做的国家是什么等关键事项。

对于进军日本市场的一些提醒是：首先要对日本市场有深入的了解和认知；其次要设定明确的目标并考虑如何分步走；最后要注意合规化问题并了解本地的准入政策和制度。在整个跨境电商出海的道路上需要注意合规化是一个非常重要的点。在国内电商的一些策略可能在海外市场并不适用，需要避免风险并适应本土市场的要求。点击此处了解更多美妆产品市场趋势及运营实操信息。文章版权归作者所有，未经许可不得转载或使用本网站内容。更多精彩内容可联系本文观察员了解！封面图片来源于图虫创意。