中国出海故事：2025年MRO小品类背后的大商机”揭秘

作者：麻吉。

当传统工贸生意遇上亚马逊企业购DTB（Direct To Buyer）新型外贸模式，一个新的B2B跨境电商蓝海市场正逐渐崭露头角。在这背景下，亚马逊企业购联合霞光社推出了“中国产业案例出海记”系列探访，深度记录亚马逊品类大卖一路出海的传奇故事。

这一系列文章的第四篇聚焦于充满潜力的MRO工业品赛道。一家成立不到4年的外贸企业——灰兔鱼，如何将看似小众的测量工具打造成爆款产品，并通过电商渠道高效出海，迅速在全球市场占据一席之地？

借助电商渠道，一款游标卡尺便能撬动全球市场的巨大商机。2023年，灰兔鱼生产的产品在日本市场热销，其中游标卡尺更是成为亚马逊相关类目的“Best Seller”。凭借销售各类测量工具，灰兔鱼在短短两年内便跻身日本亚马逊的千万级大卖行列。

MRO市场是一个万亿级的蓝海市场，其产品天然具备B端属性。随着全球商采线上化热潮的兴起，海外市场的潜力无可估量。越来越多的C端消费者也开始线上购买MRO商品。数据显示，欧美发达市场的C端用户DIY能力普遍较高，维修人工成本较高，而日常家庭维修、小工具电动工具等创意工具在线上需求不断增长。MRO转型线上已成为不可忽视的趋势。

灰兔鱼正是借助电商平台红利，以轻资产模式运营，低成本整合资源并快速扩张，把握住了海外市场的商机。相比传统外贸企业，灰兔鱼等新一代外贸企业拥有更强的电商基因，更擅长深挖消费者需求。

疫情期间，海外市场对家居园艺、厨房家电、手工制作和园艺动力工具等品类的需求显著增长，更注重MRO产品的便携、舒适、安全、操作门槛低等特性。灰兔鱼便针对这些需求对测量工具产品进行了差异化设计升级。

灰兔鱼的创始人肖善逾在创业前是一家生产卫浴产品的外贸企业的模具工程师，对测量工作非常熟悉。在创立灰兔鱼后，他选择了测量工具作为公司的主营产品之一，尝试切入海外市场。

肖善逾选择日本市场作为“出海首站”，通过亚马逊搭建线上出海渠道，同时向C端和B端客户销售产品。他入驻了亚马逊全球开店并开通了亚马逊企业购，同时经营C端与B端生意。亚马逊企业购的DTB新型B端外贸模式让卖家能直面终端采购企业，省去了中间环节，更精准把握买家需求。

仅仅两个月后，肖善逾便通过亚马逊企业购收到了第一笔订单。此后订单增长迅速，灰兔鱼的销量实现了大幅突破。游标卡尺成为其在海外“卖爆”的产品，拿下了2023年亚马逊日本站类目的Best Seller称号。灰兔鱼的产品也通过亚马逊走向了更广阔的海外市场。如今，日本市场位居灰兔鱼业务第三位，而北美和欧洲成为其全球销量最大的两个地区。

虽然灰兔鱼业务规模不断扩大，但公司团队保持小规模，运营效率极高。电商平台解决了日常企业运作的大部分问题，只需做好运营工作和仓储分发工作即可。肖善逾表示，做平台特别是亚马逊的人效很高，不需要过多的人员配置。

创业初期，肖善逾仍然沿用了传统的线下代工厂思维来打造线上产品，即先研发产品，再向消费者和买家进行推广。随着实践的深入，他逐渐认识到线上市场的运作实际上是反向的——消费者提出需求，商家则负责捕捉这些需求，并以满足需求为导向进行生产。

肖善逾的关注点也逐渐从过去传统外贸注重人际关系，转变为更加注重科学的数据化分析。通过亚马逊的调研、关键词排名以及线下实体数据调研等手段，肖善逾敏锐地发现了海外各市场对测量工具的具体需求差异。基于此，他对灰兔鱼的产品进行了一系列细致入微的创新。

例如在日本市场，由于居住空间相对较小，消费者更倾向于购买带有收纳盒的测量工具，因此灰兔鱼专门针对日本市场推出了带有收纳盒的游标卡尺产品，极大方便了用户的收纳整理。

而在北美市场，消费者住房面积普遍较大，对测量工具的收纳需求相对较弱。但北美消费者也有自己的特殊需求，比如测量单位使用的是英制单位。灰兔鱼针对美国市场的产品进行了差异化定制，包括说明书的介绍、产品的推广等方面都进行了相应的调整。

面向欧洲市场，考虑到当地语言的多样性，灰兔鱼在产品说明书中采用了4至5种不同的语言，以更好地帮助不同地区消费者理解其产品功能。

除此之外，灰兔鱼还对产品材料和运输过程进行了改进和创新，比如采用塑料材质制作卡尺以避免传统金属卡尺可能造成的划伤，以及在产品中增加绝缘片以减少海外运输过程中的电量损耗等。

这些充满关怀的产品细节调整，不仅解决了消费者在使用测量工具时的痛点问题，也让MRO产品的使用过程更加人性化，极大提升了消费者的购物体验。

以消费者服务为导向、以数据分析为驱动的电商思维正在潜移默化地重塑传统的MRO产业带。随着信息扁平化程度的不断提高和MRO行业标准化能力的不断提升，根据不同市场的标准拆分在中国可以找到质优价廉的供应链。肖善逾表示，在与工厂多年合作的过程中，他感受到MRO供应链正在发生从传统代工思维向电商思维或出海思维的转变。

在此基础上，更多的出海产品不再仅仅强调低价竞争，而是更加重视产品的性价比和服务能力。肖善逾认为，针对B端市场的需求差异，如果能够充分利用亚马逊企业购等平台获取丰富的报告和数据并结合中国供应链的强大优势，将能够更好地满足海外市场需求。

随着MRO行业的数字化和线上化水平不断提升，特别是在疫情之后，肖善逾所在福建的产业带上的许多大型代工厂已经开始向线上开店模式转型。而借助亚马逊企业购等线上平台，像灰兔鱼这样的MRO小品类商家将更高效地开拓全球商业市场并逐步形成被海外市场认可的品牌。

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