外贸精英分享成长秘诀：外贸心法”练就心得分享沙龙——聚焦外贸精英心法修炼之路

【编者按】回顾2014年，阿里巴巴与众多网商共同探索并构建了许多外贸圈子，这些圈子中涌现出了一批优秀的外贸人才。在2015跨境B2B生态大会上，特别举办了外贸精英的“晒”挑战活动。

阿里巴巴国际汇聚了浙江、广东、华东、北方、中西部、闽汕、港台等七大区力量，本着“共融共赢”的原则，邀请全国电子商务外贸领域的精英代表参与。此次活动以“晒”为赛，分享外贸经验和绝招。

来自闽汕大区的林思明拥有十年外贸创业经验。在分享会上，他详细阐述了产品、市场、买家辨别及如何成交等方面的外贸心法。以下是他的精彩分享：

一、深入了解自家产品并进行形象塑造。无论产品种类如何，都要对其有深入的了解并塑造产品形象。要关注产品的特性，尤其是那些独特的产品特性，与其他产品区分开来。也要分析产品的优势和对手的产品信息。

二、报价单要详尽。产品图片要清晰展示产品特性，同时要注意产品宣传的准确性。产品认证也是关键一环。对于新产品的推荐，应该先获得所有必要的认证再进行推广。报价单中还需包含彩盒、外箱的净重和毛重等细节信息，这些信息对于买家核算成本和制定卖价至关重要。报价的有效期也非常重要，建议缩短至一个月。

三、识别不同买家类型。林思明分享了他与不同类型买家的交往经验，包括小家电行业区域品牌商、超市小家电品类产品经理等。针对不同类型买家，要关注其产品特点和采购需求，有针对性地推荐产品并提供专业沟通。除此之外，还要注意防范骗子买家的一些特征。

四、沟通要专业并判断买家角色。外贸交流需要注重实效性和专业性。参展人员要第一时间判断买家的角色和需求，与买家进行有效沟通。还要提高警惕，防范骗子买家。

五、做生意要“门当户对”。明确产品的目标买家类型至关重要，无论是针对国外分销商还是品牌商等。还要分辨核心买家，了解他们对产品的需求和市场定位。

六、找出成交障碍。分析买家不下单的可能原因，如样品测试不通过、终端市场未确认等。针对这些问题，采取相应的解决方案。

七、与买家谈策略并勇于说“不”。主动与买家沟通，提出合作策略，争取更大订单量。在沟通中勇于拒绝不合理要求，维护自身利益。

八、管理好自己的时间。每个小时都有成本，建立销售漏斗和有效的时间管理方法能帮助外贸人员提高工作效率和订单量。通过表格管理客户分层和日常工作内容，提高时间利用率。还有“三一原则”。在一段时间内，同类型的购买者群体在同一市场上的行为倾向都推荐了某一类别的产品，并且这种推荐持续了三个月或六个月，那么这类产品就有可能成为销售爆款。

管理好自己的时间，就如同掌握了自己生意和生活的舵手。只有把时间安排得井井有条，才能更好地发展自己的事业、丰富自己的生活。（作者/某某编辑 贾清然 陈光宝）

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