跨境卖家深挖市场，利润达30%，广告转化下单成本仅0.7美元，瞄准闷声赚钱小众”品类的新商机

本文授权转载自亿邦动力网，作者周昕怡。

近日，一位身着暗红色长袍的主播在TikTok Shop印尼小店的直播间里引起了广泛关注。她头顶浅粉色头巾，用印尼语热情地向粉丝介绍自己的服饰，并回答观众关于面料和舒适度等问题。在直播过程中，她身后的背景展示着各色头巾，营造出浓厚的门店氛围。

这家小店在6月20日开播时，吸引了近百万观众，其中一款头巾销量高达数千件。可见，服饰已经成为TikTok Shop东南亚的热门类目之一。事实上，早在直播电商在东南亚兴起之初，就有卖家发现了这个商机的潜力。与许多卖家仍在追求高额GMV相比，服饰市场已经孕育出了一批成功的小店。其中一些卖家凭借其独特的产品和策略获得了市场的认可。这些卖家的成功经验给后来者提供了宝贵的启示。通过深入研究和适应市场趋势的能力以及对供应链的精准把控使得这些卖家脱颖而出。东南亚地区的人口众多也为这个市场提供了广阔的发展空间。印尼和马来西亚是东南亚人口最多的国家之一，这为时尚带来了巨大的市场需求。

相对于美妆个护类目的高毛利，服饰看似是一个不那么赚钱的市场。但它的细分品类众多且具有独特的文化价值为卖家提供了丰富的机会。尤其是在东南亚市场凭借中国强大的供应链和市场洞察能力中国卖家正在TikTok Shop服饰类目中占据越来越重要的地位他们不仅能提供丰富的商品选择还能根据市场需求迅速调整产品策略来满足当地消费者的需求无论是印度尼西亚还是马来西亚这些东南亚国家时尚都是电商平台的热门类目之一并且市场需求持续增长。除了女装市场外时尚类目的目标人群也非常集中这为商家提供了更精准的市场定位和产品定位的机会因此一些卖家专注于开发高端市场推出高价值的产品系列来满足特定群体的需求从而获得更高的利润。然而一些卖家也面临着价格竞争的问题因为市场上存在大量的低价商品这使得一些高质量的产品难以获得应有的市场份额这就需要卖家通过产品创新和服务提升来打造自己的竞争优势。除了直播电商外东南亚的时尚市场也在社交媒体上展现出巨大的潜力通过社交媒体平台如TikTok进行品牌推广和营销已经成为许多卖家的关键策略之一他们通过与网红合作推出联名产品或者通过短视频展示产品特色来吸引消费者的关注并实现销售增长同时社交媒体平台也为卖家提供了更广泛的客户群和更大的市场空间为卖家提供了无限的商业机会。综合来看时尚作为东南亚零售市场的特殊品类已经引起了越来越多的关注和支持虽然存在市场竞争和价格问题但通过与本土市场的融合产品创新和服务提升以及合理的价格策略仍可为卖家带来可观的收益同时也满足了消费者的需求推动了市场的繁荣发展。亿邦动力的一篇报道揭示了TikTok Shop印尼站点时尚类目的现状以及面临的挑战和机遇未来随着市场的不断发展和消费者的需求变化这个领域将继续孕育出新的商业机会和成功案例。（未完待续）1. 坚持时尚产品维持中高价位的大刘则没有尝试直播带货的兴趣。他认为，直播会把价格降下来。“其实我们做达人带货和投广告，都是想要通过商城拉高产品的客单价，所以我们不想再去选低价，东南亚以低价为核心的直播带货不适合我们。”他说。

2. 内容场是TikTok Shop卖家离不开的阵地。大刘表示，灵活运用好AI，可以极大降低跨境电商卖家制作内容的门槛。他就正在测试利用数字人直播带货，将其运用至服饰小店。他已经开始利用AIGC做TiKTok内容图文带货，通常会先拆解TikTok爆款短视频的元素，再将元素投喂给ChatGPT或Gemini，从而生成图文内容。而Daniel也表示，其也会使用AIGC辅助软件来生成新品的素材，从而去投放视频广告。

3. Daniel认为TikTok Shop给予的红利窗口不会太长。4月底，TikTok Shop的新规则出台——参与大促活动的商品必须通过比价，要求商家产品价格不得高于TikTok Shop及其他电商平台的同款价格。“我们要在产品上做一些调整，一些没有差异化或者没有价格优势的产品就必须淘汰。像我们一款热门产品，被同行抄袭后以更低的价格出售，导致我们的产品无法参与大促。”他说。

4. “近来东南亚降低跨境店入驻门槛后，这片蓝海估计很快也会变成红海。等比价、跟卖情况泛滥后，卖家能做的就是快速迭代产品、打造差异化优势，并且树立自己的品牌。”Daniel表示。

5. 从去年开始，东南亚掀起了低价进口商品征税浪潮，印度尼西亚、马来西亚、泰国都有所动作，取消小额进口商品的增值税豁免政策。像马来西亚，自2024年1月1日起，对线上购买并从海外发货的价格低于500林吉特（约合人民币768.35元）的商品征收10%的低价商品销售税。

6. 大刘透露，高达10%的进口商品销售税，对利润有着不小的影响。跨境店的物流费用居高不下。由于服饰的面料和厚度，单件产品重量基本上在300~500克，往往重于普通的服装，像一个含服饰套装的包裹运费就超20元。为了解决这个问题，大刘正在找东南亚本地的服装工厂，希望能对接上服饰本土货盘。

7. Daniel就正和印尼服装工厂合作。尽管印尼拥有丰富纺织和服装制造业，但其产业链发展不均衡，以服装加工为主，而棉花、化纤等原料主要依赖进口。在合作期间，Daniel就发现，印尼服装工厂需要经常进口一些布料和辅料，导致工期较长。以常规款为例，印尼服装工厂三个星期只生产1000件产品，而中国服装工厂的效率大约是一周生产5000件。

8. Daniel目前将服装生产流程规划为：设计、打样归为中国服装工厂，生产、流转销售放在印尼服装工厂和印尼本地团队。比如，中国服装工厂快速的根据消费者反馈进行产品改良，并通过删减和更换布料来把控成本，从而生产出成功率高的新品，印尼服装工厂则直接根据成品进行模仿生产。

9. 诚然，选择当地供应链，成本会有一定优势。2021年，印尼出台禁止跨境店售卖服饰以及对服装产品和服装配饰征收进口税的规定，导致进口服装产品成本升高。Daniel透露，印尼对进口纺织产品进行限额限量，一些没有申请拿到配额的第三方物流商，都不接受纺织品的运输，即便有配额的物流商，给出的价格也相当高——3000元/立方。“做本土供应链，就是省去了高额的物流成本。”

10. 去年，Steven分别参加了位于印尼雅加达和马来西亚吉隆坡的服饰展会，虽然展会规模都不算大，但当地服饰商家的丰富度却出乎他的意料，比如男士服装商特别多，产品包括T恤、衬衫等各种品类。而最令他惊讶的是当地时尚已经出现达人品牌——一个坐拥几百万粉丝量的网红做起了长袍品牌。

11. Steven还认为，尽管东南亚当地整体的生产效率和生产能力与中国供应链相比还有一些差距，但具体落到时尚这个行业，供应链并不算差，甚至由于当地劳动力价格低廉，其服装工厂的性价比还要更高一些。不少中国跨境卖家会选择投入本土供应链。

12. 当跨境商家拿本土供应链挤入服饰市场，货盘和本土卖家如出一辙，这也意味着此前的价格优势消散了。如何形成差异化优势，从而与本土卖家竞争，变成了中国跨境商家必须面对的问题。

13. 一位TikTok Shop东南亚招商经理就曾指出，印尼服饰类的卖家大多为中小型规模，不少是白牌，且产品过于同质化和低质量。中国商家的优势在于，通过设计形成差异化产品，提供品质佳、单价更高的产品，从而提升自身利润空间，也能丰富平台的货品。

14. 消费者对服装需求与当下时尚潮流趋势息息相关，韩系