兰友洋：十字路口的工厂——外贸的转型抉择还是淘汰危机？

在2015年，兰友洋辞别了工作5年的公司，一家长期给海外巨头商超供货的外贸工厂，义无反顾地踏入跨境电商，与核心团队成员一起在福州创立了海比科技，做起了亚马逊品牌卖家。当时，在他手里，单个品牌体量可以做到亿级体量，但很快，兰友洋便发现，发展就有了很明显的瓶颈。

2018年，亚马逊全球开店团队在整个福建区域招募愿意转型运营服务商的卖家，这也让兰友洋看到了企业第二增长曲线。在中国的二三线城市中，有大批的工厂隐匿其中，做着OEM/ODM，随着人工、原材料等成本上升，外贸订单下滑，工厂们的利润越来越微薄，生存愈发艰难。通过跨境电商转型零售端，是这些工厂转型升级的最佳途径；对于外贸工厂而言，没有零售产品开发经验，没有电商零售运营经验，他们做惯了To B生意，To C市场会出现明显的水土不服，而正是这个缺口，让跨境运营服务商与外贸工厂有了供需关系。

于是在2018年，海比电商开始转型做出海服务商，帮助更多出口制造业转型跨境电商零售端，具有价格和制造优势的工厂，便成为了海比电商的主要客群。既有传统外贸从业经验，又是资深亚马逊卖家身份，双重身份叠加，让兰友洋比单纯的跨境卖家，更能了解工厂主转型零售的难点和痛点，而海比电商自2018年转型跨境运营服务商以来，也从未脱离升级和蜕变。

兰友洋表示：“在服务工厂的过程中，我们发现，这几个部门，难以解决不了工厂转型的难题，存在大量的真空地带无人填补，海比要做的就是超越狭义定义的代运营公司，做一家可以深度交付的跨境运营服务商。”未来的深度交付，是一个万亿赛道，充满了未来和可能。如今的海比，更像一架结构精密的机器，以数据、商品、运营、营销四大支柱中心为基底，从制造最源头端开始深度介入，形成了22个部门共同协作。

今天的中国外贸企业，正在面临前所未有的困境。在与兰友洋的交流中，我们也试图找到答案。兰友洋表示：“未来工厂的订单去中间化肯定是趋势，产业链是逐渐下沉。早期的跨境卖家可能是贸易商。但是到中后期超级大卖可能就变成制造商角色。或是垂类上的卖家在垂类上作为制造商或品牌商的角色。”海比电商：深度交付服务，助力工厂转型

传统的代运营公司往往只停留在狭义的运营维度，而海比电商则致力于提供深度交付服务。我们以数据、商品、运营、营销四大中心为基础，从制造最源头端开始深度介入，包括开发、设计、柔性生产、QA/QC、产品提升、品牌塑造、视觉统一、KOL、社媒投放、多渠道引流等22个部门共同协作完成。

我们这样做的目的是解决代运营行业中存在的工厂端问题。原来三四个部门的时候，仍然解决不了工厂端的困难；而目前，在代运营行业，有不少割韭菜的公司。我们仍然看到有不少的代运营公司，他们其实想做好这个事情，但是却没有做好，很重要的原因，就在于他们没办法解决工厂端的问题，因为工厂端的问题，藏在这20多个步骤里面，而他们只能做两步，那么它中间就有大量的真空地带没人去做。

我们做了产品中心、运营中心、营销中心加数据中心4个中台，多维度来给工厂做升级辅导。比如，很多工厂的产品脱离市场比较明显，看着不错，但就是不受市场认可，不好卖出去。我们的工作，就是补齐短板，提出改进意见，帮助他们适应海外市场。

这种对市场的洞察来自于我们的产品中心和数据中心。我们的产品中心有大量的买手存在，它一定是有数据中心去抓这些数据，然后有产品中心的产品经理，把这些数据读出这些消费者行为之后反馈给工厂，然后来指导工厂的选款、开发和设计、生产。

我们主要的优势在家居、户外、园艺、健身、照明、宠物等六大类目。点击此处咨询，送市调报告。

全球化浪潮下，什么工厂有机会品牌出海？我们不太建议去工厂去做独立站，只有1%-2%的工厂适合直接切入做独立站，98%的工厂直接做独立站是非常吃力的。因为独立站除了要解决运营，还要解决获客的问题。所以我们是希望工厂不要直接做独立站，把独立站放在第二步去做，第一步一定是先在公域获取一定的销量，明白了什么叫线上零售业了，这个时候再建自己的品牌商城去做独立站，一步一步构建这个能力。