『干货分享：市场调研与市场定位实操指南』

【编者的话】跨境电商行业正如火如荼地发展，越来越多的卖家投身其中。许多卖家在初入行业时常常感到迷茫，不清楚哪些产品适合跨境电商市场，也不清楚哪些市场具有发展潜力。为此，风口星网的小编特意分享了速卖通大学讲师刘小哲关于市场调研和市场定位的专业见解。

对于市场定位来说，最重要的是满足消费者的需求。中国卖家身处国内市场，对海外市场和海外消费者的了解往往不够深入。要想做好市场定位，卖家必须做好前期的市场调研工作，并在不断积累中提高对消费者需求的敏感度。

在进行海外市场调研时，卖家需要关注目标市场的总体物价水平和所销售行业的价格水平。终端零售价格是决定消费者购物环境的重要因素，只有了解这一点，才能更好地为产品定价。由于地域和文化的差异，海外消费者的购物喜好往往与国内消费者有所不同。在调研过程中，卖家还需要关注海外消费者的购物喜好。

目前，速卖通的主要市场包括俄罗斯、巴西、美国、西班牙和法国等国家。为了更好地了解这些市场，卖家可以与这些国家的朋友进行交流并进行市场调研。根据调研结果，卖家可以发现不同国家的物价差异和消费者购物习惯。例如，俄罗斯轻工产品的价格是中国的三倍，而巴西的物价水平与中国的物价水平相似但也有所不同。在美国市场上，一些个性化商品的价格较高，卖家在选择产品时可以加以考虑。

在进行市场调研时，卖家可以通过多种途径进行。他们可以去国外考察了解当地消费者的购物习惯和喜好；可以通过与外国人沟通来了解他们的购物需求；还可以通过浏览国外零售网站、分析类似品牌官方旗舰店的价格等方式获取市场信息。分析买家频道中的高销量商品的特点和共性也是了解消费者需求的有效途径。

在进行市场定位和选品时，卖家需要考虑自身产品是否具有独特的功能和款式、是否具有价格优势、质量是否有保证以及是否为国外的知名品牌等因素。为了避免同质化竞争和价格战，卖家可以通过细分市场来寻找自己的定位。他们可以根据产品特点、消费者年龄层和性别等条件进行具体划分并从风格差异化入手来打造自己的特色。寻找自己的定位可以分为三步：前期调研切入细分市场、经过市场时间的检验并优化明星产品和发展调整市场定位。在这个过程中，卖家应该注重找寻自己的品牌、店铺和商品的独特记忆点以区别于其他卖家提高产品的附加值和客单价。（由风口星网熊亦枫整理分享）