做外贸：策略助力实现客户重复下单的秘密之年度解读2025版

外贸的方法千千万，但是能让客户下了一单又一单的就要靠自己好好努力了！饲养员为了让母鸡多下蛋，会经常摸母鸡的屁股，但要想让母鸡下更多的蛋，饲养员还得让母鸡吃得更好，让一只公鸡和它天天作伴，或者天还没亮就打开电灯。外贸业务员也是，要研究策略，采取一些措施去挖掘客户的潜在订单。

主动向客户推荐其他产品

新客人下单之后，后续的维护很重要。我的做法是，做完客人第一单后，会向他推荐公司的其他产品系列。例如，客户第一张订单的产品是内裤，我会告诉他我们还有童装、睡衣等产品。国外公司的采购分工往往很明确，这位客人可能只是负责内裤的，而睡衣等其他产品是他的同事在负责，所以当他知道我们也有做睡衣、童装之后，一般会介绍给他的同事。

其实对客户的了解很重要，我一般会去了解这个客户是贸易公司，还是商场，或是超市。如果是超市，他肯定不会只做内裤，一定还有很多其他系列的产品。我就会把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任我们，所以你向他推荐其他产品时，他也会乐于接受，只要有需求一般都会向你询价。

另外就是时间安排的问题。我们的产品存在下单的季节性，我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月，问客人后续的订单大概是在什么时候，需不需要我们提前打样。公司有研发部，我们会提前提供产品样稿给客人，供他参考。

保证品质的前提下维护客情

维护客情关系很重要，但我认为一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单，产品质量是最重要的。有些工厂很看重拉拢客户关系，但生产出来的都是“垃圾”货，这样也很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润，如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去，你再怎么跟他成为朋友也没用。

在保证产品品质之后，我在客情维护方面的做法主要有两个：一是遇到国外的节日时，如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日，给客户发一些电子贺卡问候他们；二是在广交会等展会上遇到客户时，送一些有中国特色的礼物给他，比如茶叶。这些礼物不一定要很贵重，但包装一定要好看。通过这些做法，客户会觉得你把他放在很重要的位置，有新订单时首先会考虑和你合作。

维护客户关系时，对于他的降价要求你也要尽力满足他，比如他跟别的工厂合作是0.98美元，而和你合作是1美元，但他还是和你合作。这主要是客户看在大家关系不错的份上。如果0.98美元你也可以做，那最好要降下来，这样会让这种关系更长久。

对有价值客户进行持续跟踪

我们公司主要是做运动类服装出口的。关于如何让客户续单的问题，我觉得在操作方式上也和前面几位提到的差不多，就是不断告知客户我们还有其他类型的产品。我有个美国客户，在广交会上认识的，第一单之后他们的采购季节差不多都过了，我就告诉他我们还做皮衣，他就让我提供样衣。后来，这个客户又下了皮衣的单子。通过告诉客户不同种类的产品，不仅可让之前合作的订单有序地进行下去，还可扩大到不同季节的产品。

对于样衣的费用，客户一般会出，但如果反复打样几次客户都不满意，我觉得对这样的客户就要好好考虑了，一般情况下我会把他冷落。对客户的判断很重要，否则会浪费你的时间。

其实做销售就是在做服务，客人有提出问题，不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪，然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题，那就好好改正；如果没有问题，我们就得跟客人好好说道。我们还要保持一种心态，并不是提供样品给客人就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家，他的买家还没回复，你一直要问他到底要不要下单，就会让他感到很为难。如果你经常催他，那他可能连你的电话都不敢接。目的性太强，追得太急，都容易失去客户。

关于大客户维护的问题

我们公司也有一个很大的客户，就是英国的玛莎。我觉得把这个客户做下来的秘诀在于，你要提供最真诚、最快速的服务以及最好的环境给他。之前，我们供应给他麻料的西服。打样后，样品要送到他们在上海的办事处。他要求样品一定不能皱。一般情况下，样品都是用包裹快递过去，但包裹压来压去很容易皱。最后没办法，我只能自己乘飞机亲自送到上海去。一路上，我用双手捧着样衣，直接送到他手里。

要拿到这些大客户的订单，不能仅仅体现在价格上有竞争力，产品要好，服务也得要好。现在这个客户每年给我们的订单有300万-500万美元。开始的时候只是做西服，后来休闲裤、休闲衬衫、西裤等产品越来越多。

持续与客户保持联系

我们公司有一些外贸新人，在客人下单之后，基本上不和客人沟通，直到出货时才跟客人说我已经出货了