速卖通硬装市场强势增长攻略：布局策略与关键方向

疫情推动线上购物渗透快速增长的欧美硬装市场零售额已超过万亿美金。当下，硬装产品正在成为速卖通上新的蓝海类目。速卖通家装行业运营专家子曰表示，速卖通家装市场增速远高于大盘，电工/智能/厨卫设施占比85%，用户偏好向新能源/节能，并向智能家居方向转移。

一、新蓝海：硬装行业市场现状

就硬装类目而言，子曰认为速卖通上以下四个方向正在持续增长，也意味着商家在面临着更多机会。

1. 用户

后疫情时代，产品偏标准化，适合电商消费，新用户占比行业1/4，分为DIY用户和 Pres用户。

2. 机会品类

硬装品类开始聚焦“智能”“节能”等关键词，机会品类交破,增速带动行业增长，用户需求不断得到满足。

比如说，家装类智能插座单品能达到55%的仓发，站外新用户占比高达41%，市场需求不断扩大；工具类智能激光雕刻机弯道超车，超100%高速增长。

3. KA金牌

KA画像大牌平替，一站式mro购物，重点仓发履约、拓展品类宽度等,行业涌现千家优质KA商家带动大盘增长。

4. 物流

随着仓发大件合单能力完善，厂牌价格力及时效竞争力特续提升，仓发单量及成交100%爆发增长。

在消费者对硬装产品需求的不断增长以及平台大力支持的情况下，子曰对这一行业卖家提出了以下重点：

· 持续挖掘以工具、卫浴为代表的大牌平替类目和以智能、lifestyle为代表的趋势类目，继续扩大行业基本盘增幅，维稳配附件优势品类。

· 突破以家装、家具及园艺工具为代表的大件类目，引入优质供给，沉淀行业重大件能力及买家心智，带来纯新增量。

· 尝试以线下超市(乐华梅兰，home depot等）为对标，打造行业特色MRO购物方式，专业买家运营及硬装售后增值服务。

· 国别化机会品类心智：美国通过在优势类目〈智能家居，工具）仓发优质精品重塑平台心智；韩国通过威海仓和补贴，在高需求机会类目的单量上取得突破；巴西通过轻小件合单，NN，店铺满折提升ARPU值。

· 头商优品分类运营：资源聚焦撬动站内外投放，联合属地，联盟对KA商家1对1服务指导，出海品牌特供速卖通定制货品，确保产品价格力，结合预售能力提前预热；分销上提供优质供给,放大规模效应。

· 物流升级服务体验：重点推进爆品和大件入仓及x日达渗透。提前锁定资源，推动大促爆发能力；免费换新服务联动头商，打造平台售后心智。

二、新趋势：新能源&智能家居市场消费趋势揭秘

随着发现硬装品类在海外市场的拓展机会，新能源消费趋势也逐渐显现，比如说太阳能、风能和户外储能。从2020年开始，速卖通上关于清洁能源的搜索量持续激增，其中太阳能板、太阳能递变器、锂电池、蓄电池热度增速高达1000%+，便携户外储能涨幅更是翻倍。

在欧盟，逆变器涨幅近3倍，在德国和波兰，太阳能板和太阳能储能锂电泡涨幅翻番7倍。

新能源之外，智能家居则是另一个重点，包括智能连接、智能供暖、智能照明、智能能源管理、智能厨艺、智能窗帘六大行业趋势，这些趋势中又涵盖了具体的优势品类，比如说温控面板、智能窗帘、智能阀门、智能卫浴、智能灌溉、智能感应器和智能锁。

再来看速卖通重点市场上对智能家居的需求，俄罗斯市占率高，巴西增速最快，欧盟国在智能窗帘和智能供暖品上表现突出，在美国，电工辅料/厨卫增速逐年增长。在上述市场中，消费者更关注节能(温控，电器)、安全(防雾防爆防漏水)和稳定性等关键词。

基于上述情况，子曰也给出了商家画像。子曰表示，有海外仓能力和社媒渠道运营能力的外贸型工厂大卖更容易起步，如果有一套完善的智能家装解决方案(售后+服务)就更适合在速卖通上布局这类产品。

三、新玩法：2022速卖通平台运营策略解析&硬装供货指南

面对硬装新蓝海市场，子曰从优势品类、厂牌品类和趋势品类三个方向入手，为卖家提出了建议：

1. 优势品类

以配附件为例，主要包括工具配件、电工电料、家用五金、水暖五金和机械配件，价格在10美金以下，重量在300g之内，而且消费者对这些品类的需求较高，渗透能力强，复购高，注重一站式购物体验及物流时效要求，卖家在布局这些产品时可以对标目标市场的线下超市。

总体来看，Energizer专注于户外储能领域，利用其在美国电池领域的品牌优势和专业设计理念，敏锐地发现了速卖通平台的供需缺口。Energizer凭借其卓越的品质和合理的价格，成功吸引了消费者的目光。它坚持专业化和差异化的发展路线，注重功能升级，致力于满足消费者对节能环保、数字化、便携轻小以及国别化插头电压的需求。除此之外，Energizer还提供一流的售后服务，并在重点国家设立了售后维修服务点。

DOMTWO作为电竞椅领域的黑马品牌，自2018年加入速卖通以来一直保持着高速增长。在去年的双十一活动中，该品牌在短短10分钟内就超过了去年全天销售额。其成功的秘诀在于高效的仓发物流、针对市场的定向产品开发以及源头工厂带来的极致性价比。DOMTWO注重功能升级，创新产品卖点，其座椅设计结合了人体工程学和目标国家消费者的喜好。

WOSAI是工具类目的成交TOP品牌，在2022年Summer Sale期间表现出色。该品牌采用大牌平替策略，夯实品牌优势，实现大促高爆发。WOSAI注重履约保障，订单中90%通过仓发完成。该品牌在多国海外仓和国内优选仓进行布局，为消费者提供快速履约服务。在营销方面，WOSAI积极利用站内和站外资源，提高曝光率并引流站内成交转化。该品牌还加入平台的“一年免费换新”服务，为消费者提供极致的服务体验。

速卖通硬装行业高级运营专家兰景柱表示，速卖通致力于通过平台基础能力的搭建和产业卖家的强大供给能力，帮助品牌在海外获得更多声量，实现顺畅的品牌出海之旅。针对不同市场，速卖通有重点布局，商家需结合市场消费者情况、供应链能力和物流现状进行重点选品。随着物流基建的完善，平台上涌现出更多品类，商家应找准优势与平台密切合作。例如，在美国市场，由于宠物行业的发达和智能趋势的流行，与智能相关的品类有较大市场；而在俄罗斯市场，由于消费者需求大且追求性价比，相关产品和品牌有巨大潜力。

兰景柱特别提醒商家要密切关注市场趋势和消费者需求变化，结合供应链能力和物流优势进行产品选择和开发。对于高货值或重量较大的产品，商家可以充分利用海外仓和平台提供的各种服务来提升竞争力。