关于进军巴西的十大关键建议——掏心分享助你成功出海巴西指南

这两年巴西俨然成为企业出海的第二热门地，“资本跑步进场巴西”的声音不绝于耳，但热闹归热闹，对于想进场巴西的出海人来说，要进入这个蓝海并不是大家想象的那么容易。物流清关、税务处理、资质认证、销售主体等对于出海企业来说是一道道门槛和难题。

今年不少卖家直言巴西跨境店已经没法做了：“本来17%的州税已经是不小的打击，今年税改后小包裹20%的关税直接把跨境自发货这条路锁死了。”

这些声音的变化，让不少准备入场的出海巴西的人陷入迷雾。本期我们将分享进入巴西这几年亲历的一些卖家经验，聊一聊中国企业出海巴西还有没有机会、机会在哪、已经出海巴西的人都踩到了哪些坑，总结几点掏心掏肺的建议给到大家，希望一起同行的卖家们可以互利共勉。

1. 进入巴西市场，“强龙”，也要找“地头蛇”

巴西是一个商业文明和生态环境还不足够发达的一个国家，整个国家的制度比较复杂，贫富差距大，整个营商环境就是一个灰色生态，对，没错，它不是非黑即白，而是一个有着很多规则，但又允许一部分人去打破规则的灰色空间，这就使得在巴西做生意需要注意的地方非常多，摸不着头脑，不仅要知道如何遵守当地规则，还必须要有硬朗的关系可以帮助你在必要时去摆平一些搞不定的事情。

这里的“关系”不一定等于“腐败”。在更多时候，“关系”约等于“信任”。进入一个新市场，尤其是商业文明还不足够发达的新兴市场，找到当地的“地头蛇”，用合法的方式，合理的利益，置换他本地的积累，至关重要。

比如，开店不一定要自己开。留出足够的利润，让真正熟悉本地规则的“地头蛇”开。他们知道一些你可能永远都不知道的事情。比如当地黑帮会在什么时候，在那条街上火拼。你的货在巴西市场流通会遇到哪些可能出现的问题，应该怎么避免等等。在任何地方开展业务，寻找熟悉当地情况的“地头蛇”为你提供指导和支持至关重要。

2. 用“出差”的方式“出海”，是行不通的

想要在巴西做生意，找到地头蛇，不意味着你就可以不管了。一定要住下来，像本地人一样生活，社交，购物。先成为本地“消费者”，才能成为本地“生意人”。才能真正理解本地的商业逻辑。

一定要自己，或者派员工驻扎在本地。否则你对市场，对伙伴，对客户的判断，在当地人看来，是可笑的。

那么，派谁驻扎在本地呢？那要派一个什么样的人，驻扎本地呢？可以不是有经验的，但一要是一个学习能力强的人。尤其是学习能力强的年轻人。因为年轻，学习能力强，适应能力更强。让他在国外真正打入本地的关系网，搭建可以配合国内运营的资源。

那么，如何才能吸引到这样的人才呢？就一点，给愿意走出去经历和学习的年轻人足够的激励即可。这个激励无非就两点，一是生活（物质）上的，二是精神上的，满足这两点，他们就很愿意在异国他乡真正踏实的驻扎下来。最大的激励，是信任，是独立，是快速成长。

3. 先整装“进口”，而后规划本地化“生产”

一开始，可以从中国整装“进口”你的优势产品。但逐渐地，你应该考虑是否有些需要本地“生产”。任何一个国家，允许你进入他的市场，都有自己的目的。你赚了它的钱，要么留下税收，要么留下就业，要么留下技术。如果你发现你除了商品，什么都没留下，就应该警觉了。不久的将来，它可能会启动市场保护。

比如，早期外企“出海”到中国，中国的政策就是“以技术换市场”。你想把汽车卖到中国？可以。但前提是，必须在中国建厂。这样，你在赚中国人钱的时候，留下了就业，留下了技术。或者说，留下了未来。

今天的巴西也一样。比如2024年比亚迪在巴西建厂，据悉，该工厂位于巴西巴伊亚州萨尔瓦多大都市区卡马萨里，是比亚迪与巴西共同合作的结果。工厂的建设得到了巴西的大力支持，这也为比亚迪在巴西市场的长期发展奠定了坚实的基础。该工厂的建设不仅有助于提升比亚迪在全球市场的竞争力，还将为当地创造大量就业机会，促进当地经济发展。比亚迪表示，将积极履行企业社会责任，为当地社会做出贡献。

所有生意，都是双赢的。给对方他们想要的。只是“自己赢两次”的生意，都是不长久的。

4. 一定要记住，在巴西做生意千万不能太高调

在巴西约30万左右的华人圈中，约25万华人生活在经济活动更为集中的圣保罗，勤奋和低调是巴西华商最为显著的两个特点。凭借勤劳的优秀品质，华人在巴西把生意越做越大，随之而来的风险也大幅增加。

在圣保罗，每年都会有华人被杀被抢的新闻出现。而在圣保罗的25街摆摊，当地警察甚至会直接伸手向华商索要“保护费”。吴耀宙曾是巴西最大的中国商人在巴西市场的崭新机遇

中国商人在巴西的首要优势，在于其强大的供应链能力，即中国制造的独特优势。在巴西，这种供应链的优越性尤为明显。巴西的经济支柱在于农业和部分矿产资源，与国内激烈的商业竞争环境不同，巴西的商业氛围更为宁静。相较之下，巴西商人在商业技巧上显得较为简单直接，这也得益于巴西市场相对封闭、外界干扰较少的环境。

我们接触到的多数巴西本地商人并无强烈的商业野心。他们中的许多小而美的团队在某一细分行业深耕数十年，在自己所处区域有着良好的口碑和知名度。虽然他们的小品牌有着美誉度，但却缺乏推广和扩张的动力，也很少涉足其他行业。

对于中国人来说，出海至巴西更多的是在当地与同胞竞争。市场和语言的封闭性为我们提供了机会。整个南美洲，只有巴西讲葡萄牙语，虽然官方统计显示巴西有30多万华商，但真正落地的商业机会仍有很多。近年来，国内制造业、品牌企业以及跨境电商企业开始关注巴西，进行考察和参展，寻求业务机会。

巴西的电商市场已经相对成熟，但线下生意的份额依然可观。例如圣保罗，作为贸易的集散地，有来自全世界的商品通过这里流通到巴西各地。线下的生意流通迅速，一个档口晚上装运的货柜，两三天后仓库就可能空了。

今年的海运成本上涨，使得许多进口商调整进口量或延长进口周期，但这从侧面也反映出货物的流通速度很快。整体的策略应该是线上和线下都要兼顾发展。巴西的社交媒体非常发达，与网红合作引流的成本较低且效果显著。

若想在巴西市场取得成功，本土化是关键。本土市场的业务量通常超过跨境业务。像SHEIN、虾皮、速卖通这样的跨境平台订单中，本土货物的比例远超跨境货物。由于物流成本和关税政策的调整，跨境业务在竞争中往往不及本土产品，本土产品具有价格优势和更低的供应链成本。

在布局巴西市场时，若想将产品备至巴西并顺利进入市场，必须与当地有经验的合作伙伴合作。这样才能确保遵循当地的规则和政策，避免不必要的风险和成本。

开拓巴西市场的旅程可以分为几个关键步骤：首先是要跑通闭环，从产品进入巴西到销售并回款。这个阶段不应过分关注利润，而是要优化和调整所有操作。其次是整柜进入，通过整柜运输优化头程供应链的成本。再是拥有自己的清关渠道，这可以自主控制风险。最后是本地化生产，随着产品销量的提升，为进一步巩固竞争优势和扩大利润，本地化生产成为关键。

在面对巴西市场的复杂性和挑战时，中国商家需要耐心和细致的规划。阳光合规或是遵循“丛林法则”避税低成本运营都是值得思考的问题。巴西的税务制度复杂，懂得税务并具备处理能力的个人或企业可以实现较低的税负。在选择商业策略时，必须根据自身情况和市场环境做出明智的选择。

对于那些资金充裕、实力雄厚且对巴西市场充满兴趣的卖家来说，巴西是一个充满探索价值的蓝海市场。只有深入洞悉市场特点和消费者需求，并制定出合理的市场策略及运营计划，才能在巴西市场取得成功。

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