传统企业跨境电商转型要点——资深跨境电商人分享

近年来，“闷声发大财”的外贸电商，也即是现在的跨境电商，几乎走遍了国内电商乱世阶段的所有道路。中小卖家数量激增，市场竞争激烈，品牌危机浮现，服务水平不足等问题困扰着无数创业者。

在昔日的采购时代，只需以十元的成本价卖出十美元就能盈利，无需注重精细化运营。但现在，电商企业的运营者必须专注于产品和服务，学习一些值得传统企业借鉴的方向。本文试图总结一些电商B2C企业在过去几年成功运作的经验和法则。这些企业的特点是没有工厂和生产线，所有产品都是从外部企业采购，主要充当销售渠道的角色。希望能给有意向从事跨境电商事业的传统企业一些启发。

第一法则：产品为王，注重产品质量和客户需求。跨境电商时代的产品采购方式，与传统大宗外贸时代有所不同。其特点是多次、少量、交货时间短。大部分成长良好的电商企业，在产品的采购上都会经历从小订单到大订单的过程。小订单用于测试市场，大订单则是基于销售经验的回报。即使在产品供货给大卖家时也能获得可观的销售收入。传统企业在面对电商企业的询价时，需要更新观念，适应小批量的订货需求。立足于自身产品或行业产品打开跨境电商市场的企业，在保证产品质量的前提下，一定要重视产品调研。包括产品性能、竞品情况、目标市场、国外本土竞争对手情况、客户的产品使用体验等。从产品运营的角度看，Amazon是跨境电商平台的最佳选择，因为它以客户为中心的价值观，让真实的购买体验成为产品口碑的源泉。产品质量是口碑的保证，解决同类产品的功能痛点将成为产品的核心竞争力。

第二法则：细分类目切入，细分目标市场耕耘。对于开设跨国B2C网站或开设ebay和Amazon店铺的卖家来说，应该选择垂直类目而非大杂烩的产品线。主流观点认为固定销售产品类别等于设置了销售规模的上限，但不断增加类目的理由在于扩大产品的销售平台和满足客户的需求。在平台规则的引导下，销售技巧变成了如何做好首图、标题、店铺表现等，而更重要的是拥有更多的产品页来暴露给客户点击。初期切入跨境电商的卖家必须选择垂直类目以降低运营成本。针对不同的目标市场，需要销售适合当地使用的产品。对于产品使用场景的了解直接决定了销售能否满足用户需求。传统企业在多年的制造或外贸经验中已经积累了大量数据，这些对于选择目标市场具有重要的参考价值。在产品类目的选择上，可以利用自身供应链的上下游资源进行整合。

在Amazon平台上，一条自主品牌的商品Listing随着其销售表现逐渐上升。正是这些拥有商标的产品，因其累积的口碑，逐渐迈向成为小品牌的初级阶段。

在确定了跨入跨境电商领域后，传统企业在业务设计环节需重视以下方面。以下是针对这几点的简要阐述：

1. 组织架构重塑。组织架构对于业务流程的顺畅运行至关重要。传统企业的跨境电商部门应实现“电商化”转型，按照选品、采购入库、设计上架、售后服务的流程构建高效运作的组织架构。特别需要注意的是与生产端的协同效率，确保生产端能够适应跨境电商项目对产品快速调整、小批量备货的需求。

2. 产品深度研究。若已确定Amazon是发展平台，那么深入研究该平台上的同类产品就显得尤为重要。了解同类产品在Amazon上的售价、品质、性能特点以及用户的痛点，这一过程其实就是为产品制定销售策略的方向。针对当前产品的不足，应将其作为目标产品改进的重点。

3. 打造专业运营团队。不言而喻，运营团队是业务发展的核心。无论是通过自主学习、外部培训还是引进专业经理人，只要以产品和销售为中心，都是可行的策略。团队的搭建将为企业进入跨境电商领域提供有力支持。