家纺二代勇闯电商盛事，跨境平台收获百倍商机

作者：冯羽

6月，正值跨境电商的夏日狂欢促销季。

“目前，我们在主流跨境电商平台上线了10家店铺，月销售5000、6000单，GMV能达到20万元左右。”家纺类跨境卖家West（化名）对这个成绩比较满意，毕竟他们今年年初才开始转型跨境电商。

West家的纺织工厂位于跨境业务活跃的江浙地区，主营窗帘、桌旗、桌布等，过去二十年，这门传统生意只靠内销就享有将近90%的利润。

在国内电商平台还在讲述老故事时，和West一样的商家们已经开始绘制全新的跨境电商版图。

01：摸清跨境电商的流量密码

West家从父辈开始就从事窗帘生意，上世纪90年代还是街边小店，后来发展成小型加工坊。得益于中国房地产行业过去二十多年的腾飞，West家的工厂也越开越大。

疫情后的纯内贸生意变得难做，工厂开始处于小规模亏损的状态。作为非典型家纺二代，原本从事教培行业的West也开始接手家族生意，尝试将一部分货品通过跨境平台销往海外。

而在此之前，West家的窗帘生意从未沾染过电商业务。

工厂业务重点的转移，往往不只关乎经营本身。人才、资金和产业带商家的腾挪，意味着更多资源即将涌入新的国家和地区。

West能明显感觉到整个跨境电商赛道正在变得拥挤，“懂行和不懂行的人都在做，厂家和贸易商也试图分一杯羹，这就导致原来的客户开始不够分了。”West对「界面新闻·创业最前线」透露。

从年初运营到现在，West店铺订单每个月在Temu能有2000-3000单，速卖通几百单，Shein1000-2000单，单月总销售超过5000单。

相比国内窗帘产品，外贸货品的价格更低，成本几乎是内贸品成本价的五分之一到三分之一。“目前客单价基本在5-50美元区间。”West说。

店铺里直接挂链的窗帘标品利润率能达到30%-50%，而定制品的利润率更高，价格通常是成本的8-10倍。“定制产品的客单价能达到2000元人民币。”

所谓定制，即海外客户重新选择窗帘的面料和尺寸。如果标品是1.32米1.83米，客户想将宽度增加到1.6米，高度增加到2.5米，就需要按照全新的尺寸定做，而这往往需要支付更高的价格。

“定制单量不大，但从6月开始每天几乎都有1-2单，并且很快就能成单。”West说道。

窗帘产品并没有绝对的淡旺季，而跨境业务单量的多寡更多是依平台而动。

比起国内电商618、双11等大促节点，严格意义上来看，跨境电商上半年只有3月换季是一个销售旺季，平台会进行集中推流。6月是一个小高峰，7、8月进入波谷，9月开始蓄力，直到11月再次到达波峰。

“6月是海外市场整个夏季的销售端口，所有跨境电商平台一般从6月中旬都会进入大规模推流状态，商家的销售情况也会明显转好。”West很快摸清了跨境电商流量起伏的规律。

在电商圈，掌握了流量的运行规律，几乎就相当于握住了财富密码。

02：如何接住“泼天的富贵”？

无论是国内电商还是跨境业务，流量至上的逻辑一直将无数电商人裹挟其中——不卷自己，就被同行卷死。

跨境电商平台也在不断推出新的流量造富神话。

2023年2月，Temu在美国超级碗中场豪掷1400万美元买下两个广告时段，投放了一条30秒的广告。

据Data ai数据，2月初Temu的DAU约有500万，1月MAU约为1600万，7日留存率由2022年11月的14%提升至2023年1月的22%。

同行卷生卷死，也导致卖家们非常依赖平台活动。

“去年Temu在美国靠投放‘超级碗’爆单，日活数据暴涨，平台卖家总能分到一杯羹。”West说道，如果只靠日常流量，没有平台的推荐位，转化就相对有限。

比起卖家自己在站内投流，跨境电商平台也需要同时从外站吸引更多流量。

“速卖通从5月底开始就集中在海外大规模投流以吸引用户，商家分到的流量多了，销售额自然就起来了。”他补充道。

而如何抓住平台的流量爆点就成为一门学问。

“核心是给到用户以国内物流为例，假设一件商品的成本为10元，从杭州发货到广东的运费是1元，那么总成本为11元。如果卖家希望赚取5元的利润，可以将商品的定价设定为16元，经过平台的审核后即可上架销售。

而跨境物流则通常包括平台国内仓储、跨国干线物流以及海外本地配送等多个环节，这使得物流成本变得难以控制。跨境物流的复杂之处在于，从国内发货到海外会产生头程费用，海外仓库的配送也会产生费用，同时还需要考虑是否需要租用海外仓库。如果商品需要退货，就会面临是继续存放在海外仓库还是销毁的两难选择。如果选择继续存放，还需要重新包装上架，整个计算逻辑相当复杂。

随着低价不再是卖家唯一的竞争优势，供应链的比拼也在不断升级，跨境电商行业逐渐步入深水区。目前真正采用半托管的卖家比例不足5%，而那些做海外仓的卖家则已经获得了盈利。看似简单的半托管模式，盲目进入可能会面临巨大的亏损风险。

在跨境电商平台上，最终留下的卖家主要分为两类：一类是源头工厂，以优质的产品和低廉的价格取胜；另一类是具有强大供应链能力的贸易商，与产业带商家深度合作并能够将价格降至最低。

在过去十年中，无货源、一件代发的跨境卖家们确实获得了一定的利润，但未来这批商家的生存空间将面临进一步的挤压。跨境电商的洗牌才刚刚开始，未来的竞争将更加激烈。

（封面图片来源于图虫创意）

（本文来源于风口星网）