2025年盈利秘诀：5位亚马逊大卖家教你如何快速出单赚大钱

尽管调研了超过一千名出口电商卖家，其中70%的卖家表示在2020年仍然选择站队亚马逊，但这并不意味着他们在运营亚马逊的过程中一帆风顺。多数卖家甚至不清楚自己在过去一年中的实际收益。为此，风口星网邀请了五位亚马逊大卖家在2020年风口星网全球跨境电商趋势发布会上深入探讨亚马逊的运营策略以及如何精确计算个人产出和平台利润。

以下是论坛实录：

风口星网询问利朗达和俊亿在亚马逊团队配置上的情况。戴怡青表示，利朗达做亚马逊已有五六年时间，目前拥有约两千名员工，运营模式包括铺货和精品销售，销售品类广泛。尤其在LED灯销售方面，利朗达主要面向德国市场，因为德国需求量大且消费能力强、利润高。他们根据不同销售模式进行人员配置，每组约8至10人，包括经理、主管、组长等。对于人员的管理，过去困难但现在由于管理软件的进步，如钉钉等，管理变得更为简单。

颜硕表示，他们公司的运营以产品驱动为主，因此在后端、供应链端、研发端配置的人数更多。至于财务部门的配置较多，是因为跨境电商的利润算法相对复杂，涉及关税、亚马逊税务等问题。他们也在自主研发ERP，以提高财务结算效率。

风口星网还就亚马逊的运营现状向林震寻求建议。林震强调，大部分的亚马逊运营可分为精铺和铺货两种模式。福建卖家主要做精品，而FBA备货量或推爆款都倾向于运营策略，因此对运营和选品的要求极高。卖家需对自己深耕的品类有深入了解，并密切关注亚马逊要素中的产品要素。他详细讲述了跟卖和运营的策略，并指出亚马逊运营的精细化趋势越来越明显。他也给出了针对已是或准备成为亚马逊卖家的建议。

戴怡青建议卖家要清楚算账并把控好库存。李佳松则强调了选品和运营的重要性，并指出传统制造行业的转型机会仍然存在。金纬认为做亚马逊主要是做风控，其中选品和库存是关键。林震建议从运营转型为操盘手，并强调全局观的重要性，同时建议在2020年建立公司的报销体系。

基于亚马逊的四大战略（工具化、多元化、品牌化、物流方向），嘉宾们也为卖家提供了宝贵的建议。虽然亚马逊平台仍对新卖家友好，但随着竞争日益激烈，卖家需要更加精细化的运营策略，并注重全局观和风险管理。财务报表，现在有卖家甚至精细到SKU，不是链接或单款单设，一个尺码或一个颜色的利润到底是什么样的。你只有通过自己公司的财务报表和运营报表，才会知道你们公司是什么样的。这件事情我们有踩过坑，可能在公司发展阶段觉得冲量很重要，但是不知道这个帐号是否赚钱，其实有一半赚钱，一半亏钱。并且亏损部分会吃掉赚钱的利润，但算一下总的好像赚点钱，这是非常危险的。建议大家在2020年把自己的公司的报表系统做起来，哪怕公司有五个人、十个人，都应该有一个人专门做这个事情。报表体系给你做最后一道保障。

颜硕：这里有很多想做亚马逊平台，或者是做亚马逊时间不长的新手卖家，所以我觉得给大家三个建议。

第一个建议，经常看平台、看市场、看对手，其实我们应该先看看自己，这个年代已经不是进来就能捡钱的年代，更多是回归看自己，自己思维是什么，擅长什么，公司的经营思维。大家需要思考的是哪一条可能是未来能够走下去精专的路，能够形成自己的优势，如果找不到这个优势，那就只能找市场或碰运气。

第二个建议，从自己的经验来看，我们更希望聚焦在前端，怎么做更好的调研，用户动态。一个好产品，不是研究产品的价格，而是研究成功的因素。为什么这个产品比我好，是不是只是价格因素，它成功的因素到底是什么，倒推用户为什么会在今年特别喜欢它的款式，它的成功点在哪。再倒推，用户的趋势接下来是要什么，我在下一步做迭代，而不是跟着他打价格战。这样一定是没有持久竞争的。

第三个建议，在座各位都是想赚钱的，但是从这几年的经验，我一直在思考，有时候追着钱跑的时候永远追不上，还不如走一条可能有钱的路，说不定路上就捡到钱了。如果你只是为了挣钱而去挣钱，今年最毒鸡汤已经出来了，当你的认知超过你的财富的时候，社会有一千种方式收割你。如果这辈子可以挣一千亿，希望可以挣一万年，而不是一天挣完。

在供应链打造以及与工厂配合上，我也有些许建议，毕竟我们公司这四五年也是踩着坑发展过来的。

大部分卖家刚开始时，对于工厂几乎都是包工包料，甚至拿工厂的现货进行合作，但是对整个供应链体系管理是没有很深的介入。因此对于工厂来说，他们也不是很明白跨境电商的卖货逻辑，不知道如何获取更多的订单，卖家与工厂之间的沟通是有隔阂的，等于是相互不理解的合作。

后面可能转变了模式。第一，我们不是选最大最好的，而是选最合适的工厂。愿意跟着我们一起走的；第二，我们可能花了很多时间告诉工厂、供应链跨境电商的生意模式、产品怎么做的，让他们能够真正了解我们的商业模式和参与到生意中来。

现在，我们是从源头面料到机台设备，包括整个产品做工，我们全部都参与设计的。因为从工厂的角度出发，他们是理解我们跨境电商很难，相应的，只要卖家愿意花一点心思理解工厂，其实是相对容易的。我们可以用我们的生意模式跟理念和工厂进行讲解，让他们真正参与到我们中来。在整个机制设计上会给工厂设计一些关联机制，因为工厂最大的痛点，一是希望有单量、有规模；二是希望稳定有计划；最后是资金安全。所以在这三个维度上设计的方式，提供给我们的产品，我们承诺不挪单，这个产品一旦开发出来，在成本交期、品质服务等维度没有重大失误的情况下，这个产品永远是你，这会让工厂觉得是自己的工厂。并且我们会定期跟工厂沟通销售，产品销售情况、客户反馈、评价等。如果工厂有推荐的款式，我们也会采纳。第一我们不议价，如果是由工厂算出来符合我们的成本，我们是不会进行三方比价，直接照单全收，在这个方面也能解决工厂几个维度的问题。

接下来计划在公司内部系统上线后，也会给工厂进行系统的打通，可以让工厂实时看到产品销售情况，这样也能让工厂对产品有属于自己产品的概念。一旦有这个概念之后，不管是QC、监控或交期等各个维度上他们更有感觉。否则建立再强大的监控体系也没有用，说白了就是不专业的人管一群专业的工厂，也是要花很多效率成本。