进军欧洲小语种市场的深度探索：洞悉门道，把握机遇！

近年来，随着跨境电商的蓬勃发展，欧美主流市场竞争日趋激烈，使得跨境电商卖家生存环境愈发严峻。欧洲小语种国家的跨境电商市场却展现出无限潜力与机遇。敏锐的中国跨境电商卖家已经察觉到这个“蓝海”的存在，但在进军小语种市场的道路上却面临着重重困难。在第27期“扒点干货”中，我们邀请到了WebInterpret中国区销售总监高乐，与大家分享进军小语种市场必须了解的相关情况。

欧洲小语种市场电商发展状况究竟如何呢？

一、市场份额比例

在欧洲，德国跨境电商市场规模与英国相当，而意大利、西班牙和法国三个国家的市场规模才基本等同于英国。英国市场内销有平均12%的增长，跨境增长更是达到20%。部分国家的市场涨幅较大，例如波兰，增长达到了30%。意大利近期经济稳定，势头迅猛，虽然货物清关仍不如英国顺利，但海关清关情况已显著改善。需要注意的是，五年前意大利的卖家是无法购买跨境产品的。而西班牙近期经济持续低迷，仍从欧盟借债。

二、电商平台状况

在欧洲电商市场中，Amazon和eBay是最大的电商平台。从全球表现来看，Amazon的增长势头非常迅猛。尽管有一些国家的本土电商平台市场份额超过了Amazon和eBay，如波兰的Allegro、德国的Zalendo在时尚鞋帽品类中最受欢迎，法国C-Discount本土份额也超过了Amazon和eBay。但Amazon和eBay仍是最佳的起步平台。

欧洲市场上中国产品的前景如何？

欧洲小语种国家买家的消费习惯和消费心理与英国买家相似，欧洲甚至亚洲人都对某些品牌如苹果、耐克和星巴克有着极高的喜爱度。只有极少数产品，如涉及当地文化禁忌或宗教禁忌的产品在某些国家没有市场。汽配、时尚、家具等在欧洲都是热销品类。

欧洲卖家更期望购买到价格低廉的中国制造产品，而非昂贵的小批量生产高品质产品。高乐指出，产品价格始终是影响买家下单的重要因素。近年来，中国卖家已赢得许多欧洲买家的信任，销售业绩逐年增长，预计这种增长趋势至少还将持续十年。整个欧洲对中国制造的产品有着强烈的需求，尤其是工厂直营店。这也正是Amazon和速卖通近两年来的政策倾向，即直接与品牌和工厂合作。中国品牌如今在欧洲屡见不鲜，如联想和华为。

中国卖家也面临着一些问题。一些国家对中国制造缺乏信心，仍有部分欧洲买家认为中国卖家销售假货。尤其是某些小账号销售国际大品牌时，如Nike和Adidas，更容易被怀疑销售假货。

在税务方面，“VAT对中国卖家来说依然是个大问题”。中国产品在欧洲的清关需交纳关税和增值税（VAT）。对于海外仓的大批量产品出口，关税是必须交纳的。而对于国内直发的货物，部分货物由于货值较低，低于最低税收额，可以享受0关税的待遇。例如，德国的服装品类卖家需注意，德国海关对纺织品的检查非常严格。部分卖家会选择将针织类产品先发货到英国，再在英国清关后转运到德国仓库。

对于想要进军欧洲市场的中国卖家来说，“本土化”是一个重要的议题。除了将商品信息翻译成当地语言外，还需要注意关键词翻译是否符合当地的搜索习惯和文化习惯。不同国家的服装鞋帽尺码和货币都需要进行转换。最重要的是，不同国家的法律法规各不相同，如德国的法律最为严格。卖家必须深入研究产品在当地的相关法律要求以避免被封号的风险。同时也要注意Listing的翻译质量和翻译时效的重要性以及物流问题的影响。海外仓的产品曝光率高且客户体验度最好但也需要提前一个月进行备货；航空专线的时效性较好但物流成本较高；使用小包的产品成本最低但派送时间过长客户体验度低并且旺季延误率更高容易遭到客户投诉影响账号表现。（文/风口星网 张毅）