Wayfair打造品牌策略：深思熟虑后更为关键2025年

通过电商平台或独立站建立DTC品牌，在过去几年乃至未来十几年都是一件时髦且吸引资本疯狂投注的事情。从亚马逊的充电宝第一品牌Anker到独立站Shein，跨境DTC品牌层出不穷。毕竟，在过去电商出现之前，打造品牌所需的时间和资金是非常巨大的；电商平台缩短了品牌打造的周期也降低了资金门槛。

很多亚马逊家居类目的卖家，都会关注美国家居类目市场份额第一的垂直平台Wayfair。大部分卖家也会延续亚马逊的经营思维，在Wayfair打造一个属于自己的家居品牌。梦想是美好的，现实也不残酷，只是有点曲折。

卖家进驻Wayfair的时候会发现，从注册阶段和上架阶段，Wayfair都会让卖家提交自己的品牌（只是需要品牌logo，不需要品牌文件）。加上亚马逊的运营思维造成的路径依赖，于是很多卖家误以为，Wayfair也希望卖家打造自己的品牌。这个是彻头彻尾的误解，误解有点深。

在Wayfair、Overstock等美国本土平台，我们卖家的角色是vendor，不是seller；其次是Wayfair认为，家居类目渠道品牌大于产品品牌，这个很好理解，我们在国内购买家居产品，也是注重渠道大于具体的产品品牌；然后最重要的一点，Wayfair自建90+的自有产品品牌，如下图：

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以及Wayfair自有不同风格和价位的5个生活化品牌（子网站，子频道）

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这些自有品牌都分别对于不同类目，不同风格，不同价位。买家在Wayfair平台购买的绝大部分产品（超过95%）都是这90+的Wayfair自有品牌。

那么问题来了，卖家会很疑惑。为什么Wayfair需要我提交自己的品牌logo呢？这里面有2个原因，第一是Wayfair在注册阶段，需要卖家提交品牌logo是作为验证这个卖家实力的一个辅助选项。第二是在上架阶段，如果这个卖家的产品没有被Wayfair旗下90+的自有品牌的buyer选中，那么这个产品就用卖家自己的品牌。

讲到这里可能还有人不是特别理解，我换个方式表达。在Wayfair平台，卖家进驻以后有三个可能性：

第一是你的产品被90+的Wayfair自有品牌buyer选中，然后用这些品牌销售。这个是最好的选择，转化率会高很多。这个被选中概率在85%以上。

第二是你的产品没有被Wayfair旗下90+的品牌buyer选中，这个时候你就用自己的品牌，转化率肯定不会高到哪里去。

第三是你自己本身是大品牌，你进驻的时候可以要求继续使用自己的品牌。这个一般是美国本土的大品牌入驻Wayfair的时候的操作。

这里面有一个重点提示：第一个可能性是最大的，对我们中国卖家来说也是最好的情况（自身是大品牌除外）。卖家的货品外包装，内包装，都尽量不要有自己品牌的logo。有些卖家在Wayfair购买了产品，收到以后发现产品的logo（卖家自有品牌）和自己在平台上看到的logo（Wayfair自有品牌）不一致，是可能会选择退货的。

还有是Wayfair旗下的生活化品牌，就是5个风格和价位不一样的子网站，子频道如何入驻？目前是情况是Wayfair的buyer根据主网站在售卖产品的风格，价位，用户群等等因素来选择。我们卖家就做好产品和运营就好。没办法也不需要去干涉。

亚马逊卖家做Wayfair经常会路径依赖把亚马逊的运营思维带到Wayfair来。这个是最坏的，基本上是亚马逊的运营思路照搬硬套在Wayfair上就是把Wayfair做死的节奏。