大咖聚焦：DTC品牌全球拓展新趋势解析

去年全球疫情爆发，彻底改变了全球贸易的格局，在线贸易已成为主流趋势，海外电商市场的渗透率也在急速提升。品牌出海已成为全球变革的重要推动力，特别是在2021年，DTC品牌出海成为主流。

对于出海企业而言，如何定位品牌走向海外市场、面对跨境电商的不确定性因素以及如何利用数据赋能品牌出海，是亟待解决的问题。全新的流量思维下，品牌海外营销的策略以及供应链价值的作用，也需要深入探讨。

本次讨论由风口星跨境COO刘宏主持，参与讨论的嘉宾包括派美特董事长毛连华、梵海集团CEO胡海鹏、特步电商总经理沈华东、纵腾集团副总裁李聪等。

一、关于出海的定位与品牌塑造

毛连华认为，品牌定位需涵盖产品、品牌、销售三位一体。品牌的输入价值、故事性以及与创始人故事的结合至关重要。品类定位也是关键，如何定位原始人群和用户画像，以及如何抓住原点人群和区域是初期的重点。他强调，刚开始不必大面积铺开，要先聚焦资源在细分市场上做到第一，再逐步扩大市场份额。

胡海鹏介绍了梵海集团致力于定制品类的品牌定位，通过引入3D技术，提供用户定制产品的体验。他强调了差异化的重要性，并分享了梵海在海外本土运营的策略，如请国外同事协助产品设计、研发和内容营销。

沈华东分享了特步电商在海外的拓展策略，包括线上和线下的布局。他强调了用世界语言讲述品牌故事、用中国生产方式生产世界产品的重要性，并指出在全球市场拓展中必须把握的三个方向。

二、关于DTC品牌出海的机遇

李聪认为，DTC品牌出海迎来了有利的背景，中国的经济崛起为品牌提供了很好的背书。他分享了关于中国品牌在海外市场的接受度和期待值的观察，并指出线上商业环境的变化为DTC品牌的发展提供了机遇。他也强调了供应链和服务的重要性，认为品牌需要重视供应链管理和服务水平，否则前端市场的优势可能会被削弱。毛连华则强调了用户思维的重要性，以及DTC品牌与用户建立长期联系的价值。他还提到了平台运营方与用户的全链路互动的重要性。

从首次接触到我们公司、品牌，到后续的多次接触，我们致力于通过多种方式与消费者建立联系，提升各种转化率。在DTC模式下，即使与未采用DTC模式的同行做同样的事情，效果却截然不同。要想打造从0开始的品牌，建立用户情感联系是一个相当具有挑战性的过程，每个企业都有自身独特的特点和起点，可以选择适合自己的方式，从一个局部开始突破。

我们曾通过众筹积累了300万用户，这给我们带来了一定的势能。在众筹平台上取得了近10万人支持的活动记录，在此基础上再转向其他平台时，我们的转化率显著提高。如果你在自媒体平台上搜索我们的品牌，会发现有许多大V在为我们推广，背后的成本其实并不高。首先要在某个点上取得突破，得到大家的认可，然后逐步扩展。对于一个企业来说，不一定每个板块都做得最好，而是要与合作伙伴共同打造生态，探索新的商业模式，这种模式的未来发展潜力巨大。现在DTC是一个值得尝试的机会，服务商众多，门槛并不高，如果再过5-10年，可能会更加困难。

对于品牌出海这件事，尤其是DTC品牌出海，我和许多投资人持乐观态度。品牌出海的机遇在于疫情带来的改变。很多海外传统品牌受到冲击，包括一些知名品牌如耐克、ZARA等，在海外拓展品牌的机会因此增加。疫情使许多海外消费者购买力下降，中国品牌的性价比优势凸显。消费者的线上化趋势为中国品牌提供了平价替代的机会。在DTC模式下，中国团队在供应链、电商运营等方面具有优势，这使得中国品牌在竞争中更具优势。

当我们关注到DTC品牌出海的赛道时，需要考虑我们目前所处的阶段。在DTC出海的1.0时代赚的是供应链数字化的钱。而在疫情期间的2.0时代发生了变化。纯粹的性价比时代已经过去，海外流量成本大幅上升。因此我们需要关注到选品的重要性以及如何在前端塑造品牌价值。例如一个做DTC泳装的品牌如何在细分赛道中找到自己的定位并取得成功；另一个主打可再生面料的品牌如何在环保概念上塑造消费者心智的例子都值得借鉴。

关于如何通过数据赋能DTC品牌出海的问题，可以从工具层面、效率层面和大数据分析层面进行考虑。例如使用甲骨文等工具搭建数据平台；通过数字化工具提升供应链效率并实现全渠道融合；围绕人货场进行大数据分析为DTC企业提供针对性的解决方案。

在营销方面我们建议开阔营销新领地并探索多元化策略如利用TikTok等新媒体平台进行内容营销以及尝试小众营销渠道等。对于供应链价值的打造重点在于如何为品牌出海提供稳定的供应链支持同时体现DTC品牌的独特价值。纵腾集团的海外仓服务在DTC品牌出海中发挥着重要作用我们在不断提升服务能力以适应DTC品牌的需求挑战与机遇并存值得我们深入探索。随着仓库库容需求的日益增长，我们现有的海外仓库是否具备足够的配送能力成为了关键问题。目前，我们的配送能力主要还是依靠外包，但当需求量到达一个临界点时，可能会出现配送瓶颈。我们需要考虑如何提升在物流领域的配送能力。

作为品牌商，我们需要在海外物流、供应链、价值链等多个领域进行业务重叠，既要扮演服务商的角色，又要兼任品牌商，甚至提供供应链金融服务。这种趋势为我们带来了挑战与机遇。

谈及数字化转型，我们面临着诸多未知和不确定性。正如碎片化数据的问题一样，我们正在向数字化转型，但这条路如何走，仍是一个未知数。对于物流企业来说，我们面临的挑战可能比DTC企业更多。如果转型成功，将极大地促进我们的发展；反之，则可能遭遇挫折。

我们投资了泛鼎国际和物流公司纵腾。在投资初期，纵腾的规模还不大，但四年过去了，它的成长势头十分迅猛。现在来看，它有很大的发展空间，未来有望成为一家国际化的物流公司。对于供应链来说，最关键的核心是管理。管理的第一防线是销售预测。要想规划和管理供应链，必须清楚未来的销售预测。对于做单一大站和品牌站的卖家来说，能够掌控流量是他们的一大优势。他们可以灵活调整商品展示顺序和销售策略，以应对市场需求的变化。他们能够利用技术系统把销售预测传导到供应商，提升整个链条的效率。这是一个巨大的机会。最近投行给出的上市估值也非常高，显示出这一领域的巨大潜力。未来会出现很多千亿市值的公司。

在关注供应链效率提升的问题上，关键在于如何在数字化时代运作供应链系统以提升效率。在纵腾的案例背后可以看到他们是如何通过数字化提高效率并且形成品牌差异化的优势的。他们能够借助数字化工具使供应链效率提升每个环节都能达到效率的提升就可以大幅度地推动品牌的整体竞争力实现大幅度增长这是一种值得我们学习和借鉴的方向在未来我们需要关注如何节省物流成本并且将其节省下来的费用让利给消费者这对于各行各业都是至关重要的一个点因此无论从事什么行业都必须对物流体系提出更高效的需求才能满足市场的需求以及提高竞争力这对于企业来说也是一个重大的挑战但同时也充满了机遇让我们期待未来能够创造更多的奇迹与价值此文源于谷哥运营宝典也是我们未来的指引让我们不断探索不断前行以迎接更多的机遇与挑战相信我们一定能够创造更美好的未来在数字化物流的时代创造出更多的价值来为我们自己也为消费者带来更多的便利与享受 这是一个值得我们共同期待的美好未来。