付款方式谈判策略：掌握主动权，吸引国外客户！十一大技巧制胜法宝

我一直想写这篇文章，关于外贸谈判中的付款方式问题。我之前已经写过很多关于价格谈判的内容，但付款方式作为外贸谈判中的另一个决定性因素，我很少提及。实际上，我一直对如何撰写关于付款方式的文章感到困惑。经常有新朋友问我，他们的公司只接受某种特定的付款方式，而客户的要求却与之不符，这时他们该怎么办。对于这个问题，遗憾的是，至今为止，无论在外贸行业的各个角落或是各个公司，都没有找到一种能让所有客户都跟随我们付款方式的方法。

我们的公司付款方式是相对灵活的，从TT到TT+LC，再到100%LC at sight，甚至LC 30 days，我们都能接受。这也是我们业务持续繁荣的原因之一。这也意味着，除非客户坚持一些我们实在无法接受的付款方式，例如第一次合作就非要100%的见提单复印件付款，DA或者DP，否则我们大部分订单都能够成功达成。

我写这篇文章的初衷是希望尽可能地帮助大家将订单的付款方式谈判成TT，部分TT，部分LC，或者100%LC at sight。如果你的公司规定必须做TT，其他的一概不考虑，那么这篇文章可能对你没有太大帮助，除非你的行业竞争不大，或者你的产品价格优势明显，否则你可能会丢失大量订单。

付款方式本身是一个敏感话题。举个例子，曾经有一个泰国客户，样品检测合格，报价也基本谈妥，最后因为付款方式的问题双方无法达成一致。对方要求100%LC at sight，其实这种付款方式我们能接受。但负责的业务员想拿到TT全款或者一部分预付款，于是告诉客户，按照公司规定和行业规矩，必须有一部分定金甚至100%的预付款才能合作。

客户回复邮件时表示，不需要业务员教他做生意，他已经在这个行业十几年了，比业务员更懂行业规矩。既然公司有这样的规定，那就没有合作的机会了。因为公司的规定和行业的惯例往往会引起客户的反感。类似的情况非常常见。有时客户会因为业务员提到公司规定或行业规矩而直接不再联系。实际上我们应该更灵活地处理这些问题。例如那个泰国客户如果知道资金有困难可能会更愿意提供帮助。所以谈判时应该避免直接提到公司规定或行业规矩除非你的产品竞争力很小否则可能会让客户产生不信任感。

接下来我会分享一些我在谈判中使用的具体方法这些并非百试百灵有时有效有时无效但理由总是不断蹦出可以根据情况一个个尝试就像追一个女孩需要给出一个个理由一样有时她会因为你的某一个理由而接受你但更多时候可能是因为所有的这些理由。

1. 分层次报价法：报价会根据付款方式的不同而有所调整例如如果付款是100%TT提前支付价格是1000usd/mt如果是LC即期付款价格是1020usd/mt如果是LC30天付款价格是1060usd/mt让客户自己选择不同的付款方式会有不同的成本考虑他们是否优先考虑资金流动还是节省成本。

2. 货期差别法：观察客户对货期的需求如果客户对货期非常着急比如一个急需交货的泰国客户就可以告诉他如果采用信用证收款需要等待三四天生产加上已有订单的生产周期可能无法满足交货时间但如果采用TT付款可以优先安排生产满足客户需求。

3. 哭穷法：我经常使用这种方法成功率不算低我会说工厂刚刚建立或者新投入生产线面临资金困难所以推出特殊优惠对于接受100%TT预付的客户在最低价的基础上再优惠一定金额以促进资金快速流动解决资金流动困难。

4. 样板工程法：在开拓贸易初期我们为每一个产品寻找行业内的权威采购商作为我们的样板客户在客户讨价还价纠缠付款方式时可以拿出样板客户的合同作为武器证明我们的实力和信誉以及合作条件例如一个印度客户非常会砍价还非要坚持做LC90天这时我们可以拿出行业内的日本客户的合同证明我们的实力和信誉同时说明即使如此信任的合作也需要一定的预付款来保证合作顺利进行。

其实我没料到事情会发展到这一步。后来与几位朋友交流后，经过深入的分析，我才明白这个客户的真实想法。这位客户非常注重自己的面子，总是强调自己实力雄厚、财力丰富，害怕别人误解他资金不足。当价格相对便宜时，他又舍不得放弃这个赚钱的机会，于是只能勉强接受。接下来的第二笔订单，客户表示希望采用100% LC at sight的付款方式，因为操作一次比两次方便多了。其实深入了解后，发现他真正的原因还是资金不足。

在面对公司规定和行业规矩时，有时候我们需要采用“以退为进”的策略。尽管我们列出了种种理由，客户依然不接受。在这种情况下，我们决定直接沟通。由于近期工作繁忙，公司规定只接受TT和信用证以外的订单。虽然我很想与您合作，但我不是老板，无法改变公司规定。这种方法有些类似于“法”吧？

以上就是我尝试过的所有方法，它们的排序并不固定。有时候只需一个理由就能达成共识，而有时候即使列举所有理由也徒劳无功。例如，我的一位印尼客户，每次报价时都会提到只接受DA 30天的付款方式，其他方式一概不考虑。他反复强调这是一笔大单，需要我们认真对待。

对我来说，这所谓的“大单”其实是个挑战。压我三十天的款项，期间汇率的波动足以让我亏损。请不要挑战我的底线！

我要强调的是，没有谁能说能够说服所有客户接受自己的付款方式。如果有的话，那可能就是像中国石油、中国移动这样的垄断企业。期待各位的独到见解。

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