五个关键的亚马逊品牌出海经验：铺货到领跑品牌的崛起之道

在跨境电商的广阔海洋中，“铺货”常常被视为快速见效的运营模式，然而其生命周期的短暂性也令人叹惋。与此“品牌出海”虽屡被提及，但能持续坚持并有所成就的卖家却并不多见。不少卖家在初尝跨境电商的甜头后，便急于追求更多模式，而忽略了品牌建设的长远价值。总有一些先行者，他们从铺货开始，却早早地规划了品牌的未来，适时转型，最终找到了自己的第二增长曲线。

今天我们有幸邀请到几位跨境电商行业的佼佼者，他们分别是千岸科技联合创始人刘治Sam、致欧家居品牌中心负责人王鹏Sean以及常州风谷智能家居运营主管计奕Sophie。他们将与我们分享在跨境电商的道路上，如何从铺货到品牌建设的精彩历程。

刘治Sam表示，千岸科技作为一家成立12年的跨境电商企业，经历了从铺货到品牌建设的转型过程。他们发现，整个跨境电商行业从最初的卖货到现在，越来越多的公司在思考如何做品牌和用户运营。他们在这个过程中体会到了品牌的四个发展阶段：纯粹的卖货阶段、产品为品牌赋能阶段、品牌为产品助力阶段以及品牌因企业伟大的阶段。

王鹏Sean则从致欧科技的角度分享了他们多品牌、多品类的格局是如何形成的。他强调，任何品牌的核心驱动力都是产品力，离开产品，所有的品牌营销手段都难以长久。他也提到了品牌经理在企业内部的角色和分工，认为品牌经理应负责从研发到销售运营的全过程，而品牌的真正价值是由消费者来定义的。

计奕Sophie则表示，他们的目标是把设计科技分享给每一个人，致力于带来便捷、愉悦的生活体验。他们通过精准的用户运营和粉丝运营，形成了社群和粉丝的强大互动，进一步推动了品牌的发展。

在主持人的引导下，几位嘉宾还就多品牌运营的方式进行了深入的探讨。千岸科技通过建立品牌中台，将各种品牌营销能力模块化，然后向多个品牌输出，形成了一个高效的多品牌运营方式。

主持人总结道，企业在竞争的道路上，最终的目的是赢得用户的心智，成为消费者心中的首选。这需要企业在每个阶段都做出正确的决策，每一场“战斗”都要为最终的胜利打下基础。他也强调了品牌经理的角色和重要性，认为品牌经理应围绕消费者的购买决策点和购买路径进行工作，形成粉丝效应，反哺企业的品牌实力。

跨境电商的成功不是偶然，它需要企业在每个阶段都做出正确的决策和积累经验。希望这几位嘉宾的分享能给大家带来启示和帮助，也期待未来能有更多的企业加入到品牌建设的行列中来。品牌建设与消费者关系的深度探索

在品牌建设中，最为关键的一环便是与消费者的关系。这关系到消费者如何认知你的品牌，以及你的品牌积淀在市场中的比重。若以原先的积淀为参照，假设为40%，那么我们的品牌手册则应更多地着眼于未来的60%。这60%代表了品牌的未来愿景，也是我们希望在消费者、销售及售后服务中展现的样子。品牌经理的职责就是不断推动这一愿景的实现。

在品牌金字塔中，核心价值观至关重要。以“family sharing”为例，即人宠共享。这一价值观不涉及对错，而在于它是否与消费者的需求相契合。随着消费者与宠物相伴的时间越来越多，产品在设计时是否能够满足这种共处空间中的共享性，变得尤为重要。

作为品牌经理，需在产品设计研发之初就考虑品牌的核心价值观如何体现。当产品接近面世时，品牌经理应思考如何通过营销推广放大核心卖点或核心价值观，并选择合适的推广渠道和目标人群。产品上市后，品牌经理还需关注市场反馈，进行数据化的复盘。

品牌经理的角色是内外拉通、内外牵动的。在企业中，尤其是跨境电商出海品牌，很多企业尚未形成对品牌建设有统一、深入认知的程度。品牌经理需与各方合作，拉动大家形成这样的意识。

细节同样重要。如文中提到的Feandrea品牌在listing上的不一致性问题，虽然是小细节，但会影响到消费者对品牌的认知。当一个普通销售都能意识到这样的问题时，说明品牌建设已初见成效。

主持人王鹏在总结中提到，品牌的成长不在于做了什么，而在于没有做什么。很多企业喜欢抄作业，但不同企业的运营基础、资源及驱动力都不同，因此不能盲目跟从。每个品牌都应找到自己的独特性，挖掘并解决用户的痛点，同时善于利用各种工具和资源，以最低的成本、最高的效率抢占用户心智。

以Green Wind为例，一个在亚马逊上成功的品牌。它首先梳理了有优势的公司产品线，挖掘与现有市场的差异点，敲定了产品细节和定价。在进入不同市场时，根据当地的市场准入要求和客户喜好进行产品的优化调整。例如，在进入欧洲市场时，针对欧洲的窗型和生活场景进行了产品的开发和改良。Green Wind的研发团队还推出了智能化的APP控制系统，这大大增强了产品的竞争力。

产品的推出和更新迭代也获得了市场的积极反馈，很多国外的消费者成为品牌的自来水粉丝，科技类博主也主动测评和推荐其产品。这说明品牌的成功不仅在于大方向的正确，更在于对每一个细节的把控和优化。

王鹏强调了品牌传播的重要性。每个品牌的传播都应该基于用户的心智进行，要清晰明了地传达出“我是什么、有何不同、何以见得”，同时还要与消费者建立关系。只有这样才能真正实现品牌的传播效果。

在当今时代，品牌建设不再只是简单的积累过程，更像是一种造浪运动。品牌的发展需要不断地推动创新，用一个接一个的浪头推动自身向前发展。这对中国出海品牌企业来说尤为重要，不仅需要埋头苦干地专注产品研发，还需要积极学习并参考其他成功的品牌建设经验。品牌传播工具的利用也至关重要，包括公关传播等手段，以扩大品牌影响力。

从运营角度来看，品牌商在实际运营中可以借鉴一些实际经验。例如，在追求产品力的极致的重视品牌意识的构建。像某些晚入场的品牌卖家，虽入场时间晚，但通过有效的品牌建设策略，仍然取得了显著的成绩。他们通过利用亚马逊的数据支持，如ABA工具进行用户画像分析，以及搜索词报告等，与其他品牌进行了具体比较，加购率和品牌占有率的数据为他们提供了宝贵的参考。通过买家的购物篮洞察，他们发现了产品潜在的捆绑和交叉销售机会，并挑选出了与自身产品相关的新产品，为后续选品提供了方向。

人口统计数据也是一个重要的方面，它细化了用户画像的颗粒度，对前期制定的产品定位和品牌定位进行了二次验证，帮助品牌进行整体形象的微调，形成了更完整的形象。

关于2023年的展望，许多企业坚信品牌力和产品力是核心。他们表示，在未来的一年或几年中，将坚持提升品牌力和产品力，以确保企业的生存和发展。品牌的建设是一个长期的过程，需要日积月累的努力，虽然当下可能看不到立竿见影的效果，但长期一定会有回报。品牌的建设需要有坚定的信念和明确的方向。

某企业在窗饰领域持续进行品牌建设，将品牌价值输出到客户并持续进行产品优化。他们明白精细化运营是一个长期的过程，最终的宗旨是服务好每一位客户，让客户满意。

从品牌战略顾问的角度来看，企业应根据自己当下的运营基础和实际路径选择，少做事但要做正确的事。要有全局性和体系化的思考，才能进行具体的战斗动作，避免盲目行动和犯错。

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（来源：风口星跨境）