二十年外贸经验九条超实用建议共勉之路启航发展大道往成功之门

如果你不仅仅局限于做工厂或单一产品，那么你应该正视自己的角色，不仅仅是一个生产商，更是一个国际贸易中的交易者（TRADER）。不要试图在客户面前隐藏你的角色，而是应该坦诚面对。毕竟，在国际贸易中，交易者这个角色是普遍存在的，客户们都是在这个行业中摸爬滚打多年的人。他们了解行业的规则与模式，如果你能够清晰地阐述你的价值与作用，他们会欣赏你的角色。

你需要专注于抓住最核心的东西，如商标印刷和使用的授权、客户指定的技术设计方案等。这些东西是至关重要的，而其他的细节问题并不值得你过于纠结或投入大量资金。要突破“没有钱就什么也干不成”的固有观念，学会借势。在商业中，“借势”是一种高级的学问，能否成功借势也体现了你的综合能力。比如，在广交会上，一个新客户在与首次合作时就预付了一笔巨额现金，这并非不可能的事情。

为了更好地与外国客户合作，你需要深入了解他们最担心的问题是什么。只有了解他们的担忧，才能有针对性地采取措施，这也是你作为中间人的价值所在。不要局限于外贸这个圈子，一个高水平的外贸专家需要具备更广泛的战略布局、视角、综合素质和能力。阅读战略方面的文章和历史经典书籍可以帮助你从更高的角度看待问题，更好地理解客户的需求和心理。

在网上寻找客户时，尽可能在B2B网站上发布产品，如阿里巴巴等。你也可以从《孙子兵法》中汲取智慧，“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。”这意味着要想成功，首先要提高自己的能力，而不是寄希望于对手的不胜。

除了商品有品牌，个人也可以建立自己的品牌。用你的品牌去感染客户，让他们为你的人格魅力所折服，这样他们就不会过多地跟你讲条件了。外贸的真正精髓在于你是一个营销角色，而不是简单的对缝工作。你和客户是供应链中不同的两个环节，而不是简单的供应关系。好的客户通常是进口商，订单量大且稳定。

如果你在行业中感到迷茫，不要灰心丧气。勇敢地放弃，换个行业也是一种选择。经历这么多事情后，我意识到：想赢很容易，难的是接受输的可能性。有时候放弃是一种境界，并不是每个人都能坦然面对。

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