跨境贸易危机下供应商何以陷入弱势境地？

在跨境电商行业经历重大变化的背景下，整个供应链的前端与后端紧密相连，而供应商作为这一链条中的一环，是最先感受到卖家盈亏变化的部分。

不久前，平台负责人每月都能收到一到两万的还款，但现在随着该负责人的离职，资金也断了。张远无奈地说，最久的一笔欠款已经拖欠了数月，涉及近百万的货款仍被压在平台方。遭遇类似情况的供应商不止张远一家。就在一周前，他们还在为曾被视为中东独角兽的执御供货。看似前景光明的生意如今却陷入困境：平台方提出了极具压迫性的结算方案，供应商们纷纷上门讨债。究竟发生了什么导致了这种局面？

这还要从供应商和卖家的地位变迁说起。回顾跨境电商发展初期，大多数卖家通过线上渠道如1688进行小规模采购。那时候的供应商主要根据已有的款式或熟悉的产品进行销售，主要采取跟卖市场爆款的方式。电子厂总经理宇善回忆道，早期的卖家在与供应商合作时，往往需要在低毛利率甚至亏损的情况下积累销量，然后再与供应商重新谈判价格和服务。

户外用品工厂的员工韩金也提到，早期卖家在上架产品阶段很难拿到低价和账期支持。但随着跨境电商行业的发展以及行业红利的释放，供应商与卖家之间的合作模式开始发生变化。目前主要的合作模式包括现货销售、定制生产和产品开发合作等。随着合作的深入，渠道选择也变得多元化，卖家对供应商的要求也越来越高。

这种合作模式也带来了隐患。供应商与卖家之间的关系变得复杂且脆弱。在跨境供需的斗场里，没有牢不可破的合作关系。目前，大部分卖家有自己的采购经理，从各个供应商处采购商品并直接对接消费者。整个终端的回款压力实际上都压在了供应商身上。这种模式背后隐藏着巨大的危机，任何一个环节的失误都可能导致全盘崩溃。

而账期和库存问题是合作中最主要的隐患。早期抓住风口的跨境卖家通过野蛮铺货的方式迅速起量，但当行业高速发展、平台政策监管和规则日益完善时，大量中国卖家的商品曝光率和出货量大大降低，库存危机一触即发。此次亚马逊封号潮事件就是一个典型的例子。被封的卖家大量囤货却无法销售，导致供应商面临巨大的压力。

与此供应商之间的内卷账期之痛也愈发严重。账期问题是供应商和卖家之间矛盾的根源之一。随着跨境卖家给供应商的账期不断延长，供应商们被迫冒险。实际上，这种合作方式更像是工厂圈的内卷，对整个行业并无实质性益处。

除此之外，资本对跨境大卖的影响也不容忽视。为了完成与资本方的对赌协议，一些跨境企业采取疯狂收货、冲业绩等举措来追求业绩指标。这些行为最终可能导致资金链问题转嫁给供应商。宇善坦言：“一旦卖家销售不理想，供应商就要面临库存积压和资金无法回笼的风险。”

关于供应商与卖家之间的合作模式及其未来发展

对于供应商与卖家之间的合作模式，韩金先生表示了深入的看法：“优质的合作关系应体现在双方共同努力，从各自角度共同优化合作模式。对于供应商而言，理解并帮助卖家控制成本，确保交货时间和品质的稳定是至关重要的。与卖家紧密合作，迅速响应并适应产品改良和新品开发的需求，及时提供账期支持，建立完整的跨境卖家需求支持架构和体系也是不可或缺的部分。而对卖家来说，精准的反馈市场信息以促进产品的进一步改良和研发，准时结款以维护供应链的稳定性，以及在淡旺季为供应商提供适当的订单支持，共同保持生产节奏的同步也非常关键。卖家与供应商应共同参与产品需求计划，包括研发计划和下单计划，确保双方节奏同步，并为对方承担力所能及的风险。”

宇善也强调了构建良好合作关系的重要性。在筛选合作伙伴时，供应商需要全面了解卖家的出货平台、其主营业务是品牌销售还是铺货、产品的销售价格是是否能够保证一定的利润等。若合作对象是拥有自己海外品牌的成熟卖家，其在多渠道平台上的布局风险相对较小。对于新卖家则需要保持警觉，并在签订合同时明确付款周期、违约责任等重要细节，同时控制账期时间和最大金额。供应商自身也需要积极主动地拓展获客渠道，避免行业同质化竞争过度。尽管短期内以低利润率打通市场可能带来短期收益，但长期来看会损害行业的活力和利润空间。供应商需要有前瞻性的视野和独立的判断能力，开拓更多元化的盈利渠道。

张远、韩金、李海、沈佳和宇善均为化名。未经许可同意的个人或组织不得复制、转载或使用本网站内容。如需转载请联系本文观察员或通过邮箱：lin.。（来源：陈木木的新视角）