半托管趋势崛起，全托管逐渐退出？Temu发展背后商家格局重塑

作者：王昱

半托管上线三个月后，Temu商家群体的分化正在加速。

“对我们这些腰部以下的小卖家来说，在Temu上躺赚的日子已经一去不返了。”全托管商家高乐无奈地表示，一年多以前，靠从货源网站上搬图、用软件一键上品就能测出爆款，但如今，这种“广撒网、多敛鱼”的打法已不再奏效。

当初由他牵头组建的“Temu早鸟群”也在2024年后逐渐陷入沉寂，和他同期试水全托管的网友们有些已经黯然离场。

“半托管的上线是个转折点。”他说。很明显，平台卯足了劲儿往本地货盘上靠拢，但是蛋糕不会那么快变大，短期内半托管的红利猛增，或许也意味着全托管红利开始消退。

“抗风险能力弱的小商家即便想转向半托管，也有些力不从心。"高乐坦言。

与之相对的，是一些大卖家的高歌猛进。“我们有能力控制售后率，并保持稳定的开新模频率，而且本来就有做亚马逊FBA的经验，相较于之前在全托管上的小打小闹、薄利多销，半托管可观的利润和单量，足以支持我们（在Temu）上一些利润款甚至形象款层级的产品了。”一位电动工具商家表示，他们甚至考虑未来把Temu业务全部迁移到半托管上。

常有人说，Temu是个“急性子”平台，干起事来疾如风雷：一年半，便将全托管模式推而广之；又用三个月，全力转舵半托管，重塑自身业务生态。巨轮开足马力探索新航路的也难免引发商家端的震荡。面对新一轮优胜劣汰的急速迫近，彷徨的高乐就是众多基层商家的一个缩影。

而在“几家欢喜几家愁”的竞争环境中，唯一的确定性就是Temu丝毫没有放缓它的进军步伐，其快速的自我革新仍在释放惊人的能量。

01 狂飙的半托管，让Temu商业生态改头换面？

“接下来的半年内，半托管业务在月销售额上会实现与全托管的平起平坐，甚至后来居上。”

一位接近Temu业务决策层的人士向亿邦透露，半托管模式的起量进程，将比两年前面世的全托管还要迅猛、有力。平台已经下定决心采用“趁热打铁”的战略，力图在窗口期内速战速决，完成从“以国内货盘为主到以海外货盘为主”的转移。

在市场布局上，短短两个月，Temu半托管便在“美加英德意法西澳新”这九大站点全面落地，相较于当初全托管用了半年才走出北美，可谓“快上加快”。

在交易体量上，根据早前流传出的2024年600亿美元交易额目标，预计半托管业务或将在其中占据至少超百亿的份额。这几乎相当于靠半托管再造一整个2023年的Temu（注：中金公司预测去年其销售额在150-180亿美元之间）。

据知情人士称，为了执行这一浩大计划，Temu已完成内部精锐团队的转移，大量骨干转岗至Temu半托管业务。

“接下来就要走进出海的深水区了。”他表示，“不必讳言，半托管的核价标尺与为商家预留的利润空间，都全面对标亚马逊的价格体系。”

资本界对于这一以半托管业务为核心的恢弘蓝图同样寄予厚望。多家券商研报都对此给出高度评价，认为布局半托管是Temu扩大战果的重要一步——“能够帮助海外业务持续破风、缓解履约压力”（第一上海），“有效优化平台单位经济模型”（长城证券），并“因地制宜摊薄成本”（浙商证券）。与之相应的，则是近两个月Temu母公司拼多多集团的股价从110元到150元一路攀升。

与半托管模式的狂飙一起到来的，是Temu平台商品构成与商家圈层的巨大演变。

诸如家具、户外、园林、家电等“大件货”品类越来越多地出现在Temu的首页推送中。饮料、食品、保健补剂等在跨境小包业态中不太会出现的品类也完成了亮相，稻香村桃酥、陕西凉皮、旺仔牛奶、卫龙魔芋爽、豆豉鲮鱼等中国味十足的产品意外地颇受海外消费者欢迎。

在所有变化中，“BISS品类”的异军突起或许是最引人瞩目的。所谓“BISS”，即“Business（商用）Industry（工业品）&Scientific Supplies（科研器材）”三大品类。

“商用品类如商业餐厨、货架、照明器材等，工业品类如电动工具、搬运工具、工具房等，科研器材如量杯、试剂、通风橱等全托管商家正面临跨境直邮小包物流及清关不确定性的挑战。许多卖家指出，由于Temu大量占用国内航空运力，直邮小包渠道的运载能力已达到极限，尤其在大型促销季，爆仓问题难以避免。商家和平台都需要为应对海外目的地国跨境小包清关政策的变动而做好准备。

在新一轮的竞争中，究竟哪些商家能在全托管的阵地上屹立不倒呢？对此，海外仓服务商林冠德提出了尖锐的观点。他指出，很多商家的销售繁荣是依赖于平台的前端补贴，而非产品的自然流量。一旦平台撤掉补贴，商家的真实实力就会暴露出来。商家需要摆正心态，接受优胜劣汰的现实。

全托管模式与具备强供应链能力的商家更为匹配，款式多、迭代快、供给稳定才是核心竞争力。那些仅停留在选品能力层面，未形成供应链能力的小型贸易商，可能难以在Temu上长久发展。甚至对于一些SKU开发能力弱、产品更新周期长的小型工厂来说，驾驭全托管模式也会是一项挑战。

林冠德分析认为，能在全托管模式下笑到最后的大概率是两类企业：一是大型源头工厂，二是深度渗透产业带、具备与供应链协同共创能力的大型贸易商。全托管模式本身也不可能被半托管完全取代，两种模式针对的行业痛点和政策截然不同。例如，轻小件、非标品等更适合全托管模式。

在某种程度上，全托管和半托管模式的演化与Shopee、Lazada等平台发展本地履约后的跨境店业务有相似之处。海外本地货盘负责提升客单价、改善消费体验，而国内货盘则负责补充缺失、管理长尾市场。

当前阶段，对商家来说是一个抢滩登陆的黄金时期。“半托管”现在是“流量找货”：货不够，但流量资源异常充沛，这种状况在未来半年内仍将存在。如果商家能在早期红利中分得一杯羹，站稳细分品类的头部位置，那么未来的成长速度将非常可观。

半托管这辆新车骤然马力全开，也带来了一些摩擦和颠簸。最突出的问题在于商家与平台之间的局部矛盾，特别是在“上品时的产品核价以及售出后的罚款问题”上。例如，在罚款问题上，物流违规和售后客诉是商家尤为头疼的“雷点”。半托管商家Dennis指出，自己的货是老实正常派送的，但却被标注为“虚假发货”。这主要是因为Temu规定在48小时内物流信息未上网就算虚假发货了，非常严格。大多数退货的原因往往是些琐碎小事，但商家需要面对严格的退货罚款政策。幸运的是，Temu半托管模式已为仅退款设定了一定的门槛。商家对平台规则认知的不足也是导致遭遇种种问题的原因之一。例如，在核价上并不是所有商家都享受亚马逊价格的85%这个标准。Temu对商家的分类标准和核价规则相对复杂。同时平台也采用了一种新的罚款体系——“店铺品质分”，根据商家的日常履约和售后状况来加权扣分或罚款。平台正在积极解决商家抱怨最多的问题如售后率、押金退还和罚单扣款等并尝试给出解决方案。除此之外平台也在不断优化业务推出新的服务机制以更好地适应电商行业的快速变化并满足商家的需求。以上内容仅供参考如需了解更多信息请访问Temu官网或关注相关新闻报道。