亚马逊汽配市场大解析：十亿逆袭之路，小众产品如何强势崛起？

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在竞争激烈的市场环境中，除了价格竞争和产品竞争，还有没有其他的出路呢？中国品牌正在海外市场开辟全新的领域，他们如何从零开始，创新产品，打造高溢价品牌？这就是一个值得我们深入探讨的话题。

KEMIMOTO品牌给我们展示了答案。他们敏锐地识别了红海市场中的机会，专注于深耕UTV/ATV极限越野车型配件这一细分赛道。面对汽摩配件这一热门品类，KEMIMOTO选择了深入钻研，并在海外年销售中取得了惊人的十亿业绩。

那么，KEMIMOTO是如何识别商机，又是如何在这个小众市场中做大做强，成为领军品牌的呢？今天我们有幸采访到了KEMIMOTO的品牌运营负责人，一起探讨他们在海外汽配类目中的逆袭故事。

KEMIMOTO自2012年成立以来，一直专注于摩托车配件外贸业务。在寻找新增长点的过程中，他们关注到了UTV这一在国外的极限越野圈子里极受欢迎的生猛车型。UTV（Utility Terrain Vehicle）中文全称是多功能全地形车，它能在各种复杂地形区自由行驶，是全能行动工具。一辆UTV越野车的价值不菲，玩家在购置车辆的也会加装各种配件。在欧美，驾驶UTV已经成为一种小众高端极限运动。

相对于一般的摩托汽配，UTV越野车的爱好者更愿意购买高质量、符合需求的配件，对配件生产制造的要求更高，同时价格敏感度较低。KEMIMOTO在自己熟悉的大品类里，找到了一个客单价高、加装率高的小众细分类型。他们发挥累积多年的完备供应链优势，深刻洞察海外市场用户的需求，抢占了空白区域。这不就是他们一直在寻找的蓝海吗？于是KEMIMOTO毅然决然地进入更细分的UTV越野车配件领域，并通过亚马逊进入美国市场。

他们的成功并非偶然。他们创造需求，让销量一飞冲天。从一个side mirror（车边镜）的单品发展到今天的多线齐发的布局，KEMIMOTO在产品创新的路上不断前行，不仅满足客户需求，更创造新需求，打造了多个销冠爆款，实现对全球竞品的降维打击。

他们的眼光和气魄是他们成就业绩的基础。他们以传统外贸模式起家，凭借着敏锐的洞察发现了UTV这一蓝海小众市场，在国内没有任何经验可参考的情况下，果断地放弃熟悉的业务，独辟蹊径投身UTV极限越野车赛道。

谁说红海市场就一定没有出路？当业绩增长遇到瓶颈时，不妨重新审视你所在的行业和品类，深入了解海外市场用户与国内市场用户有何差异性，是否还有更多的消费场景和需求等待挖掘？转机往往源自细微处的观察，小众赛道也有可能爆发惊人的潜力。

KEMIMOTO进入UTV越野赛道后，首要解决的是卖什么产品以及什么样的价位才能凸显优势。他们通过市场调研发现国外卖家品牌意识强，在产品的设计、对客户的理解上更深入和精准。于是他们开始发挥中国制造的优势，致力于研发更有性价比、更有品质感、也更能满足用户需求的产品。

他们通过市场调研和用户反馈，深入了解用户需求，推出了一系列高性价比产品。同时他们投身美国市场大数据分析，了解用户使用的心得、痛点、反馈，来指导产品设计和迭代。他们的产品不仅满足了用户的购买倾向和消费变化，还收获了用户的好评。

创造物超所值的产品只是第一步，KEMIMOTO真正打出影响力的地方在于创造新的需求。他们的多款畅销产品都是在满足消费者需求的基础之上增加了细节创新从而获得了品牌定价权实现品牌溢价。比如他们的新品闪光RGB后视镜不仅满足了夜间打猎场景的需求还为用户提供了炫酷视觉效果满足了用户拍照分享到社交媒体的心理需求。同样的他们的拳头产品储物箱在满足用户对于大容量、坚固耐用和高级质感的需求之上还加入了防盗锁设计满足了用户对于安全感的需求奠定了品牌溢价的基础。

从名不见经传的摩托车外贸商到海外UTV领域的头部品牌KEMIMOTO呈现了中国品牌在海外市场发展新路径：选择大品类的小众细分市场结合用户需求实现产品创新迭代并坚持投入打造品牌超越用户期待最终赢得销量。他们用更好的技术、更好的材料和品质来满足客户的长远需求而不是仅满足当季的需求。关键就是为客户创造长期价值同时也借助对汽车行业整体的理解去做技术的迁移、迭代给客户带来额外的价值。这是KEMIMOTO产品副总的观点也是他们成功的秘诀之一。

从零开始做品牌一切都是摸着石头过河再加上KEMIMOTO进入的是一个土豪级发烧友玩家聚集的小众市场一方面要洞察用户需求从产品创新层面加入独创性的设计才有可能脱颖而出另一方面更要有强有力的品牌效应才能打动高端玩家。

KEMIMOTO意识到用户喜欢越野不是为了追求速度或者驾驶体验而是将越野作为一种释放压力的方法这指导了他们产品的研发方向也确立了他们的品牌基调和定位：不仅追求硬件技术参数的提升更要满足用户释放压力、与朋友家人在户外玩得开心的情感需求不断创新产品塑造品牌。

一、KEMIMOTO品牌传播策略

KEMIMOTO在社交媒体和亚马逊等平台上积极投放品牌视频和DSP广告，通过分享生产工艺、设计理念、试装体验等内容，与用户建立深入交流。通过邀请业内大V进行试驾体验、评测及极限挑战测试等活动，品牌获得了消费者的高度认可和追捧。这些举措使得KEMIMOTO品牌逐渐走入用户心智，实现了品牌溢价的体现。

二、KEMIMOTO的营销成果

如今，KEMIMOTO的年销售额已突破10亿大关，多款产品成为销量冠军，累计评论数万条。部分产品的定价甚至比欧美竞品高出一倍，这充分展示了KEMIMOTO品牌的价值和影响力。

三、流量获取与运营

在流量运营方面，KEMIMOTO有一套完整的运营技能培训流程，能够快速分析数据并调整Listings。他们重点关注流量和转化指标，如流量结果、转化率等。在日常运营中，他们注重品牌推广和产品推广的流量，根据品类数据标准点发现流量缺口并进行补充投放。

现阶段，KEMIMOTO以老客户口碑复购为重点，通过车型定制产品开发，主要在亚马逊站内进行推广。目前，亚马逊站内搜索流量占到了70%-80%。他们也积极开拓站外垂直论坛的种草，激发客户自主传播分享，实现口碑推广和精准转化。

四、工具助力营销

KEMIMOTO善于利用各种工具进行品牌营销。例如，他们通过亚马逊品牌分析工具，从用户画像、搜索词表现、单个商品全链路转化数据等方面，获得对欧美消费者的精准洞察。他们还通过投放视频广告，展示产品的功能特点，传递品牌理念。在品牌故事版块，他们通过创建丰富内容，讲述品牌故事，表达品牌价值，与消费者建立情感连接。

五、成功之道与启示

KEMIMOTO的成功不仅在于选对战场、深耕小众垂类市场，更在于他们对于用户需求的精准把握。他们能够摸着消费者的“脉搏”，创造需求，打造爆款。他们的经验和故事，给在亚马逊上坚持做品牌、持续创新产品的卖家带来了更大的信心和激励。希望更多亚马逊卖家能够从满足需求迈向创造需求，达成十亿级销售。

六、加入官方入驻预备班

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