传统外贸转亚马逊跨境电商之道：逆势增长十倍秘诀揭秘！

传统外贸人转型做跨境电商，有人实现逆势增长，有人则面临困境。这些卖家究竟有何不同？秘诀在于他们早已踏上跨境电商转型之路。

百闻不如一见，想知道这些传统外贸人的转型之道吗？小编为您请来四位外贸行业背景的杰出卖家代表，分享跨境转型的必修课和转型前后期建议。快来一起看看吧！

俞捷：2019年转型做亚马逊跨境电商，疫情期间传统业务销量降低20%，而电商业务实现了约5-10倍增长！

张剑飞：转型跨境电商后，今年日销突破数万美金，疫情期间销量更是逆势增长约40%。

柯红：疫情对电商业务影响并不大，我们（服饰业）在疫情期间销量实现翻番!

曾经同是传统外贸人，疫情之下，有人深陷订单取消、出货后无法回款、B2B业务断崖式下跌等困境，而偏偏这些卖家的销量却实现逆势增长！这一奇观究竟为何？秘诀在于他们早已踏上跨境电商转型之路。

沈鹏：遇见亚马逊开启转型，将自有品牌带向终端市场。

在实践的过程中，我们总结了入局跨境电商的3个核心要素：第一是资金，因为需要自己备货，这与传统外贸有很大差异；第二是供应链，需要把控产品品质和保证产品周期稳定；第三是团队，2016年我们开始组建跨境电商团队，学习如何造势、借势等。

张剑飞：为规避风险，果断放弃OEM，全身心投入跨境电商。

从2009年开始，我们一直服务欧美客户，远多于同行。考虑到OEM的风险和利润不成正比，2015年我们萌生了创造品牌的想法，但到了2016年依旧没有形成跨境电商这个概念，还是抱着一种用传统售卖方式做品牌的想法。直到2017年，我们果断放弃传统OEM，开始布局全球，全身心投入跨境电商。

柯红：以全球化供应链为基础，致力于打造国际化品牌。

我们从1999年进入户外服饰领域，近年来在越南、非洲设厂布局全球化供应链。作为外贸企业，我们多年来一直保持1-2亿美金的出口额，对国际市场的了解远胜于国内，因此打造国际化的品牌会有一定优势。

在2017年广交会上，亚马逊时尚品类加速器项目找到了我们，并帮助我们开启转型之路。上线之初，我们还只是单纯想卖货，但经营一两年后幡然醒悟，亚马逊给我们提供的是一个打造全球品牌的好机会！

沈鹏：转向跨境电商，不仅实现了从生产、运营到品牌建立的强势发展，更是优化内部人才结构和管理流程的好机会。

跨境电商转型对我们有5大好处：

1. 促进工厂转型，实现从增长型向研发型工厂的进化；

2. 加速品牌化，亚马逊某个细分类目下的市场份额取得第一，仅用了四年时间；

3. 提升运营能力，目前已经打造了完整成熟的运营团队;

4. 推动全球布局，比如我们在美国已经建立了本土化实体公司；

5. 实现业务多元化发展，将研发、生产、B2B、B2C业务以及海外仓垂直打包，充分发挥传统业务优势。

转型过程中面临3大痛点及应对措施：

1. 团队打造：团队打造需要时间和精力投入，通过与亚马逊官方频繁互动、积极参加同行业圈子和培训，可以尽快形成企业内部的培训体系。

2. 工厂转型：跨境电商与传统外贸OEM思维非常不同，需要及早转变。现在我们工厂几乎已经不接传统业务OEM订单，全部服务于跨境电商。

3. 从销量到盈利：通过亚马逊可以较快实现销量提升，但想要盈利还需要数据化和精细化的运营。

张剑飞：跨境电商转型引发了品牌思维和供应链方式的转变，同时督促我们坚持做高品质产品。

由服务客户转向直面消费者

不同于传统OEM以品牌方（客户）需求为导向，做自有品牌的时候，我们更多需要考虑的是消费者。

与顶尖供应链合作，优化革新

转型刚起步时，供应链成了最大的问题。考虑到传统OEM供应链可能不再适用，我们主动放弃了传统贸易业务，选择与国内比较顶尖的供应链合作，来进行优化革新。

坚守品质优先原则

我们始终坚持做高品质产品这一理念，小到一根鞋带的设计，大到供应链的布局，都会经过深思熟虑，吃透产品的所有细节。

俞捷：转型后，我们更加明确了整个团队短期的发展方向。

OEM和OBM业务并行

我们采取传统OEM和OBM（代工厂经营自有品牌）业务并行的模式，分团队进行管理，重点以亚马逊跨境电商为主，并以此作为走向国际市场的起点。

采用小单快反生产模式

传统OEM业务的供应链习惯于按照大宗商品进行备货，而电商业务则是小单快反模式。倘若直接大单备货，一旦产品定位稍有差池，就会造成库存多、周转差等问题。

我们会设计不同颜色等规格的产品每个品牌都有其独特的核心竞争力，并专注于特定的细分领域。我们致力于识别和深化我们品牌的独特性，以区别于其他客户的品牌关注点。

虽然拥有自己的供应链是一种支撑，但有时也会成为一种限制。当我们的生产范围超出户外服饰的某些品类时，我们会借助第三方的供应链来生产我们无法制造的产品，以此弥补自身供应链的不足。

在解决OEM和OBM冲突的问题上，产品的差异化是一种有效的策略。例如，针对PVC手套、硅胶手套和电解手套等产品，我们会进行差异化的布局。欧美客户可能只需求特定几种颜色的手套，而我们的品牌则会推出更多色彩丰富的产品，这种细微的差别正是形成差异化竞争力的关键。

在亚马逊销售自有品牌产品时，电商表现成为赢得更多主动权的重要因素。买家评论和销售表现都为我们与OEM客户的沟通增添了。

疫情期间，传统外贸公司更需要提前规划B计划。拓展更多渠道或业务能够降低未来突发危机带来的风险。这也提醒我们，必须重视风险管理，与保险公司建立合作是规避风险的有效方式之一。针对供应链和物流仓储中断的问题，我们采取了多项措施来应对挑战。越来越多的传统外贸企业开始拥抱跨境电商转型，这也是企业长远发展的必然趋势。

疫情期间，一些企业的销售表现不降反升。例如，某企业在疫情高峰期时的日销量突破数万美金。浙江省的跨境电商也展现出了逆势增长的优势，整个跨境零售网络在今年一季度增长了约40%。与此某些产品如滑雪服和登山服因疫情受到较大影响，但跨境电商业务受到的影响相对较小。面对变革和升级的挑战，传统外贸企业正努力拥抱跨境电商转型，踏上涅槃之旅。您准备好了吗？（来源：亚马逊全球开店）

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