审视利润下滑现象，挖掘客户生命周期潜力——提升亚马逊营销策略深度解析上

大多数亚马逊卖家在销量遇到瓶颈时，首先会考虑通过广告拉新拓量来提升销量。但在当前亚马逊流量红利期已过，拉新成本不断升高的情况下，这种方法可能会对利润产生巨大的负面影响。我们需要寻找其他能够提升销量的方法，并且这些方法还需要对利润产生正面影响。这时，一个非常重要的概念——客户生命周期价值（LTV）就进入了我们的视野。

LTV，即客户在整个购买过程中为商家带来的总利润，是衡量客户价值的重要指标。它的重要性不容忽视，因为最大化LTV是提升收益、增加复购率和培养客户忠诚度的关键方法。作为卖家，我们需要密切关注LTV，并学会计算LTV指标。

那么，什么是亚马逊的客户生命周期价值呢？简单来说，就是所有现有客户为商家带来的平均受益。客户的购买频率越高，其生命周期价值就越高。忠诚的客户将为LTV做出积极贡献。拥有更多的留存客户意味着更好的结果。向已经知道你提供优质产品的客户销售产品更为容易。利润是销售减去成本费用的金额。

在亚马逊，创造客户价值的方式主要有三个：极致性价比、快速的物流体验、以及品类繁多的商品。亚马逊会给出商品的建议价格并鼓励卖家依据这些价格销售。对于物流体验，亚马逊通过Amazon Prime订阅向客户提供了快速的物流服务。亚马逊还销售超过1200万种商品，这保证了其高客户留存率并降低了获客成本。

为了提高客户满意度并计算LTV，卖家需要利用亚马逊提供的各种服务，如FBA、品牌注册、POST、PPC广告和DSP广告平台等。还需要进行SEO搜索引擎优化，围绕关键字构建产品以提高客户参与度。

要计算客户生命周期价值，需要平均销售价值、交易频次、留存期和利润率等数据。执行这一计算有助于卖家获得对现金流的正确预期，并了解有多少资金流经公司。了解这些指标有助于卖家制定长期预算和目标，看到应该期望从客户那里获得的报酬的长期平均值。

在LTV营销中，客户生命周期是一个五阶段的过程，包括认知、考虑、购买、留存和宣导。了解这些阶段有助于卖家为它们选择适当的内容以吸引各个阶段的客户。针对亚马逊卖家的工作来说，优化产品listing至关重要，因为这能显示产品的最佳优势并消除客户的任何疑问。建立品牌官网或社交媒体官方账号也能增加与客户直接交流的触点机会。在客户生命周期过程中最具挑战性的部分是留存阶段，因为亚马逊不允许卖家与客户进行过多的通信。卖家需要通过其他方式如广告来推荐新品给老客户。

提高LTV是亚马逊卖家在面临销量瓶颈时应该考虑的重要策略之一。通过关注客户生命周期价值并采取相应的行动来提高客户满意度和留存率，卖家可以在不增加广告成本的情况下实现销量的增长并提升利润。关于如何让品牌在外部获得客户关注

对于企业而言，设法让客户在外部关注你的品牌显得尤为重要。若未能做到这一点，后续的客户留存工作将更具挑战性。为了增强与客户的互动，你可以建议他们购买你推荐的产品，根据他们的需求进行个性化的沟通，并在他们需要时提供直接的客户支持。

第五阶段：客户宣导的威力

一旦你成功达到这个阶段，你将拥有一位忠诚的客户，他们不仅会再次购买你的产品，还会向朋友和家人推荐你的品牌。大多数客户需要一定的激励才会这样做。这也再次强调了建立外部关注的重要性。要将客户转变为宣导者，实施推荐计划是一种有效的方法。在亚马逊平台上，虽然有它的客户管理要求，但想要推行客户推荐计划，还需引导客户至你的网站及社交平台。

亚马逊的推荐计划与策略

亚马逊虽是庞大的电商平台，擅长掌控流量，但它所支持的推荐计划主要是亚马逊联盟计划和影响者计划。若企业希望开展自己的客户推荐计划，需要依靠自身的网站和社交媒体平台来推动。不然，将过度依赖亚马逊的推荐支持。

构建个性化的客户生命周期图

每个品牌的客户生命周期都有所不同，构建个性化的图表能让你更准确地围绕各个阶段制定策略。以亚马逊为例，客户旅程可能包括认知、考虑、购买、外部关注、支持和留存、宣传与推荐等不同阶段。

针对不同客户群体的策略

不同的客户群体可能会有不同的反应。有些客户可能更喜欢在亚马逊平台上购物，而有些客户可能更倾向于你提供的全方位服务。例如，若你在亚马逊上销售运动装备，可以考虑将这部分客户引流至你的运动健身课程，提供更加全面的服务。

多渠道销售策略的机遇

在数字化时代，拥有多个销售渠道能更好地为客户提供解决方案。每个页面都可以针对不同的产品或服务进行推广，从压缩服到紧身裤，再到更高端的个性化培训服务。关键在于了解每个客户的个性化需求，为他们提供最合适的解决方案。

亚马逊在站内也提供了一些功能，如产品捆绑折扣等，这也是其为了提升客户体验和增加销售额的有益尝试。

A-Lu跨境为您带来的“当利润下滑时，除了拉新用户还能如何提升亚马逊客户生命周期价值（上）”就分享到这里。下篇将在5月9日继续与您分享更多内容。

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