深耕品牌策略，聚焦床垫精品领域，Bedstory跃升eBay金鹰计划瞩目焦点”

在2月中旬，玫狮家居CEO张相成（Black Zhang）已经开始为2020年业绩翻一番的目标忙碌起来，而eBay运营负责人李锋（Alvin Li）则周旋在货源、运营及物流商的协调中，忙得不可开交。彼时，国内的疫情尚未得到完全控制，不少公司员工还隔离在家，焦急等待复工的到来。

2020注定是不平凡的一年，全球疫情的蔓延让跨境电商从业者成了全程参与者。经历货物短缺、物流价格暴涨、海外订单暴跌、公司裁员倒闭等“过山车”般的开年模式，疫情或将成为跨境电商的一道分水岭，加速行业的洗牌。当许多卖家今年的目标都自动设为「活下去」时，而玫狮家居的理想标的则是「业绩再翻一番」！

“被隔离在家的海外消费者，更需要舒适的床垫等家居品类了，订单正在出现V型复苏，我认为对我们来说反而是个机遇。”Black 如此说道。

作为金品卖家，玫狮家居今年6月即将迎来创立两周年纪念日。这个新兴的后起之秀，在深圳龙华这片林立的跨境卖家行列里，比邻很多拥有资深经验的跨境老前辈，吸纳着丰富的跨境生态资源，同时也面临着更加激烈的市场竞争。

作为一家集产品研发、销售、品牌售后服务为一体的家居企业，玫狮家居拥有自己独立运作的家居品牌：Bedstory。在正式进军跨境电商行业前，玫狮家居便是以打造“品牌”的决心打入这个垂直类目，为此他们事先做了将近半年的市场调研，厚积薄发，锐意进取。

如今，家居产品是增长最快的电商类目之一，无论是成熟的品牌，还是采用DTC模式的公司争相涌进电商市场。Statista数据显示，沙发及卧室类家具是全球家具市场需求最大的品类之一，得益于新生一代从小就与互联网的深度绑定，且注重生活品质的消费理念更加根深蒂固，尽管是大件高价的产品，这种消费趋势也会愈发明显。以美国为例，预计到2023年，线上家具市场将占到40%份额，与此英国及德国等国家的线上家具购买需求都在激增。值得一提的是，家居品类一直是eBay全球市场和大中华区跨境电商出口的支柱品类，体量巨大，且持续保持高速增长，是中国卖家最具有高潜力发展空间的类目之一。

嗅觉敏锐的玫狮家居也看到了家居品类在跨境电商的蓝海机遇。他们选择扎根于睡眠家居品类，主打产品包括床垫、枕头等床上用品，创立“Bedstory”品牌， 致力于打造一个基于“睡眠”、改善“睡眠”的国际化品牌。目前，其通过eBay等多个跨境电商平台，产品远销美国、德国、英国、澳大利亚、法国等多个国家和地区。

2019年3月，Bedstory正式上线eBay平台；4月加入了「eBay新卖家金鹰计划」及「品牌智造计划」。通过其自身在品牌及产品的努力耕耘，在供应链管理的不断调整优化，加之eBay平台的大力扶持，Bedstory在进驻eBay的第一年便实现了累计超过一千万人民币的销售额，且Bedstory品牌也在多个站点获得了消费者的关注。

多渠道强化品牌建设 平台助力品牌推广

随着全球经济局势的转变以及跨境电商同质化竞争加剧，以往铺货为主的野蛮生长时期已成过去，重视产品创新及知识产权的品牌化时代已是大势所趋。毕马威中国与Facebook联合发布的《2019中国品牌50强》的报告显示，全球消费者对中国品牌的知名度、信任度正逐年提高至81.2%、73.7%，这也意味着中国品牌在海外市场拥有巨大的增长潜力。

无论是还是平台，如eBay「品牌智造计划」等都在大力扶持中国品牌商走向全球。事实上，中国品牌逐渐在世界的舞台上崭露头角，不仅是国内消费者耳熟能详的品牌，海外市场上逐渐涌现出更多被海外消费者认可和信任的中国本土的优质轻品牌。

Bedstory也想成为真正的中国品牌，而不是仅仅是一个logo或商标。在品牌的投入上，他们毫不吝啬。据Black 介绍，Bedstory每年在品牌营销费用为年总收入的3%，这对于一个创业公司而言，实属不小的数额。“海外消费者对于品牌的形象、描述等细节都有着敏锐的嗅觉，是内行还是外行一眼便知。”Black说道，为此，Bedstory根据前期的调研结果，精准定位目标群体，抓住其特性，由专业设计师设计独家logo 配色，统一品牌形象，同时还有出色的运营团队针对产品提供专业的描述，以契合当地消费者的阅读习惯。

更重要的是，借助eBay平台的推力以及外部资源的引力，共同打造属于自己的品牌特色，提升知名度。在外部资源整合方面，Bedstory一年要策划200多场营销活动，希望以此逐渐提高海外消费者的认知和口碑。据了解，Bedstory品牌投入主要在三大方面：

1、多渠道的媒体投放。Bedstory会在谷歌、Youtube、Facebook等媒体上进行推广，提高品牌知名度。通过一年的累积，其每次活动的Facebook群组粉丝量触达约几百万。还会在海外新闻网站，投放PR新闻稿促进品牌推广。

2、精准定位的网红营销。Bedstory也会通过网红进行卖家入驻平台前，务必进行全面市场调研分析。eBay的客户经理在前期协助Bedstory了解平台市场状况及竞争格局，为其提供各国市场中家具和床垫类目的销售概览，并指导其进行竞争对手研究。综合这些分析，Bedstory逐步开拓了美国、德国、英国及澳大利亚市场。他们前期基于市场调研，按照净利润目标进行销售，并根据实际销售情况调整价格策略。销售状况会定期反馈给选品部门。所有的市场调研最终都要回到实践中去，消费者就是最好的检验标准，因此卖家前期需要有拥抱变化的态度和不断调整的行动。

熟悉平台规则和政策也是非常重要的。eBay的新卖家金鹰计划为新手卖家提供了宝贵的资源支持，包括物流、ERP、结汇等行业的服务优惠，还包括客户经理的辅导和线上线下培训课程，帮助卖家更深入地了解平台规则。对于销售高单价产品的卖家来说，尤其需要注意控制整体不良交易率，积极防范和处理客户投诉，以确保账号的长期稳定发展。

在跨境电商的征途上，Bedstory作为新晋卖家也经历了不少挑战。虽然过去一年困难重重，但他们团队协同创新，一一克服了难关。Black表示，Bedstory团队目前由20多名高效能的人才组成，其中包括许多国际化人才，精通英语、德语等多国语言。团队成员的技能多样化，能在关键时刻发挥更大的价值。最重要的是，团队目标一致，踏实做事，才能共同前进。（来源：eBay）以上内容仅代表作者个人观点，不代表风口星网立场。如有侵权，请联系我们进行处理。