2025大卖冲刺：三个月TEMU类目登顶，七月销售额目标两千万美金

近几年，大件家具出海一直面临尴尬的境地，走空运成本高，走海运时效慢，库存压力大，更不必说工厂生产、产品创新、售后这些更具考验的环节。一旦能在这个赛道上稳当地跑起来，谁不敢说一句——舍我其谁？不过从近几年的趋势来看，冷暖交融也是大件家具出海无法摆脱的境况。

疫情期间，居家办公成为主流，大件家具出海迎来短暂的曙光，然而到2022年，战况急转直下，海外需求逐渐冷却，海运费用波动频繁，“清库存”成为常态。那年，中国家具及其零件出口金额同比下降5.6%。

直到今年，大件家具出海再次回暖。海关总署数据显示，2024年1—5月，中国家具及配件出口额达299.21亿美元，同比增长16.6%。就在同一时间里，半托管横空出世，成为跨境电商行业新宠。不少商家发现，选择合适的大件产品，通过半托管，不仅能快速响应市场需求，还能利用平台优势，打造出爆款产品。

2024年3月，TEMU推出半托管；同月，杭州某头部家居大卖入驻；4月，日销万单；5月，拿下1200万美金的销售额；6月，销售额增至1500万美金，并在三个月内做到家居行业类目第一。该公司还表示，7月销售额可接近2000万美金。

这家大卖为什么能在短短几个月内与TEMU半托管碰撞出如此强烈的火花？我们可以试着从该大卖的自述中找到答案。【点击报名TEMU 半托管运营私享会（泉州站）】

01：单品严格比价给流量

我们主要做收纳柜、休闲椅、床垫、沙发、穿衣镜这些大件产品，简单来说就是SKU简单、量大的产品。把TEMU半托管的全链路打通后，发现成本大幅度降低，这也说明，我们的产品与TEMU半托管的定位是一致的。

目前已经在TEMU上开了很多店铺，很多已经跑起来的店铺是有权重的，占据了销售额的70%—80%，一天稳定在一两千单，新开的店铺有新店或是新品的扶持期，可能一天会出几十单，这些店铺的订单加起来也是不小的数字。

经营了这么多店铺，我们发现了TEMU的流量分配机制。

以制冰机为例，单量爆起来后，如果没有价格更低的，这款制冰机的回报会持续稳定，一旦出现价格稍低的制冰机，流量就会倾斜到单品价格更低的那款产品上，也就是单品严格比价，平台给流量。

其实出现这种情况时，TEMU会提醒调价，我们内部会做一下评估，如果调价之后会亏损，那就不卖了，毕竟我们是要持续销售，不是为了清货。

不过我们只要上架产品，几乎都是市场最低价，这种情况还是比较少的。

TEMU正处于抢夺卖家的红利期，不仅是0佣金、0广告费，开号、广告推广也都是一对一或是多对一服务，所以现在布局很多产品，推爆的概率比亚马逊要大很多。

最早做半托管时，TEMU核价是亚马逊价格的7.5折，我们只有20%的产品可以做，后面到8折，有70%的产品可以做，现在是85折，基本所有产品都能在TEMU上卖。比如一个派对椅在亚马逊上卖100美金，在TEMU上定价是85美金，在上架前期，可能会在85美金的基础上再打8折，就是60多美金，对比亚马逊的100美金，销量肯定要更好，更容易爆单。

大多数卖家在面对红利时，是比较谨慎的，尤其是经历了2021年的封号，最近海运空运费用波动又比较大，再把控不好成本，可能也赚不到钱，机遇在很长时间内是存在的。

目前我们在TEMU上的低客单价产品占比还是很大的，客单价超过100美金的产品能占到销售额的5%左右，包括沙发床、单人沙发，我们的产品性价比更具市场竞争力，所以在大件产品定位上，还是占了性价比的优势。

在不同平台的定价差异下，我们现在能在亚马逊上保持5个点的利润，TEMU的订单量上去之后，利润能保持在10个点左右。

TEMU对卖家来说还是比较公平的，它不会根据卖家制定单独的政策，同样的产品就看成本结构。核价策略不断调整其实是因为平台要快速发展，那么它就不会让商家贴钱做生意，但是平台也不允许商家赚超额利润，所以商家要不断想办法优化成本超越竞争对手。

02：海外仓成本为什么能降下来？

在TEMU上运营其实就是靠充足的货盘、海外仓及时配送和极致性价比，目前，TEMU上的大件家具产品都在走性价比路线。

我仍然会根据平台的步伐来调整自己的战略。在短期内，亚马逊仍然是我们发展的基石，其利润率相对稳定，为我们提供了坚实的盈利基础。如果大家都选择在亚马逊FBA上竞争，产品将成为决定成败的关键因素，差距并不会因此而显著拉大。

TEMU的快速增长势头强劲，已成为我们主要增量的平台。其利润率相当可观，且增长幅度也将逐渐平稳。为了抓住这一机遇，我们需要继续扩大库存、增加产品线、扩充团队，并加大对其他配套设施的投入。

我们应该顺应市场的趋势，因为顺势而为是成功的关键。平台的未来趋势如何，每个人的看法可能不同。例如，当前TEMU正处于繁荣期，我们应当敏锐地捕捉这些机遇，及时调整战略并进行相应的投入。

我们都听到市场现在竞争非常激烈，虽然无法改变这一环境，但我们可以适应并提高自己。我们需要不断优化各个环节的成本和服务，以提高自己的竞争力，确保自己在市场中保持领先地位。只有这样，我们才能在激烈的竞争中生存下来。

（封面图片来源：图虫创意提供）

（本文由风口星跨境编辑部原创撰写）